Fulgul de zăpadă descrie modul în care și-au transformat vânzările prin intermediul marketingului bazat pe cont #CONEX
Sunt în Toronto la prezență la Conferința Uberflip's Content Experience. Astăzi, petrecem ziua la frumosul sediu al Uberflip și ascultăm niște vorbitori minunați. O sesiune care a avut un impact destul de mare asupra mea a fost Fulgi de zapada Director ABM, Daniel G. Day, vorbind despre modul în care a dezvoltat un program ABM care a crescut vertiginos rezultatele vânzărilor Snowflake.
În general, fulgul de zăpadă a avut o creștere de 10 ori. Daniel s-a asigurat că a adăugat că acesta nu a fost tot rezultatul marketingului bazat pe cont, dar a avut un efect dramatic. Daniel a remarcat, de asemenea, că diferența dintre direcționarea strategică a școlii vechi a vânzărilor către ABM a fost în toate capacitatea de a scala cu resurse minime și o utilizare eficientă a tehnologiei. Compania s-a maturizat de la concentrarea pe verticale, până la aplicarea firmografiei pentru a viza anumite tipuri de companii, până la furnizarea de experiențe de conținut în timp util și relevante pentru a atrage conturile vizate.
Procesul ABM pe care îl folosește fulg de zăpadă:
- Ţintă - folosind Everstring și Bomba, Snowflake nu selectează manual companiile-țintă ... descoperă companii care se potrivesc celor mai buni clienți ai lor și care au afișat intenția de a cumpăra.
- Expunere - folosind Terminus și LinkedIn, Snowflake reunește experiențe de conținut personalizat care ating atingerea potențialilor cumpărători înainte ca aceștia să fie chiar conștienți de soluția lor. De fapt, Daniel a declarat că aveau un singur client 450 atinge înainte clientul a trimis vreodată o cerere!
- Angaja - folosind Uberflip, Snowflake are experiențe de conținut care sunt deţinute de către managerul de conturi de vânzări, dar produs de echipa ABM pentru a oferi conținut foarte direcționat pentru a conduce cumpărătorul în călătoria clientului.
- Măsura - folosind Engagio, Tablou, și păstrător, Daniel a dezvoltat un mijloc propriu de notare a clienților potențiali și furnizarea informațiilor de vânzări necesare managerilor de conturi de vânzări pentru a-i ajuta în încheierea tranzacției.
Rezultatele sunt destul de impresionante. Ratele de clic ia crescut 149X la anunțurile ABM 1: 1. Nu numai asta, jumătate din tot conținutul produs de Fulgi de zăpadă este consumat de organizațiile vizate de ABM.
O cheie pe care Daniel a reiterat-o mereu a fost că relația dintre vânzări și marketing este absolut critică. Tehnologia l-a ajutat pe Daniel să accelereze procesul de implementare a conținutului vizat, dar echipa sa încă trebuie să lucreze la cele mai bune oportunități.
Acest lucru necesită vânzări pentru a oferi feedback, precum și pentru a alimenta informații. Echipa lui Daniel este însărcinată să lucreze pentru a genera oportunități de vânzări pentru vânzări, fără a dezvolta niște calcule subiective MQL (Marketing Qualified Lead).
Uau, a fost doar ziua dinaintea conferinței! Abia aștept mâine.