Conținut de marketing

Fulgul de zăpadă descrie modul în care și-au transformat vânzările prin intermediul marketingului bazat pe cont #CONEX

Sunt în Toronto la prezență la Conferința Uberflip's Content Experience. Astăzi, petrecem ziua la frumosul sediu al Uberflip și ascultăm niște vorbitori minunați. O sesiune care a avut un impact destul de mare asupra mea a fost Fulgi de zapada Director ABM, Daniel G. Day, vorbind despre modul în care a dezvoltat un program ABM care a crescut vertiginos rezultatele vânzărilor Snowflake.

În general, fulgul de zăpadă a avut o creștere de 10 ori. Daniel s-a asigurat că a adăugat că acesta nu a fost tot rezultatul marketingului bazat pe cont, dar a avut un efect dramatic. Daniel a remarcat, de asemenea, că diferența dintre direcționarea strategică a școlii vechi a vânzărilor către ABM a fost în toate capacitatea de a scala cu resurse minime și o utilizare eficientă a tehnologiei. Compania s-a maturizat de la concentrarea pe verticale, până la aplicarea firmografiei pentru a viza anumite tipuri de companii, până la furnizarea de experiențe de conținut în timp util și relevante pentru a atrage conturile vizate.

Procesul ABM pe care îl folosește fulg de zăpadă:

  1. Ţintă - folosind Everstring și Bomba, Snowflake nu selectează manual companiile-țintă ... descoperă companii care se potrivesc celor mai buni clienți ai lor și care au afișat intenția de a cumpăra.
  2. Expunere - folosind Terminus și LinkedIn, Snowflake reunește experiențe de conținut personalizat care ating atingerea potențialilor cumpărători înainte ca aceștia să fie chiar conștienți de soluția lor. De fapt, Daniel a declarat că aveau un singur client 450 atinge înainte clientul a trimis vreodată o cerere!
  3. Angaja - folosind Uberflip, Snowflake are experiențe de conținut care sunt deţinute de către managerul de conturi de vânzări, dar produs de echipa ABM pentru a oferi conținut foarte direcționat pentru a conduce cumpărătorul în călătoria clientului.
  4. Măsura - folosind Engagio, Tablou, și păstrător, Daniel a dezvoltat un mijloc propriu de notare a clienților potențiali și furnizarea informațiilor de vânzări necesare managerilor de conturi de vânzări pentru a-i ajuta în încheierea tranzacției.

Rezultatele sunt destul de impresionante. Ratele de clic ia crescut 149X la anunțurile ABM 1: 1. Nu numai asta, jumătate din tot conținutul produs de Fulgi de zăpadă este consumat de organizațiile vizate de ABM.

O cheie pe care Daniel a reiterat-o mereu a fost că relația dintre vânzări și marketing este absolut critică. Tehnologia l-a ajutat pe Daniel să accelereze procesul de implementare a conținutului vizat, dar echipa sa încă trebuie să lucreze la cele mai bune oportunități.

Acest lucru necesită vânzări pentru a oferi feedback, precum și pentru a alimenta informații. Echipa lui Daniel este însărcinată să lucreze pentru a genera oportunități de vânzări pentru vânzări, fără a dezvolta niște calcule subiective MQL (Marketing Qualified Lead).

Uau, a fost doar ziua dinaintea conferinței! Abia aștept mâine.

Douglas Karr

Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.