Importanța activării vânzărilor

Ce este activarea vânzărilor?

În timp ce tehnologia de activare a vânzărilor este dovedită a crește veniturile cu 66%, 93% dintre companii nu au implementat încă o platformă de activare a vânzărilor. Acest lucru se datorează adesea miturilor că activarea vânzărilor este costisitoare, complexă de implementat și are rate de adopție scăzute. Înainte de a ne bucura de avantajele unei platforme de activare a vânzărilor și de ceea ce face, haideți mai întâi să vedem ce este activarea vânzărilor și de ce este importantă. 

Ce este activarea vânzărilor? 

Potrivit Forrester Consulting, activarea vânzărilor este definită ca:

Un proces strategic, continuu, care echipează toți angajații care se confruntă cu clienții cu capacitatea de a purta în mod constant și sistematic o conversație valoroasă cu setul potrivit de părți interesate ale clienților în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului pentru rezolvarea problemelor, pentru a optimiza rentabilitatea investiției în vânzare sistem.

Consultanta Forrester
Ce este „Activarea vânzărilor” și cum a mers Forrester cu privire la definirea acesteia?

Deci, ce înseamnă asta de fapt? 

Dacă vă gândiți la forța dvs. de vânzări în contextul unei curbe de clopot, imaginați-vă cum să vă mutați vânzătorii medii din partea de jos a curbei clopotului în partea de sus cu cei mai performanți. Scopul activării vânzărilor este de a vă muta vânzătorii medii de jos în sus pentru a-i determina să înceapă să vândă ca un performer de top. Pentru vânzătorii tăi noi sau medii, este posibil ca aceștia să nu aibă cunoștințele sau carisma pentru a executa prezentările de vânzări bazate pe valoare pe care le fac cei mai performanți dvs. cu fiecare cumpărător. Având la dispoziție tehnologia potrivită pentru activarea vânzărilor, vânzătorii dvs. noi și medii pot vedea ce funcționează cu vânzătorii de top pentru a contribui la creșterea succesului vânzărilor. La Mediafly, numim această evoluție a unei organizații de vânzări, Evolved Selling ™.

De ce aveți nevoie de activarea vânzărilor?

Pur și simplu, cumpărătorii s-au schimbat. Pâna la 70% din informațiile pe care cumpărătorii B2B le văd sunt descoperite de sine online, care nu li s-a dat de către un reprezentant de vânzări. Atunci când un cumpărător se conectează cu un vânzător, așteptările sunt mari. Nu vor să audă o prezentare despre caracteristicile și funcțiile produsului. În schimb, caută experiențe de cumpărare personalizate și atrăgătoare, permițându-le să înțeleagă ce provocări unice rezolvă produsul sau serviciul dvs. și cum le va ajuta să își atingă obiectivele financiare. 

Odată cu această schimbare a comportamentului cumpărătorilor, vânzătorii trebuie să depășească o prezentare PowerPoint stagnantă. În schimb, trebuie să aibă tehnologia pentru a putea pivota la fața locului, oferind informații în timp real pentru a construi încredere cu cumpărătorul lor și, în cele din urmă, pentru a încheia afacerea. Tehnologia de activare a vânzărilor face exact asta.

Potrivit Forbes, soluțiile de activare a vânzărilor reprezintă investiția de top în tehnologie pentru creșterea productivității vânzărilor. Datele raportului arată că 59% dintre companii care au depășit obiectivele de venituri - și 72% care le depășesc cu 25% sau mai mult - au o funcție de activare a vânzărilor definită. 

Ce ar trebui să facă o platformă de activare a vânzărilor?

Deși există o mulțime de capabilități pe o platformă de activare a vânzărilor, noi, la Mediafly, credem că o platformă de activare a vânzărilor ar trebui să ofere vânzătorilor următoarele:

  • Capacitatea de a găsi cu ușurință conținut relevant, actualizat, inclusiv videoclipuri, instrumente interactive, diapozitive pentru a fi utilizate în conversațiile cu cumpărătorii 
  • Capacitatea de a pivota rapid în conversația de vânzări pentru a satisface nevoile exacte ale cumpărătorului, creând o experiență personalizată și unică pentru cumpărător 
  • Instrumente interactive, inclusiv ROI, TCO și calculatoare de vânzare a valorii, și configuratori de produse, captând datele de la cumpărător pentru a ajuta la ghidarea discuțiilor de vânzări
  • Capacitatea de a extrage date în timp real din diverse surse, ajutând la abordarea provocărilor unice ale cumpărătorului
  • Date și analize privind performanța conținutului, informații bazate pe date specifice cumpărătorului pentru a avansa ofertele și informații despre modul în care conținutul este valorificat de vânzări și consumat de potențiali
  • Integrare cu CRM pentru a ajuta la elaborarea fără efort a mesajelor de urmărire a întâlnirilor și a materialelor de referință utilizate în întâlnirile anterioare 

Aceste capabilități stabilesc cumpărătorii la orice nivel pentru succes. Din păcate, tehnologia de activare a vânzărilor este adesea percepută ca fiind costisitoare, complicată și riscantă. Dar nu trebuie să fie. Toate echipele de vânzări sau organizațiile de vânzări se află în propria călătorie de activare a vânzărilor. Fără nicio călătorie deopotrivă, organizațiile trebuie să-și aloce timpul pentru a lucra cu furnizorul lor de activare a vânzărilor pentru a crea o platformă care să fie specifică în mod specific nevoilor organizației lor. 

platformă de vânzare

Recent, Mediafly acquiiPresent roșu pentru a ajuta la asigurarea vânzărilor pentru toți Prin această achiziție, putem oferi cea mai cuprinzătoare și mai agilă soluție de activare a vânzărilor pentru întreprinderi de orice dimensiune, eliminând costurile la nivel de întreprindere și obstacolele de implementare pe care multe companii le simt intimidați atunci când achiziționează tehnologie de activare a vânzărilor. 

Dacă dezbateți achiziționarea tehnologiei de activare a vânzărilor, dar sunteți îngrijorat de implementare, angajament de timp etc., fă pași mai mici spre obiectivul tău. Amintiți-vă întotdeauna că aceasta este o călătorie. Prin încorporarea tehnologiei de activare a vânzărilor, puteți să nu mai urmăriți vânzătorii dvs. medii care se luptă pentru a-și atinge obiectivele și, la rândul lor, să urmăriți întreaga echipă de vânzări prosperând.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.