Activarea vânzărilor

Viitorul utopic al vânzării pe canale

Parteneri de canal și revânzători cu valoare adăugată (VAR-uri) sunt copiii vitregi roșcați (tratați fără favoarea dreptului de naștere) atunci când vine vorba de obținerea atenției și resurselor de la producătorii nenumăratelor produse pe care le comercializează. Ei sunt ultimii care se instruiesc și primii care sunt responsabili pentru îndeplinirea cotelor lor. Cu bugete de marketing limitate și instrumente de vânzări învechite, ei se chinuie să comunice de ce produsele sunt unice și diferite în mod eficient.

Ce este vânzările pe canal? O metodă de distribuție folosită de o companie pentru a-și vinde produsele, de obicei prin împărțirea forței sale de vânzări în grupuri care se concentrează pe diferite canale de vânzare. De exemplu, o companie ar putea implementa o strategie de vânzări pe canal pentru a-și vinde produsul prin intermediul unei forțe de vânzări interne, dealeri, retaileri sau prin marketing direct. Dicţionar de afaceri.

În ultimii ani, am văzut o creștere explozivă în sectorul tehnologiei de marketing, provocând firma de cercetare Gartner să prezică celebru că CMO-urile ar cheltui mai mult de CIO pentru IT până în anul 2017. Acest lucru mă face să mă întreb cum sau dacă OEM-urile își vor ajusta strategia de marketing și, mai important, va exista o nouă concentrare asupra instrumentelor de activare a vânzărilor care ar putea afecta semnificativ creșterea și succesul vânzărilor pe canalul respectiv?

Odată cu noile tehnologii care schimbă rapid peisajul marketingului și activării vânzărilor, îmi imaginez că viitorul vânzării prin canal va atenua unele dintre provocările cu care se confruntă în prezent partenerii de canal și VAR:

  • Pregătire – Un studiu recent realizat de Qvidian arată că durează în medie 9 luni pentru a pregăti cu succes un reprezentant de vânzăriși uneori poate dura până la un an pentru ca acestea să devină pe deplin eficiente. În timp ce reprezentantul obișnuit poate fi responsabil pentru vânzarea unui anumit produs sau linie de produse, VAR au sarcina de a vinde mai multe produse de la diferite companii. Dacă această statistică este adevărată pentru reprezentanții de vânzări directe, se poate presupune doar că un partener de canal însărcinat să învețe frânghiile pentru un set de produse mai extins de la mai mulți producători ar putea dura mult mai mult pentru a se instrui.
  • Lipsa instrumentelor de vânzări atractive – 40% din toate materialele de marketing nu sunt folosite de echipele de vânzări, ceea ce are sens atunci când considerați că adesea aceste materiale sunt broșuri și colaterale statice, videoclipuri în bucle sau prezentări PowerPoint standardizate care nu ajută cu adevărat la crearea unui proces de vânzări captivant. Pe măsură ce cumpărătorii actuali caută din ce în ce mai mult control, partenerii de canal trebuie să poată oferi o experiență de vânzări interactivă și captivantă, pentru toate produsele/soluțiile pe care le vând. Atunci când vând produse de la o varietate de companii care concurează direct între ele, este probabil ca partenerii de canal să își petreacă timpul încercând să vândă produsele pe care le consideră cel mai ușor de diferențiat – și, prin urmare, să încheie oferte. Producătorii de produse și-au dat seama de acest lucru și apelează deja la modele de produse 3D virtuale, care arată și se comportă exact ca produsul real, pentru a-și pune ofertele în mâinile echipelor de vânzări și ale partenerilor de canal. Cu toate acestea, partenerii de canal sunt adesea ultimii care primesc aceste instrumente interactive de activare a vânzărilor din cauza taxelor mari de licență software, dacă primesc instrumente interactive, lăsându-i într-un dezavantaj URIAȘ.
  • Globalizarea – VAR-urile și partenerii de canal sunt adesea localizați pe tot globul, potențial foarte departe de locația celui mai apropiat producător sau de centrele de demonstrare a produselor. Prin urmare, au nevoie de instrumente care să le permită să vândă mai bine în orice locație, în orice moment. În timp ce aplicațiile mobile încep să atenueze această problemă, multe tablete/smartphone-uri au o popularitate mai mare în diferite țări, ceea ce face implementarea conținutului mai dificilă, deoarece un instrument de activare a vânzărilor trebuie să poată funcționa pe ORICE dispozitiv pe care partenerul de canal îl are la dispoziție. Barierele lingvistice fac, de asemenea, multe instrumente de vânzare inutile, cu excepția cazului în care pot fi traduse în limba locală pentru a fi utilizate în țări străine.
  • Acces universal – După cum sa menționat anterior, reprezentanții dispersați la nivel global utilizează multe dispozitive diferite, de la laptopuri la dispozitive mobile și au nevoie de un instrument care să funcționeze perfect pe mai multe platforme, oferind o experiență universală, indiferent de locație. Potrivit Qvidian, motivul numărul unu pentru care Sales ignoră materialele de marketing este că nu le pot localiza sau accesa. Aceasta înseamnă că obținerea informațiilor potrivite în mâinile partenerilor de canal și VAR pe dispozitivele potrivite este esențială pentru a vă comunica mesajul fără probleme și în mod constant. Pentru utilizarea în regiunile în care accesul constant la Internet este dificil de atins sau în locuri precum sediul corporativ sau spitalele unde accesul la Internet este adesea restricționat, partenerii de canal au nevoie de o aplicație care funcționează ONLINE și OFFLINE, pe laptopuri, smartphone-uri și tablete. Adesea, aceste tipuri de aplicații necesită licențe (pe baza numărului de utilizatori), ceea ce îi lasă pe partenerii de canal și VAR într-un dezavantaj enorm, deoarece mulți OEM ezită să ridice fila pentru un instrument de activare a vânzărilor pe care partenerii îl pot utiliza sau nu. .

Imaginați-vă un viitor utopic pentru vânzările prin canal

Instrumentele de activare a vânzărilor create special pentru canale nu ar oferi doar accesibilitate 100% la produsele interactive (prin demonstrarea lor virtuală). Totuși, ar arăta și modul în care diferite produse pot lucra împreună pentru a rezolva mai bine provocările de afaceri ale clienților, indiferent de compania care le produce. Acest lucru ar transforma fiecare partener într-un expert în produse, deoarece ar avea imediat la dispoziție demonstrații relevante de produs, materiale de sprijin și mesaje de marketing. În cele din urmă, partenerii de canal ar putea integra toate aceste demonstrații virtuale de produse 3D, indiferent de OEM, într-un singur instrument interactiv de activare a vânzărilor cu propriul lor brand, permițându-le să demonstreze cele mai bune soluţie pentru consumatori prin unificarea diferitelor oferte de la partenerii lor.

Nu numai că instrumentul ideal ar avea acces la toate liniile de produse, dar utilizatorii nelimitați vor avea acces 24/7, online sau offline, oriunde în lume, oferind o experiență universală, indiferent de locație sau platformă. Textul ușor de tradus ar face crearea de versiuni internaționale ale aplicației într-o clipă, iar compatibilitatea universală între dispozitive ar transforma posesia oricărui partener de dispozitiv într-un accelerator de vânzări captivant.

Deși acest lucru poate părea un vis, cred că viitorul instrumentelor interactive, multiplatforme, ca acesta pentru partenerii de canal și VAR-urile nu este prea departe!

Dana Drissel

Dana Drissel este un inovator strategic de marketing specializat în programe bazate pe campanii care atrag, păstrează și susțin perspectivele prin conducta de vânzări. În prezent, directorul principal de marketing pentru Kaon Interactive, a definit marca corporativă, a livrat măsurători ale obiectivelor bazate pe ROI și a introdus o vastă suită de soluții Kaon, construind o bază în creștere rapidă a clienților lideri din industrie într-o varietate de sectoare de afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.