Generarea de clienți potențiali: cele mai bune practici, procese și tehnologii

Generarea de lead-uri este procesul de atragere și transformare a potențialilor în persoane sau organizații care și-au exprimat interesul pentru produsul sau serviciul companiei dvs. De multe ori implică colectarea de informații despre clienți potențiali, cum ar fi numele, detaliile de contact sau alte date relevante. Acești clienți potențiali sunt apoi alimentați prin eforturi de marketing și vânzări, cu scopul de a-i transforma în clienți plătitori.

Statistici de generare de lead-uri

Iată câteva statistici cheie privind generarea de clienți potențiali adunate de Analiza regulilor:

• 91% dintre specialiști în marketing spun că generarea de lead-uri este cel mai important obiectiv al lor.
• 53% dintre specialiști în marketing cheltuiesc cel puțin jumătate din buget pentru generarea de clienți potențiali, în timp ce doar 34% cheltuiesc mai puțin de jumătate din buget pentru aceasta.
• 80% dintre specialiști în marketing cred că automatizarea marketingului generează mai multe clienți potențiali. De fapt, marketerii care folosesc automatizarea generează cu până la 451% mai multe clienți potențiali decât cei care nu folosesc automatizarea. În plus, 77% dintre agenții de marketing care folosesc software de automatizare convertesc mai mulți clienți potențiali decât cei care nu folosesc un instrument de automatizare.
• 84% dintre agenții de marketing folosesc trimiterile de formulare pentru a genera clienți potențiali, dar 36% dintre agenții de marketing care folosesc trimiterile de formulare ca instrument de conversie se luptă să le urmărească.
• 50% dintre specialiști în marketing folosesc apelurile telefonice ca instrument de conversie pentru a genera clienți potențiali, dar 62% dintre aceștia se luptă să le urmărească.
• 33% dintre marketerii folosesc chatul live ca instrument de conversie, dar 53% dintre marketerii care folosesc instrumentul de conversație se luptă să-l urmărească.
• 95% dintre specialiști în marketing cred că știu care canal generează cele mai multe clienți potențiali pentru afacerea lor.
• 27% dintre specialiști în marketing au declarat că căutarea organică a generat cele mai multe clienți potențiali pentru afacerea lor.

Terminologia generarii de lead-uri

Dacă nu înțelegeți generarea de clienți potențiali, există câțiva termeni comuni pe care ar trebui să îi înțelegeți:

• Conduce: un client potențial este o persoană sau o organizație care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs.
• Lead calificat de marketing (MQL): un client potențial identificat ca fiind mai probabil să devină client decât alți clienți potențiali. Acest lucru se bazează pe inteligența clienților și este de obicei determinat de echipa de marketing.
• Lider calificat în vânzări (SQL): Un client potențial verificat atât de echipele de marketing, cât și de echipele de vânzări și este considerat pregătit pentru următorul pas din procesul de vânzări.
• Product lead calificat (PQL): Un client potențial care a folosit produsul dvs. (de multe ori printr-o încercare gratuită sau un model freemium) și a demonstrat o probabilitate mare de a deveni un client plătitor.
• Lider calificat de service (SQL) Un client potențial care, prin interacțiunea cu echipa de asistență sau serviciul unei companii, arată că este pregătit să treacă la un serviciu plătit. Acest concept se găsește adesea în afacerile care oferă un model gratuit sau freemium, unde astfel de interacțiuni indică un interes pentru ofertele premium.
• Conductoare reci, calde și fierbinți: Acești termeni se referă la locul în care se află liderul în procesul de cumpărare. Clientii potențiali rece și-au arătat un anumit interes, dar nu caută în mod activ să cumpere. Clientii potentiali cauta activ si este posibil sa fi raspuns la eforturile de marketing. Clientii potențiali sunt gata de cumpărare.
• Scoring de plumb: Această metodologie ierarhizează clienții potențiali în funcție de gradul lor de pregătire pentru vânzări. Scorurile se bazează pe interesul lor pentru afacerea dvs., locul lor actual în ciclul de cumpărare și potrivirea lor cu afacerea dvs.
• Îndrăznește-te: Procesul de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Se concentrează pe ascultarea nevoilor potențialilor și pe furnizarea de informații și răspunsuri necesare.
• Convertire: în contextul generării de clienți potențiali, o conversie are loc atunci când un vizitator al site-ului dvs. realizează un obiectiv dorit, cum ar fi completarea unui formular sau achiziția.

Călătoria cumpărătorilor și generarea de clienți potențiali

călătoria cumpărătorului este procesul prin care trece un potențial client, de la prima învățare despre un produs sau serviciu până la efectuarea unei achiziții. În timp ce specificul poate varia foarte mult în funcție de companie și de produs sau serviciu, o călătorie tipică a cumpărătorului poate arăta cam așa:

1. Etapa de conștientizare: Clientul potențial devine mai întâi conștient de produsul sau serviciul dvs., de obicei prin eforturi de marketing. Ei identifică că au o problemă sau o nevoie și încep să caute soluții.
2. Etapa de considerare: Potențialul client începe să cerceteze și să compare diferite soluții la problema lor. Citesc recenzii, verifică concurenții sau descarcă mai multe informații. În această etapă, eforturile de marketing urmăresc să ofere conținut util și captivant, care vă poziționează produsul sau serviciul ca o soluție convingătoare.
3. Etapa de validare: După ce potențialul client și-a restrâns opțiunile, trec în etapa de validare. Ei examinează în continuare opțiunile analizând calificările și reputația fiecărei companii. Ei construiesc o listă de cerințe pe care trebuie să le îndeplinească soluția. Ca răspuns, companiile își adaptează adesea propunerile pentru a se potrivi acestor cerințe specifice, demonstrând cum se potrivește cel mai bine soluția lor. MQL-urile se convertesc în SQL în această etapă, pe măsură ce echipele de vânzări devin mai implicate, ajutând la validarea propunerii de valoare a produsului sau serviciului.
4. Etapa de consens: În acest moment, liderul poate avea nevoie de aprobarea altor părți interesate sau parteneri organizaționali. Aceasta poate implica prezentarea propunerii unei echipe sau conducerii și obținerea unui consens asupra propunerii, bugetului, execuției și calendarului. Reprezentantul de vânzări trebuie adesea să furnizeze informații sau resurse suplimentare pentru a-l ajuta pe reprezentantul intern vinde soluția și furnizorul intern.
5. Etapa de decizie: Clientul potențial este gata să decidă odată ce se ajunge la un consens. Pot exista unele negocieri privind bugetul, calendarul, livrabilele și contractele, dar echipa de vânzări știe de obicei dacă clientul potențial se va transforma sau nu în acest moment.
6. Etapa de conversie: Aici clientul potențial devine un client real. Echipa de vânzări lucrează pentru a încheia tranzacția, oferind orice informații suplimentare sau asigurări de care are nevoie clientul pentru a-și finaliza decizia.
7. Etapa de retenție: După cumpărare, clientul intră în etapa de reținere. Aici, atât marketingul, cât și vânzările pot juca un rol în încurajarea afacerilor repetate și în stimularea loialității clienților.
8. Etapa de advocacy: În mod ideal, clienții vă susțin brandul, oferind recenzii pozitive, mărturii sau recomandări. Acest lucru poate fi încurajat prin furnizarea de servicii excelente și în curs de desfășurare și prin crearea de oportunități pentru ca clienții să-și împărtășească experiențele.

Amintiți-vă că călătoria cumpărătorului nu este întotdeauna un proces liniar. Clienții se pot deplasa înainte și înapoi între etape înainte de a lua o decizie. În plus, particularitățile transferului de la marketing la vânzări pot varia în funcție de procesele companiei dvs. și de natura produsului sau serviciului dvs.

Măsurarea performanței strategiei dvs. de generare de clienți potențiali

Indicatori de performanta (KPI-uri) ajută companiile să măsoare eficiența lor Conduce generație strategii. Unele dintre cele mai comune KPI-uri de generare de clienți potențiali, care se aliniază cu diferite etape ale călătoriei cumpărătorului, includ:

• Cantitate de plumb: Acesta este numărul total de clienți potențiali generați într-o anumită perioadă. Este adesea primul indicator al companiilor care monitorizează pentru a se asigura că eforturile lor de marketing aduc un flux constant de clienți potențiali.
• Calitatea plumbului: Aceasta evaluează cât de probabil un client va deveni un client plătitor. Clientii potențiali de înaltă calitate au șanse mai mari de conversie, ceea ce îi face mai valoroși pentru afacere.
• Rata de conversie: Procentul de clienți potențiali care finalizează o acțiune dorită, cum ar fi completarea unui formular, abonarea la un buletin informativ sau efectuarea unei achiziții, din numărul total de clienți potențiali. Acest KPI este esențial pentru a înțelege cât de eficient se mișcă afacerea dvs. conduce prin călătoria cumpărătorului.
• Timp până la conversie: Aceasta măsoară timpul mediu necesar pentru ca un client potențial să se transforme în client după prima interacțiune cu marca dvs. Este esențial pentru înțelegerea duratei ciclului dvs. de vânzări.
• Cost pe client potențial (CPL): Banii cheltuiți pentru a obține un singur prospect. Ajută companiile să înțeleagă cât de rentabile sunt strategiile lor de generare de clienți potențiali.
• Număr de MQL: Acest KPI urmărește clienții potențiali implicați în eforturile dvs. de marketing, dar nu sunt încă pregătiți să primească un apel de vânzări. De obicei, aceștia se află în stadiul de conștientizare sau de luare în considerare a călătoriei cumpărătorului.
• Număr de SQL-uri: Acestea sunt clienți potențiali considerați gata pentru urmărirea vânzărilor directe, de obicei în etapa de decizie a călătoriei cumpărătorului.
• Rata de conversie MQL în SQL: Aceasta măsoară procentul de MQL care devin SQL. Ajută la evaluarea eficienței procesului dvs. de marketing, de promovare și de calificare.
• Rata de conversie a vânzărilor: Acesta este procentul de SQL-uri care fac o achiziție. Acesta reflectă în mod direct eficiența echipei dvs. de vânzări în încheierea de oferte.
• Randamentul investițiilor (ROI): Aceasta este măsura finală a eficacității eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali. Acesta compară beneficiile financiare ale campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali cu costurile investite în acestea.

Când sunt monitorizați și analizați în timp, acești KPI-uri pot oferi informații cruciale asupra eficienței strategiei de generare de clienți potențiali a unei companii și pot ajuta la informarea ajustărilor strategice ale acesteia.

Strategii de generare de lead-uri

Generarea de clienți potențiali este un efort de colaborare în care marketingul și vânzările colaborează și se coordonează pentru a muta clienții potențiali prin călătoria de cumpărare. Vânzările interne și externe au fiecare strategii unice de generare de clienți potențiali, datorită diferențelor în modul în care interacționează cu clienții. Companiile au adesea o echipă de vânzări din interior, o echipă de vânzări exterioară sau ambele... pentru a accepta clienții potențiali din marketing și a trece prin ciclul de vânzări.

Încorporarea atât a strategiilor de vânzări interne cât și externe poate produce rezultate uimitoare.

Tehnologii de generare de lead-uri

În era digitală de astăzi, neutilizarea tehnologiei în procesul de generare de clienți potențiali ar putea dezavantaja o afacere în mod semnificativ. Tehnologia joacă un rol crucial în fiecare pas al generării moderne de clienți potențiali, de la identificarea potențialilor potențiali și captarea informațiilor acestora până la cultivarea acelor clienți potențiali și analiza rezultatelor. Iată beneficiile încorporării tehnologiei în procesul de generare de lead-uri:

1. scalabilitate: Procesele manuale pot limita numărul de clienți potențiali pe care o afacere le poate gestiona eficient. Tehnologia permite companiilor să-și extindă eforturile de generare de clienți potențiali, ajungând la un public mai larg și gestionând manual mai mulți clienți potențiali decât este posibil.
2. Eficiență și automatizare: Cu ajutorul tehnologiei, companiile pot automatiza multe aspecte ale procesului de generare a clienților potențiali, cum ar fi marketingul prin e-mail, postarea pe rețelele sociale, urmăririle, autoservirea și chiar pregătirea și executarea contractelor. Această automatizare crește eficiența și eliberează timp pentru ca personalul să se concentreze pe sarcini de nivel superior.
3. Colectarea datelor și informații despre lead-uri: Instrumentele tehnologice pot colecta și analiza automat date din eforturile de generare de clienți potențiali. Acestea includ informații despre de unde provin clienții potențiali, cum interacționează aceștia cu afacerea și ce eforturi de marketing sunt cele mai eficiente. Lead Intelligence, adesea îmbunătățită cu datele achiziționate, oferă informații mai profunde despre clienții potențiali. Aceste informații pot fi folosite pentru a nota, prioritiza și oferi reprezentanților de vânzări informații valoroase pentru a-și personaliza abordarea și a vinde mai eficient și mai eficient către client.
4. Personalizare: Clienții moderni se așteaptă la experiențe personalizate. Tehnologia poate ajuta la furnizarea acestei personalizări la scară, folosind date despre fiecare client potențial pentru a adapta comunicațiile și ofertele la nevoile și interesele lor.
5. Implicare pe mai multe canale: Clienții de astăzi interacționează cu companiile pe diverse canale, de la e-mail și rețele sociale până la site-uri web și aplicații mobile. Tehnologia este necesară pentru a gestiona și optimiza aceste interacțiuni multicanal.
6. Urmărirea și cultivarea clienților potențiali: Tehnologia, în special sistemele CRM, ajută la urmărirea călătoriei unui client potențial de la primul punct de contact până la conversie (și mai departe). Ajută la cultivarea lead-ului, asigurându-se că niciun client potențial nu cade prin fisuri.
7. Comunicare îmbunătățită: Instrumentele tehnologice pot facilita o mai bună comunicare în echipă, facilitând colaborarea, împărtășirea informațiilor despre clienți potențiali și coordonarea eforturilor.

Cum transformă AI generarea de lead-uri?

Inteligență artificială (AI) revoluționează procesul de generare a clienților potențiali în mai multe moduri semnificative, făcându-l mai eficient, direcționat, automatizat și de succes. Iată cum:

1. Analize predictive: AI poate analiza cantități mari de date pentru a identifica modele și pentru a prezice rezultate viitoare. Acest lucru poate ajuta companiile să estimeze care clienți potențiali au cele mai multe șanse să se convertească, permițându-le să-și prioritizeze eforturile în mod mai eficient.
2. Personalizare: AI poate folosi date despre comportamentele și preferințele unui client potențial pentru a crea mesaje de marketing extrem de personalizate. Acest nivel de personalizare poate îmbunătăți semnificativ ratele de implicare și de conversie.
3. Chatbot și asistenți virtuali: Chatboții bazați pe inteligență artificială pot interacționa cu potențialii clienți 24/7, răspunzând la întrebări, furnizând informații și chiar eligibile pentru clienți potențiali. Aceste instrumente pot îmbunătăți serviciile pentru clienți și pot elibera angajații umani pentru sarcini mai complexe.
4. Campanii automate prin e-mail: AI poate ajuta la automatizarea campaniilor de marketing prin e-mail, trimițând e-mailuri personalizate la momentul optim pentru a implica fiecare client potențial. De asemenea, poate analiza succesul acestor campanii, identificând care mesaje sunt cele mai eficiente.
5. Publicitate vizată: AI poate analiza date din diverse surse pentru a crea campanii de publicitate foarte bine direcționate. Acestea pot ajunge la potențialii clienți pe platformele pe care le folosesc cel mai mult, cu cele mai multe șanse să rezoneze cu mesajele.
6. Punctajul potențial: Inteligența artificială poate ajuta companiile să obțină un scor mai precis folosind diferite puncte de date. Acest lucru poate ajuta echipele de vânzări să se concentreze pe clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de a face conversie.
7. Ascultare socială: Inteligența artificială poate monitoriza platformele de rețele sociale pentru mențiuni ale unei mărci sau cuvinte cheie relevante, ajutând companiile să identifice potențiali clienți potențiali care ar putea să nu fie încă pe radar.
8. Crearea și optimizarea conținutului: AI poate ajuta, de asemenea, la crearea și optimizarea conținutului. Poate analiza ce tipuri de conținut generează cel mai mult angajament, poate recomanda cuvinte cheie pentru SEO și chiar poate genera schițe de conținut.
9. Prognozarea vânzărilor: Inteligența artificială poate analiza datele istorice despre vânzări și factorii externi pentru a prezice tendințele viitoare de vânzări, ajutând companiile să elaboreze strategii mai eficient.
10. Automatizarea procesului: AI poate automatiza diverse aspecte ale procesului de generare de clienți potențiali, de la comunicarea inițială până la comunicările ulterioare. Acest lucru poate ajuta companiile să-și eficientizeze eforturile de generare de clienți potențiali și să se asigure că niciun potențial potențial nu trece prin fisuri.

Folosind AI în aceste moduri, companiile își pot îmbunătăți semnificativ procesele de generare de clienți potențiali, făcându-le mai eficiente, personalizate și de succes.

Legate de Martech Zone Conţinut

Software de generare de clienți potențiali B2B: caracteristici, beneficii și bune practici

Înțelegerea generației cererii vs a generației de clienți potențiali

Stăpânirea vânzărilor cu instrumente de conversie a vânzărilor și generarea de clienți potențiali verificat

Avantajele și dezavantajele externalizării generării de clienți potențiali B2B și programării numirilor