Video> = Imagini + Povești

configurare video de afaceri

Oamenii nu citesc. Nu este un lucru teribil de spus? Ca blogger, este deosebit de deranjant, dar trebuie să recunosc că oamenii pur și simplu nu citesc. E-mailuri, site-uri web, bloguri, hârtie albă, comunicate de presă, cerințe funcționale, acorduri de acceptare, termeni și condiții, creative commons…. nimeni nu le citește.

Suntem ocupați - vrem doar să ajungem la răspuns și nu vrem să pierdem timpul. Sincer, nu avem timp.

Săptămâna aceasta a fost o săptămână maraton pentru mine, scriind materiale de marketing, răspunzând la e-mailuri, scriind documente privind cerințele pentru dezvoltatori și stabilind așteptări cu perspectivele cu privire la ceea ce putem livra ... dar cea mai mare parte nu a fost consumată cu exactitate. Încep să recunosc cât de mult sunt mai importante imaginile și poveștile pentru ciclul de vânzări, ciclul de dezvoltare și ciclul de implementare.

A devenit evident că diagramele sunt necesare pentru a crea o amprentă fizică în memoria oamenilor. Poate că este unul dintre motivele pentru care Meșteșug comun are atât de mult succes cu Videoclipuri.

În ultima lună, am petrecut zi și noapte pe un RFP unde am răspuns la zeci de întrebări despre produsul nostru și capacitățile acestuia. Am revărsat formularea, am construit diagrame excelente și am avut mai multe întâlniri cu compania, atât personal, cât și prin telefon. Am distribuit chiar și un CD interactiv care reprezenta o imagine de ansamblu asupra afacerii și serviciilor noastre.

La sfârșitul procesului, ne aflăm pe locul 2 în cursă.

De ce?

Cu toată sinceritatea, toate conversațiile vocale, materialul de marketing și documentația pe care am petrecut ore întregi nu au clarificat o imagine concisă pentru client că am avut caracteristica cheie pe care le cereau. Am făcut ... dar în toate grămezile de documentație, întâlniri, mesaje etc., acel mesaj a fost pierdut.

Nu este o ironie faptul că compania aflată în poziția # 1 a avut ocazia să demonstreze pe deplin (într-un laborator intern) cu clientul asupra livrării. Am fost introduși în proces la o dată mult mai târziu și nu am făcut presiuni pentru o demonstrație internă. Am fost încrezători că am comunicat pe deplin soluțiile pe care le-au cerut.

Ne-am înșelat.

Feedback-ul clientului a fost că demonstrația noastră a fost prea tehnică și nu a avut carne de ceea ce a cerut clientul. Nu sunt de acord - cu siguranță ne-am orientat întreaga prezentare asupra aspectelor tehnice ale sistemului nostru, având în vedere că compania a avut un eșec mizerabil cu furnizorul lor anterior. Știam că aplicația noastră stătea singură, așa că am vrut să ne gândim cum tehnologia noastră este diferențierea de care aveau nevoie.

Nu știau asta.

Privind în urmă, cred că probabil că am fi putut renunța la o tonă de apeluri, documentație și chiar diagrame și pur și simplu am pus împreună un videoclip despre modul în care aplicația a funcționat și le-a depășit așteptările. Știu că scriu multe despre videoclipuri în ultima vreme pe blogul meu - dar chiar devin un credincios pe mediu.

4 Comentarii

  1. 1

    Doug,
    Am vorbit cu Mark despre asta astăzi la baschet și primul lucru pe care l-am întrebat a fost „ai desenat poze cu clientul?” Din experiența mea, nimic nu aduce discuții de afaceri și tehnice împreună mai bine decât o discuție live „white board” în care obțineți toate legăturile, sistemele, motivele, utilizatorii etc. pe forum într-o discuție live cu clientul. Sunt de acord cu tine că nimeni nu citește nimic. Dacă scriu ceva, îmi place să citesc cu clientul cuvânt cu cuvânt - astfel încât să solicite ca documentele să fie scurte.

    Îmi pare rău pentru comentariul lung, dar ați apăsat un buton fierbinte cu mine și am fost tras în conversație astăzi ...
    -scott

    • 2

      Hei Scott,

      Conversația dvs. cu Mark a încurajat cu siguranță această postare pe blog și sunt de acord cu dvs. Având în vedere volumul de material de care aveam nevoie pentru a ne îndrepta către acest perspectiv special într-o perioadă scurtă, cred chiar că ar fi fost necesar să mergem dincolo de imagini - poate un amestec de imagini, demonstrații înregistrate și demonstrații live.

      Am fost cu siguranță dezavantajați de la început - cealaltă companie fiind deja încorporată fără știrea noastră - dar faptul că avem produsul mai bun s-ar fi blocat mult mai mult dacă am fi lăsat toți participanții cu memoria vie a produselor noastre „capacități mai bune.

      Mulțumesc pentru inspirație!
      Doug

  2. 3

    Ne pare rău să aud că nu ați făcut vânzarea. Onestitatea ta este foarte apreciată. Este o experiență umilitoare să fii al 2-lea pe ceva important. Se pare că ai lovit unghia pe cap cu înțelegerea pe suportul video. Dacă vă gândiți la o prezentare de vânzări ca la o experiență educațională pentru client, vă veți aminti că oamenii învață în moduri diferite. Profesorii știu că unii oameni procesează învățarea prin ascultare, unii oameni procesează învățarea prin citire, unii oameni procesează învățarea făcând. Dacă puteți oferi o varietate de experiențe de învățare, vă veți atinge obiectivele de educare. Puteți avea întotdeauna mai multe prezentări cu diferite stiluri pregătite în avans și vă puteți evalua publicul în timpul prezentării. Dacă îți dau mici indicii cum ar fi „Te aud, Doug”, sau „Nu văd unde merg aici”, poți obține o mică înțelegere a stilului lor de învățare ... .. și apoi să mergi în acea direcție . Mult succes la următoarea prezentare. Și mulțumesc pentru micul videoclip minunat de pe bloguri de pe site-ul Commoncraft! A fost atât de proaspăt! Și, de asemenea, mulțumesc pentru backlink-urile dintr-un comentariu anterior ... Plasez blogul dvs. pe lista mea de bloguri cu no-nofollow pe site-ul meu!

    • 4

      Mulțumesc Penny! Comentariul dvs. atinge ceva foarte important - obiectivul nostru a fost acela de a educa clientul. Dacă ar fi fost o sală de clasă, studenții noștri s-ar fi abătut. Trebuie să fim profesori mai buni!

  3. 5
  4. 7

    Există două reguli de bază pe care orice agent de marketing ar trebui să le respecte:

    Regula nr. 1 (din jurnalism) - O persoană medie are nivelul de citire și atenția unui elev de clasa a VI-a. Folosiți propoziții scurte și cuvinte mici. Informațiile importante sunt pe primul loc, cu atât mai puțin importante pe urmă.

    Regula nr. 2 (din marketing) - Suntem bombardați de peste 30,000 de mesaje persuasive pe zi (aceasta este mai mult decât reclame). Pentru a elimina dezordinea, chiar și pentru oamenii mai deștepți, trebuie să respectați regula # 1.

    O cerere de ofertă bună este doar câteva pagini și va răspunde doar acelei nevoi specifice pe care le are clientul, nu vorbește despre compania care răspunde, despre procesul lor sau va include o mulțime de materiale. Dacă da, includeți-le într-un index, dar includeți doar materialele pe care trebuie să le aveți absolut.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.