Cele șase principii universale ale persuasiunii pe care orice marketer și profesionist în vânzări ar trebui să le stăpânească
Succesul depinde adesea nu doar de puterea produsului sau serviciului tău, ci și de capacitatea ta de a influența procesul decizional. De peste șase decenii, oamenii de știință comportamentali au investigat ce anume îi determină pe oameni să spună da, dezvăluind că persuasiunea nu este o artă misterioasă - este o știință înrădăcinată în factori psihologici previzibili.
Dr. Robert Cialdini, unul dintre cei mai importanți experți mondiali în psihologia persuasiunii și autor al cărții Influență: știință și practică, a identificat șase principii fundamentale care acționează ca scurtături mentale în mediul nostru decizional supraîncărcat. Aceste principii—Reciprocitate, Deficit, Autoritate, Consecvență, Apreciere și Consens—nu sunt idealuri teoretice.
Cuprins
Cele șase principii universale ale persuasiunii (video)
Acestea sunt instrumente susținute empiric și aplicabile în practică, care, atunci când sunt utilizate etic, vă pot îmbunătăți dramatic capacitatea de a converti, de a încheia tranzacții și de a convinge. Iată un videoclip explicativ care explică principiile:
Haideți să explorăm acești șase factori puternici care influențează comportamentul uman și să vedem cum îi puteți pune în acțiune.
Reciprocitate: Fii primul care dăruiește
Regula reciprocității este simplă: oamenii se simt obligați să întoarcă favoruri. Într-un context de vânzări sau marketing, asta ar putea însemna oferirea unei resurse gratuite, a unei recomandări personalizate sau chiar a unui mic cadou. Dar ceea ce este adesea trecut cu vederea este cum acel cadou este livrat.
Un studiu efectuat în restaurante a constatat că oferirea unei singure bomboane mentolate a crescut bacșișurile cu 3%. Dublarea numărului de bomboane mentolate a crescut bacșișurile cu 14%. Dar când chelnerii au oferit o bomboană mentolată, au început să plece și apoi s-au întors pentru a oferi o a doua bomboană mentolată cu un comentariu personalizat, bacșișurile au crescut cu 23%. Principiul este clar - inițiați schimbul, faceți-l personal și depășiți așteptările.
AplicatiiOferă valoare mai întâi, prin perspective, instrumente sau experiențe de testare. Cu cât gestul tău este mai neașteptat și personalizat, cu atât sentimentul de obligație creat este mai puternic.
Deficit: Evidențiați ce le va lipsi
Oamenii sunt mai motivați de ceea ce ar putea pierde decât de ceea ce ar putea câștiga. Acesta este principiul psihologic al lipsei de bani. Când British Airways și-a anulat zborurile Concorde din cauza problemelor de profitabilitate, vânzările de bilete au crescut vertiginos a doua zi - nu pentru că s-a schimbat ceva, ci pentru că oportunitatea dispărea.
Pentru specialiștii în marketing și vânzări, aceasta înseamnă mai mult decât a spune „ofertă limitată în timp”. De asemenea, trebuie să articulați ce face ca oferta dvs. să fie unică și ce va pierde clientul dacă nu acționează acum.
AplicatiiComunicați nu doar beneficiile produsului dvs., ci și exclusivitatea sau caracterul său sensibil la timp. Oamenii acționează mai rapid atunci când se tem să rateze ceva.
Autoritate: Semnalați expertiza prin credibilitate
Oamenii au încredere în experți credibili și bine informați și îi urmează. Principiul autorității nu înseamnă să te lauzi cu laudele tale - înseamnă să demonstrezi competență și să-i lași pe ceilalți să-ți valideze expertiza. În cabinetele medicale, diplomele vizibile sporesc conformitatea. În domeniul imobiliar, recomandările care menționează experiența unui membru al echipei cresc rata de conversie.
Scopul nu este autopromovarea; este validarea de către o terță parte. Când altcineva îți prezintă acreditările - mai ales înainte să vorbești - acest lucru pregătește publicul să asculte și să acționeze.
AplicatiiFolosește testimoniale, mențiuni din presă, acreditări sau recomandări de la experți încă de la începutul pâlniei de vânzări sau al conversației. Și mai bine, roagă pe altcineva să facă introducerea pentru tine.
Consecvență: Începeți cu angajamente mici
Oamenii se străduiesc să se comporte în moduri care să se alinieze cu angajamentele lor anterioare. Acesta este motorul din spatele principiului consecvenței. Într-un studiu, locuitorii care au fost de acord să plaseze un mic afiș „Conduceți în siguranță” la fereastră au fost de patru ori mai predispuși să fie de acord ulterior să monteze în curtea lor un panou publicitar mare și neatractiv cu același mesaj.
Acest principiu este deosebit de puternic în automatizarea marketingului și cultivarea clienților potențiali. Prin încurajarea angajamentelor mici, voluntare și publice, deschideți calea pentru acorduri mai ample.
AplicatiiÎncepeți cu micro-conversii: înscrieri la newsletter, sondaje scurte, descărcări cu miză redusă. Fiecare mică da crește probabilitatea conformității viitoare.
Îmi place: Conectează-te prin afinitate și complimente
Este mai probabil să fim influențați de oamenii care ne plac. Ne plac oamenii care sunt similari cu noi, care ne complimentează și care cooperează cu noi. Acest lucru are implicații profunde pentru vânzările consultative și brandingul personal.
În negocieri, studenții care au petrecut timp identificând punctele comune înainte de a discuta afaceri au ajuns la acorduri reciproc avantajoase în 90% din cazuri - față de doar 55% în grupurile care au sărit peste acest pas.
AplicatiiStabiliți o relație prin găsirea unor interese comune, oferirea de complimente sincere și alinierea la obiectivele potențialului client. Personalizarea este cheia simpatiei, în special în interacțiunile digitale.
Consens: Valorificați dovada socială
Când sunt nesiguri, oamenii se uită la alții pentru a le determina acțiunile. De aceea recenziile, mărturiile și cel mai popular Etichetele produselor sunt atât de puternice. Într-un studiu privind reutilizarea prosoapelor de hotel, mesajul 75% dintre oaspeți reutilizează prosoapele a sporit conformitatea cu 33%.
Oamenii nu reacționează doar la volum - ei reacționează la similaritate și specificitate în dovezile sociale.
AplicatiiFolosește statistici în timp real, povești de succes ale clienților și dovezi bazate pe colegi pentru a ghida deciziile. Oameni ca tine fac asta este mult mai convingătoare decât o afirmație generică.
Marginea etică a influenței
Aceste șase principii – reciprocitate, lipsuri, autoritate, consecvență, simpatie și consens – nu sunt trucuri magice. Sunt pârghii psihologice bazate pe decenii de cercetare comportamentală. Atunci când sunt implementate etic și cu atenție, ele pot spori persuasiunea fără manipulare.
Pentru profesioniștii în vânzări și marketing, înțelegerea și aplicarea acestor principii nu reprezintă doar o modalitate de a vinde mai mult - este o modalitate de a comunica mai eficient, de a construi încredere mai rapid și de a crea relații durabile bazate pe valoare și aliniere.
Dacă nu folosești deja aceste principii în pâlnia ta de vânzări, prezentarea sau strategia de conținut, acum este momentul să începi.
Infografic despre influență și persuasiune
Pentru un rezumat vizual al acestor principii și al modului în care se aplică în situații de zi cu zi, iată o infografică:
Legate de Martech Zone Conţinut
