Cele cinci poziții profitabile în orice Piață

Cinci profitabile Positions1

În fosta mea viață corporativă, am fost în mod constant uimit de decalajul de comunicare dintre oamenii care au realizat produsele și oamenii care le-au comercializat și vândut. Fiind un jucător și un rezolvator de probleme sociale, aș încerca întotdeauna să găsesc o modalitate de a reduce decalajul dintre factorii de decizie și specialiștii în marketing. Uneori aceste eforturi au avut succes, alteori nu. Cu toate acestea, în cursul încercării de a rezolva funcționarea interioară a corporațiilor la care am lucrat, am dat peste ceea ce cred că sunt niște adevăruri universale despre branding și dezvoltarea produselor.

Primul adevăr, Brand Focus, se explică aici.

Al doilea adevăr, Categorie Poziție, este modul în care companiile concurează pe piață și modul în care poziția pe piață va dicta succesul. Ceea ce urmează este o scurtă explicație a acestui concept, împreună cu exemple ale fiecărei poziții. (nota autorului: cred că baza acestui adevăr a venit dintr-o carte citită în cursul dezvoltării mele personale, așa că, dacă sună familiar, sau dacă sunteți autorul cărții, vă rog să-mi spuneți. Am încercat să găsesc sursa mea originală timp de aproape două decenii)

Categoria

Microsoft, fiind o imensă companie multinațională, concurează peste tot. În multe dintre produsele lor, ei dețin nu numai cota de piață, ci dețin aproape întreaga piață. Cu toate acestea, în unele zone, acestea sunt o a doua, a treia sau a patra distanță. De ce asta? Deși răspunsul complet este unul lung și tehnic, răspunsul la nivel de consumator este foarte simplu: categoriile, nu mărcile, definesc succesul pe piață.

O categorie, definită pur și simplu, ceea ce utilizatorul dvs. ar clasifica pentru a fi produsul dvs. Dacă v-aș întreba ce tip de produs este Windows XP, cel mai probabil mi-ați spune „un sistem de operare”. Astfel, sistemul de operare ar fi categoria pentru produs, iar Microsoft ar domina în mod clar categoria.

Dar când îți arăt un Zune și îți cer categoria, cel mai probabil mi-ai spune MP3 Player. Microsoft pierde în mod clar această categorie în fața Apple. De ce ar alege Microsoft să concureze chiar aici, când Apple domină atât de clar? Ei bine, se pare că există bani de făcut fiind un număr bun doi, chiar dacă numărul unu este colosal. De fapt, există cinci poziții diferite într-o categorie care sunt profitabile, dacă știi cum să le folosești.

Cinci profitabile Positions2

Cele cinci poziții de categorie profitabilă

Cele cinci poziții profitabile pentru orice categorie de piață sunt Liderul pieței, Al doilea, Alternativa, Boutique-ul, Şi Lider nou de categorie. În fiecare dintre aceste poziții este posibil să câștigi bani și să crești. Dar este aproape imposibil să te miști de la o poziție la alta fără ajutor din exterior.

În imaginea de mai sus, fiecare poziție este desenată în poziția și dimensiunea sa respectivă a cotei de piață. După cum ați putea observa, dimensiunile devin destul de mici rapid. Deci, de ce este aproape imposibil să te miști? Deoarece atunci când fiecare poziție este semnificativ mai mică decât cea din fața sa, investiția necesară pentru a schimba pozițiile depășește cu mult profiturile din schimbare.
Acum, să analizăm fiecare poziție în mod individual, pentru a vedea cum diferă fiecare poziție. Pentru acest exercițiu, putem folosi categoria cola, deoarece este bine înțeleasă de majoritatea oamenilor.

Liderul pieței1

Poziția XNUMX: liderul pieței

Coca-Cola, desigur, este liderul. Sunt peste tot, iar profitabilitatea lor este legendară. Sunt un prim exemplu de lider. Și pentru că au un concurent atât de puternic în Pepsi, chiar nu mai pot deține nicio cotă de piață. Așadar, singura lor opțiune reală de a crește este să intre pe noi piețe. De ce? Pentru că este semnificativ mai ieftin să deschizi distribuția din China decât să scoți Pepsi din Safeway.

Al doilea1

Poziția a doua: a doua

Pepsi este un al doilea puternic. De asemenea, sunt peste tot și sunt considerate într-adevăr singura alternativă la Coca-Cola. Deci, cum cresc? A lua parte din Coca-Cola este costisitor și dificil, dar intrarea în China la un an după coca-cola este mult mai ușoară și mai ieftină. Se retrag din creșterea categoriei Coke.

Alternativa1

Poziția a treia: alternativa

În unele zone ale țării, RC Cola este alternativa. Dar nu sunt peste tot și nu au puterea de foc pe care o au cei doi mari. Deci, cum cresc? Zona cu zona. Acestea vizează canale specifice unde pot fi văzute ca locale sau unice și cresc „ușă în ușă”.

Boutique1

Poziția a patra: Boutique

Soda Jones este un Boutique prin excelență. Vând cola, dar Jones este mai puțin despre cola și mai mult despre experiența cola. Cola vine doar în sticle de sticlă cu zahăr pur din trestie, opere de artă personalizate pe etichetă și un preț ridicat. Aceasta nu este în mod evident o competiție generală pentru cei mai mari. Cu toate acestea, ele sunt profitabile și au o urmărie loială. De ce? Pentru că livrează obsesiv unui anumit subgrup de consumatori de cola.

Liderul NC

Poziția cinci: Noul lider de categorie (NCL)

Deci, dacă doriți să întrerupeți o categorie, cum o faceți? Personal, aș întreba geniile pieței din spatele Red Bull. Au construit un întreg imperiu spunându-le tuturor că sunt „nu cola, ci energie”. Desigur, Red Bull nu a putut concura cu Coca-Cola când au început. Dar ei puteau spune oamenilor că categoria lor, Energia, era mai bună. Și oricum asta nu concurează cu Cola? Ei și-au folosit noua categorie pentru a intra pe rafturile magazinelor pe care cocsul le câștiga deja. Și au făcut-o fără să concureze vreodată cu Coke sau Pepsi cap la cap.

Super, deci de ce contează asta?

Buna intrebare. Iar răspunsul se reduce la acest lucru: dacă îți cunoști poziția, știi să concurezi profitabil. Dacă nu știți unde vă aflați, cel mai probabil vi se va vinde o afacere, un marketing sau un plan de creștere care va irosi mulți bani încercând să vă mute într-un loc pe care nu îl puteți captura. Mai important, odată ce vă cunoașteți poziția, puteți dezvolta planuri de afaceri și de marketing care să vă ancoreze pozițiile de profit și să obțină rate ridicate de rentabilitate.

4 Comentarii

  1. 1
  2. 2

    O întorsătură interesantă este că - în funcție de ceea ce caută cumpărătorul - poți avea diferite roluri. De exemplu, Jones este jucătorul dominant în buticurile / ambarcațiunile / băuturile premium, dar în mod clar buticul atunci când este privit împotriva cocsului.

    Asta face lucrurile noastre atât de interesante.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.