Care este costul achiziționării față de reținerea unui client?

Există o oarecare înțelepciune predominantă pe care costul achiziționării unui nou client poate fi de 4 până la 8 ori mai mare decât costul reținerii unu. spun înțelepciunea predominantă pentru că văd că statisticile sunt adesea împărtășite, dar nu găsesc niciodată o resursă pentru a merge cu ea. Nu mă îndoiesc că păstrarea unui client este mai puțin costisitoare pentru o organizație, dar există excepții. De exemplu, în activitatea agenției puteți face adesea negociază - un client care pleacă este înlocuit de unul mai profitabil. În acest caz, păstrarea unui client ar putea costă banii afacerii tale în timp.

Indiferent, majoritatea calculelor sunt depășite din cauza impactului clienților asupra eforturilor noastre de marketing. Rețelele sociale, mărturiile online, site-urile de revizuire și motoarele de căutare oferă vehicule de recomandare incredibile pentru clienții noi. Când companiile cu care lucrați sunt mulțumite, adesea le împărtășesc rețelei lor sau pe alte site-uri. Aceasta înseamnă că o reținere slabă în zilele noastre va avea un impact negativ asupra strategiei dvs. de achiziție!

Formule de achiziție versus retenție (anual)

• Rata de uzură a clienților = (Numărul de clienți care pleacă în fiecare an) / (Numărul total de clienți)
• Rata de păstrare a clienților = (Numărul total de clienți – Numărul de clienți care pleacă în fiecare an) / (Numărul total de clienți)
• Valoarea pe viață a clientului (CLV) = (Total profituri) / (Rata de uzură a clienților)
• Costul achiziției clienților (CAC) = (Bugetul total de marketing și vânzări, inclusiv salariile) / (Numărul de clienți dobândiți)
• Costul uzării = (Valoarea pe viață a clienților) * (Numărul de clienți pierduți anual)

Pentru cei care nu au făcut niciodată aceste calcule înainte, să ne uităm la impact. Compania ta are 5,000 de clienți, pierde 500 dintre ei în fiecare an și fiecare plătește 99 USD pe lună pentru serviciul tău, cu o marjă de profit de 15%.

• Rata de uzură a clienților = 500/5000 = 10%
• Rata de reținere a clienților = (5000 - 500) / 5000 = 90%
• Valoarea de viață a clientului = (99 USD * 12 * 15% ) / 10% = 1,782.00 USD

Dacă CAC-ul dvs. este de 20 USD per client, acesta este un lucru solid rentabilitatea investiției în marketing, cheltuind 10 USD pentru a înlocui cei 500 de clienți care au plecat. Dar dacă ați putea crește reținerea cu 1% cheltuind încă 5 USD pe client? Aceasta ar fi 25,000 de dolari cheltuiți pentru un program de păstrare. Asta ar crește valoarea CLV de la 1,782 USD la 1,980 USD. De-a lungul vieții celor 5,000 de clienți, tocmai v-ați mărit rezultatul cu aproape un milion de dolari.

De fapt, o creștere cu 5% a ratei de reținere a clienților crește profiturile cu 25% până la 95%

Din păcate, conform datelor capturate în acest sens infografică de la Invesp, 44% dintre companii se concentrează mai mult pe # achiziție, în timp ce doar 18% se concentrează pe # retenție. Întreprinderile trebuie să recunoască faptul că conținutul și strategiile sociale oferă adesea mai multă valoare în modul de păstrare decât o fac cu achiziția.