5 moduri de a alinia vânzările și marketingul pentru a crește veniturile

alinierea marketingului de vânzări

De fiecare dată când ne asumăm un client, primul pas pe care îl facem este să devenim client. Nu vom apela imediat echipa lor de vânzări. Ne vom înscrie la newsletter-ul lor prin e-mail (dacă au unul), vom descărca un material, vom programa o demonstrație și apoi vom aștepta ca echipa de vânzări să ne contacteze. Vom discuta despre oportunitate ca și cum am fi un lider și vom încerca să parcurgem întregul ciclu de vânzări cu ei.

Următorul pas pe care îl facem este să întrebăm echipa de marketing cum arată ciclul de vânzări. Analizăm garanțiile de vânzări pe care le-a dezvoltat marketingul. Și apoi îi comparăm pe cei doi. Ați fi surprins, de exemplu, de câte ori vedem prezentarea de marketing frumos creată pentru echipa de vânzări ... dar apoi vi se afișează o prezentare teribilă de vânzări care pare că a fost creată în grabă cu 10 minute înainte de apel. De ce? Deoarece proiectul de marketing unic nu funcționează.

Acest proces nu este o pierdere de timp - oferă aproape întotdeauna un decalaj evident între cele două părți. Poate doriți chiar să verificați procesul la fața locului. Nu afirmăm acest lucru pentru a spune că vânzările și marketingul sunt disfuncționale, mai des este pur și simplu că fiecare grup are metode și motivații diferite. Problema când apar aceste lacune nu este că marketingul pierde timp ... este că echipa de vânzări nu își maximizează resursele pentru a alimenta și închide vânzarea.

Am publicat anterior întrebări pe care le puteți adresa în cadrul organizației dvs. verificați-vă alinierea de vânzări și marketing. Brian Downard, cofondator și partener la ELIV8 Business Strategies le-a pus la punct 5 metode pentru a vă îmbunătăți vânzările și marketingul... cu obiectivul colectiv de a crește veniturile.

  1. Conținutul ar trebui să stimuleze vânzările, nu doar conștientizarea mărcii - includeți echipa dvs. de vânzări în planificarea conținutului pentru a identifica oportunitățile și obiecțiile pe care echipa dvs. de vânzări le aud.
  2. Încurajați-vă strategic listele de clienți potențiali - vânzările sunt motivate să obțină vânzarea rapidă, astfel încât acestea ar putea să abandoneze clienții potențiali de marketing mai profitabili care ar putea dura mai mult.
  3. Definiți criteriile pentru clienți potențiali calificați (SQL) - marketingul aruncă adesea fiecare înregistrare ca un potențial, dar marketingul online produce adesea mulți clienți potențiali necalificați.
  4. Creați un acord de nivel de serviciu între vânzări și marketing - departamentul dvs. de marketing ar trebui să-și trateze echipa de vânzări ca fiind clienții lor, fiind chiar anchetat cu privire la cât de bine deservesc vânzările.
  5. Actualizați prezentarea și prezentarea dvs. de vânzări - investiți într-un sistem de gestionare a activelor de vânzări care asigură testarea și măsurarea celor mai recente materiale de marketing.

Există lucruri suplimentare pe care le puteți face pentru a ajuta la alinierea vânzărilor și a marketingului. Partajarea indicatorilor cheie de performanță (KPI), cum ar fi oportunitățile generate și închise / câștigate de afaceri cu punctele lor de contact relevante pentru vânzări și marketing, vă pot ajuta să vizualizați ce strategii sunt cele mai performante. Poate doriți chiar să publicați un tablou de bord comun pentru a urmări progresul și a recompensa echipele atunci când obiectivele sunt atinse.

Și asigurați-vă întotdeauna că leadershipul în vânzări și marketing are o viziune comună și că au semnat unul pe celălalt plan. Unele companii încorporează chiar și un director de venituri pentru a asigura alinierea.

Cum să aliniați vânzările și marketingul

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.