Care este percepția valorii tale?

graficul prețurilor valorice

graficul prețurilor valoriceUneori cred că sunt înnebunit și îmi încep propria afacere acum 2 ani (dar nu aș avea altfel). La scurt timp după ce am început afacerea, am știut că am probleme, deoarece aveam un produs excelent, dar nu aveam nici o idee despre cum să-l vând. Aș stabili o ofertă estimând cât timp mi-ar lua și apoi înmulțind asta cu tariful meu orar. Rezultatul a fost că lucrurile mă vor lua de 4 ori mai mult și câștigam mai puțin decât aș avea pe timbrele alimentare ... și nu dormeam.

Abia când m-am întâlnit Matt Nettleton și a primit niște antrenori de vânzări că am văzut eroarea căilor mele. I a fost să stabilească valoarea serviciului meu, așa cum este prezentat în estimarea mea, mai degrabă decât să permită clientul meu să aprecieze serviciul. Aș putea lucra pe două site-uri de clienți diferite și a-mi întoarce eforturile de marketing de intrare, iar unul ar putea câștiga sute de dolari și celălalt ar putea câștiga sute de mii de dolari. Aceeași lucrare ... două valori diferite.

Această schimbare a modului în care mi-am făcut afaceri mi-a explodat. Am încă mulți clienți mici, dar acest lucru a fost umbrit de clienții mari care prețuiește-mi mai mult serviciul datorită impactului liniei de jos asupra organizației lor. Ironia este că angajamentele mai mici pe care le avem acum sunt de fapt cele mai dificile, deoarece o creștere cu 10% a rentabilității nu poate acoperi nici măcar angajamentul nostru lunar!

Cineva m-a întrebat zilele trecute dacă mi se pare o idee bună pe piață în mod deschis prețurile serviciilor de pe site-ul lor. Ei au crezut că este un semn excelent de transparență și le va insufla încredere în perspectivele lor. Eu zic că nu. Am trimis pe Twitter că atunci când îți publici prețul, prețul este acum o caracteristică că toată competiția ta va concura cu tine pe. Problema cu publicarea prețului dvs. este aceeași cu mine și cu citatele mele timpurii. Nu ia în considerare valoarea serviciului dvs. la perspectiva.

Daca esti Modele 99, functioneaza. Concurenți doar împotriva altor servicii low cost. Dar ar fi pur și simplu prost pentru unii dintre asociații mei graficieni să citeze ce costă o siglă fără să înțeleagă valoarea pe care o siglă ar putea să o aducă companiei. Noi sigle au definit companii! Un logo ieftin poate fi perceput ca fiind ieftin - împreună cu compania pe care o reprezintă. Un logo de calitate poate schimba această percepție și poate atrage mult mai multă atenție din industrie.

Marketingul dvs. este un afișaj exterior al percepției tu ai mărcii tale. Dacă o parte din valoare este prețul, din toate punctele de vedere, adăugați „ieftin” în numele mărcii și aruncați prețuri competitive acolo! Cu toate acestea, dacă valoarea pe care o aduceți este experiența, inteligența, ideea, sofisticarea și rezultatele ... păstrați prețurile de pe site și lăsați-i pe potențialii dvs. să decidă valoarea tu aduci. Când semnăm un client de 10 ori dimensiunea contractului unui alt client, nu îl cuantificăm lucrând de zece ori mai mult. O cuantificăm încercând să obținem de 10 ori rezultatele sau obținem aceleași rezultate într-o zecime din timp.

Aveți grijă atât în ​​abordarea dvs. de marketing, cât și în cea de vânzări atunci când vine vorba valoare versus preț. Nu sunt la fel! Prețul este cât de mult încărcați, valoarea este cât de mult sunteți pentru client. Marketingul dvs. ar trebui să promoveze valoarea pe care o aduceți, nu ceea ce costați. Și dacă echipa dvs. de vânzări vă plânge că pierde vânzări în funcție de prețuri, obțineți noi agenți de vânzări. Înseamnă că nu înțeleg și nu ajută prospectul să realizeze valoarea pe care o aduceți.

Notă marginală: În acest moment de criză, aș adăuga că sistemul nostru de ocupare are aceeași problemă. Oamenii se așteaptă adesea la o creștere bazată pe valoarea lor efort de lucru, standard de viață, Sau schimbarea costului vieții. Aceasta este valoarea percepută de ei înșiși. Niciuna dintre acestea nu contează pentru o companie. Pe baza acestora, unii își exagerează valoarea ... și mulți alții o subestimează. În toată cariera mea (în afara Marinei), sincer nu am fost refuzat pentru o mărire. A fost pentru că, în loc să vorbească COLA sau standarde industriale, Am vorbit despre rezultate și profituri. Pentru o companie nu mi-a plăcut să-mi dea o creștere de 20% atunci când îi salvam sau îi făceam de două ori mai mare decât această sumă.

4 Comentarii

  1. 1

    Bună Douglas

    Nu aș putea fi mai de acord. Acum un an și jumătate am dat peste câteva dintre cărțile lui Alan Weiss care m-au făcut să realizez toate greșelile pe care le făceam când era vorba de stabilirea prețului serviciilor mele. Așa cum spune el atât de potrivit: „Principala cauză a taxelor scăzute de consultanță este stima de sine scăzută”. În servicii, nu are *absolut niciun sens* să vindem timp, de parcă valoarea pe care o aducem unui client ar fi corelată cu timpul petrecut. Dacă clientul echivalează clar prețul cu valoarea primită, atunci totul este bine pentru toată lumea. Nimeni nu se încurcă. Adăugați la aceasta că tinde să creeze relații de implicare mult mai productive, deoarece ambele părți sunt fericite. 

    Personal, prefer de departe să reușesc să spun Da unui client decât să spun Nu...

  2. 4

    Atât de adevărat - punctele tale au rezonat cu adevărat cu mine, deoarece învăț aceleași lecții pe care le-ai făcut și tu și în același mod. Nu este un lucru rău dacă să-ți merg pe urme mă pune pe același picior cu tine câțiva ani pe drum! Mulțumesc pentru un articol foarte perspicace.

  3. 5

    Atât de adevărat - punctele tale au rezonat cu adevărat cu mine, deoarece învăț aceleași lecții pe care le-ai făcut și tu și în același mod. Nu este un lucru rău dacă să-ți merg pe urme mă pune pe același picior cu tine câțiva ani pe drum! Mulțumesc pentru un articol foarte perspicace.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.