Activarea vânzărilor

De ce nu reușește strategia dvs. de marketing la ieșire

Există o tentație a celor dintre noi din industria marketingului de intrare de a reduce marketingul de ieșire. Am citit chiar și unde unii marketeri de intrare au spus că nu mai este nevoie de marketing de ieșire. Sincer, asta e un pat. Este un sfat teribil pentru orice afacere care dorește să se extindă pe piețe noi și să se conecteze cu potențialii despre care știu că vor face clienți extraordinari.

Dacă aveți un brand cunoscut (la fel ca mulți bloggeri și agenții de socializare), este posibil să nu fie necesar să ridicați telefonul și să efectuați apeluri reci. Cuvântul din gură și recomandările pot fi suficiente pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea. Nu este un lux pe care îl au prea multe companii. Pentru a crește și a depăși uzura, majoritatea companiilor trebuie să încorporeze o strategie de marketing externă. Chiar și atunci, există mulți așa-ziși profesioniști în vânzări care sfătuiesc un număr aleatoriu de contacte cu un potențial înainte de a-i abandona.

Majoritatea strategiilor de marketing externe eșuează, deoarece nu persistă să apeleze la clienții care se află în firmografia lor cheie. Am discutat despre acest lucru Bill Johnson - cofondator al Jesubi, a instrument de automatizare a prospectării vânzărilor și un sponsor al Martech.

Puterea persistenței

O parte din motivul pentru care Bill a devenit un mare credincios în persistența profesională și de ce au construit Jesubi se întoarce la începuturile lor la Aprimo. S-a luat decizia de a apela marketerii de până la 12 ori într-o perioadă de 10 până la 12 săptămâni încercând să-i aducă la telefon pentru a conduce o conversație. Deoarece Aprimo vizează echipele de marketing Fortune 500, ei aveau numeroși oameni pe care să-i vizeze.

De asemenea, a fost foarte, foarte dificil să obții potențialii să ridice telefonul sau să returneze un mesaj vocal. Merrill Lynch erau pe lista lor de ținte pe care o aveau 21 de nume de marketing pentru a viza... de la CMO, la VP de Marketing la Director de Internet Marketing, etc Director Marketing Client Privat a răspuns în cele din urmă la telefon la a 9-a încercare. A fost a 18-a persoană vizată. El a acceptat o ofertă de a avea o întâlnire, s-a transformat într-o perspectivă solidă și a condus un contract de mai multe milioane de dolari. Dacă ar fi renunțat să sune după 6 încercări sau ar fi chemat doar 4 persoane, nu am fi avut niciodată o conversație cu el.

Recent, Jesubi a încheiat un acord cu Xerox. Bill’s rep called a VP of Sales 10 times over a 7 week period. She actually hung up on him on the 2nd attempt :). He continued to call and on his 10th attempt she actually said I am not the right person please call the SVP of Sales. My rep called him and on the 8th attempt he picked up his phone said, “I am a tough guy to get a hold of how did you do it?” Bill’s rep explained his process and how Jesubi helped. Xerox requested a demo there on the spot and a few weeks later Jesubi had a 50 user deal.

Niciunul dintre exemplele de mai sus nu s-ar fi închis prin intermediul marketingului de intrare, deoarece perspectivele nu căutau soluția. Niciunul nu ar fi răspuns la mesageria vocală. Niciunul dintre ei nu ar fi făcut afaceri cu companiile respective dacă reprezentanții nu ar fi fost chemați de 6 ori sau în 4 contacte. Puterea este să știe că este nevoie de persistență și să știe ce ar trebui să fie această persistență.

jesubi

Iesubi maximizează productivitatea vânzărilor cu rapoarte inteligente și urmărirea conversațiilor acționabilă. Economisiți timp și vindeți mai mult cu ecranele de apel cu un singur clic, urmăriri automate și instrumente puternice de raportare.

Douglas Karr

Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.