Vânzare online: detectarea declanșatorilor de cumpărare ai prospectului dvs.

declanșatoare de cumpărare online

Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le aud este: De unde știi ce mesaj să folosești pentru o pagină de destinație sau o campanie publicitară? Este întrebarea corectă. Mesajul greșit va copleși designul bun, canalul potrivit și chiar un cadou excelent.

Răspunsul este, desigur, depinde de locul în care se află prospectul dvs. în ciclul de cumpărare. Există 4 pași majori în orice decizie de cumpărare. Cum puteți afla unde este perspectiva dvs.? Trebuie să le identificați cumpărând declanșatoare.

Pentru a căuta în acele declanșatoare de cumpărare, să folosim un exemplu la care toți ne putem referi: cumpărături la mall.

Aflați cum să cumpărați declanșatoare la Mall

Cele mai bune experiențe de cumpărături sunt în mall. Sunt atât de drăguți să te convertească dintr-un suflet rătăcit și pierdut în client. Așadar, să ne uităm la modul în care interacționează cu dvs. și să învățăm câteva lecții despre identificarea declanșatorilor de cumpărare.

Luați în considerare faptul că vedeți un magazin în care nu ați mai fost niciodată și rămâneți afară în timp ce îl priviți. Poate că ești în mall uitându-te la semn încercând să-ți dai seama cine sunt și ce fac. Înainte chiar să faceți alegerea de a vă angaja cu acea afacere, sunteți practic vagabondaj.

Este un termen puternic, dar este unul bun pentru a explica acea parte inițială a oricărei interacțiuni. Acest termen se aplică persoanelor care tocmai vin pe site-ul dvs. și apoi revin imediat; termenul „rată mare de respingere” este folosit pentru a descrie acest eveniment. Acestea sunt Loiterers, nici măcar perspectivele cu adevărat în această etapă. Sunt oameni care tocmai vin să petreacă, așa că începem creșterea clienților cu acea fază.

Cum să interacționați cu un Loiterer: „Aflați mai multe”

Primul îndemn la acțiune din orice strategie de marketing pentru chiar și cel mai necalificat potențial este afla mai multe. Această invitație de bază este concepută pentru a fi cel mai scăzut nivel de angajament pe care îl puteți cere unui potențial - pur și simplu petreceți ceva timp pentru a afla mai multe.

afla mai multe îndemnul la acțiune este, de asemenea, una dintre cele mai frecvent utilizate strategii online pentru a obține potențialii să furnizeze informații. Tot marketingul de conținut este în esență un afla mai multe strategie. Orice ofertă gratuită care vă învață prospectul ceva ce nu știau înainte este o afla mai multe apel la acțiune.

Acestea afla mai multe îndemnurile la acțiune pot fi formulate în raport cu ceea ce predai. De exemplu, Site-ul CrazyEgg spune Arată-mi HeatMap-ul meu care de fapt le învață perspectivelor ceva nou pe care nu-l cunoșteau înainte.

Declanșatorul de cumpărare pe care îl căutați este cineva care vă răspunde afla mai multe apel la acțiune. Ei ridică mâinile și vă dau permisiunea de a continua să le comercializați.

Rețineți că potențialul dvs. răspunde deoarece într-adevăr doresc să învețe ceva - așa că nu ascundeți materialul de vânzare în spatele unui afla mai multe apel la acțiune. Dacă credeți că prospectul dvs. este gata să cumpere, dați-le un cumpară acum sau un reparați-l îndemnul la acțiune care este mult mai potrivit cu așteptările lor.

Lecţie: Aveti nevoie de ceva limpede și îndrăzneț pentru a explica ce ești unui Loiterer.

Înapoi la Mall

Să presupunem că ceva din magazin te-a atras. Acesta este momentul în care intrați în magazin, deoarece încercați doar să înțelegeți ce se întâmplă sau ce vând ei.

Știi ce se întâmplă în continuare. Un agent de vânzări se apropie de dvs. și vă întreabă dacă căutați ceva. Răspunsul dvs. este aproape automat,

"Doar ma uit."

Eu numesc asta a păstrător.

Cineva care abia începe să se angajeze în afacerea dvs., dar care nu știe cu adevărat dacă aveți sau nu ceva de cumpărat, doar caută.

Dar caută doar pentru că nu și-au dat seama încă de ce vor sau au nevoie. Magazinului îi revine sarcina de a stabili totul într-un mod în care îl poți descoperi singur, pentru că probabil nu vei interacționa cu un agent de vânzări în acest moment.

A păstrător este cu adevărat interesat de primele impresii. Lucrurile sunt foarte emoționale și vizuale în acest stadiu. Acesta este motivul pentru care un magazin își pune patul cu cuvertură de pat, noptiere și mobilier - astfel încât să vă puteți imagina acasă.

Nu doar stivuiesc paturile de perete și te fac să treci prin ele.

Și dumneavoastră va trebui să vă ajutați păstrător vizualizați-le viața după ce ați utilizat produsul sau serviciul dvs.

Un agent de vânzări care se angajează prea devreme - și prea puternic - în această etapă nu va crește clienții. Ei îi vor alunga.

Dar, mai important, dacă nu își pot imagina ieșind cu ceva în acel magazin, vor pleca în curând. Timpul lor este valoros și dacă ceva din acest magazin nu are impact, vor continua.

Cum să te implici cu un looker: „Viață mai bună”

Acest îndemn la acțiune este cel mai familiar pentru noi în reclamele TV. Deoarece este puțin probabil să vă ridicați de pe canapea și să cumpărați ceva imediat, majoritatea mărcilor mari încearcă să vă facă să vă simțiți mai bine în ceea ce privește cumpărarea produsului lor - când ajungeți în cele din urmă la el.

Gândiți-vă la aproape fiecare reclamă de bere pe care ați văzut-o vreodată. Veți fi mai sexy, veți avea mai mulți prieteni, mai bogați ... ai ideea.

Sigur, viață mai bună rezolvă o problemă, doar că nu ați identificat-o încă.

Strategia de marketing aici este să marcați pur și simplu un produs ca să creați o viață mai bună - orice ar însemna pentru clientul dvs. perfect. Deci, acest îndemn la acțiune se concentrează asupra dvs. eroare nevoie, ceva de care aveți nevoie, dar nu v-ați verbalizat sau chiar nu v-ați gândit încă. Funcționează la nivel emoțional.

păstrător răspunde cel mai bine la viață mai bună îndemn pentru că vor ceea ce arăți tu - chiar dacă nu credeau că vor asta înainte să te întâlnească. Este o modalitate critică de a vă ajuta prospectul să identifice nevoile acestora - chiar dacă nu este vorbit.

Nu credeți că acest îndemn este util numai în publicitatea TV. Este, de asemenea, critic în marketingul direct.

Dacă prospectul dvs. nu știe sau crede imediat că are nevoia pe care o abordați, va trebui să arătați cum produsul sau serviciul dvs. va crea o viață mai bună.

În funcție de cât de repede vă puteți convinge perspectiva că puteți oferi o viață mai bună, este posibil să aveți un Obțineți o viață fără stres or Aveți mai mulți bani cheltuiți apel la acțiune. Acesta este echivalentul comercializării directe a reclamei de bere.

Declanșatorul de cumpărare aici răspunde la dvs. viață mai bună apel la acțiune. Răspunzând la aceasta, ei și-au ridicat mâinile și au indicat că doresc într-adevăr ceea ce oferiți dumneavoastră. Desigur, nu au nicio idee despre cum funcționează sau cât costă; tot trebuie să câștigi dreptul de a închide vânzarea, dar deocamdată ești pe drumul cel bun.

Lecţie: Trebuie să pictezi viziunea către păstrător cu o descriere a modului în care poți le schimbă viața.

Navigând în magazinul Mall's

Acum imaginați-vă că vă uitați în acest magazin nou-nouț și, brusc, vă atrage atenția.

Vă dați seama că este ceva de care s-ar putea să vă placă sau să aveți nevoie. Acesta ar fi punctul în care ați putea ridica ceva de pe raft, examinându-l.

În acest moment, comparați și contrastați. Te uiți la preț, te uiți la etichetă și te uiți la ce conține.

Acum ești un Shopper, cu adevărat angajat și gata să iau o decizie dacă acest lucru este ceva de care aveți nevoie.

Este important să rețineți că, înainte de acest punct, probabil că nu ați fi fost interesat de o conversație cu un agent de vânzări. Și cu siguranță nu v-ar fi interesat de caracteristicile produsului.

Magazinul poate începe cu adevărat să se angajeze Cumparatori prin simplificarea alinierii nevoilor dvs. la beneficiile produselor lor. Faceți mai ușor de citit, ușor de găsit.

Mai bine, oferiți instrumente și servicii personalizate și personalizate care conectează nevoile prospectului dvs. cu beneficiile pe care le oferiți. Cu cât este mai personalizat, cu atât mai bine.

Interacțiunea cu cumpărătorul: „Remediați-l”

Înainte ca un potențial să fie gata să cumpere, deseori își doresc doar să-și rezolve problemele - ceea ce, desigur, îi poate încuraja să cumpere.

reparați-l îndemnul este orientat spre a face ca problema potențialului dvs. să dispară.

Sprout rapidă are o mare reparați-l îndemn la pagina lor de pornire.

Ei identifică problema: nu aveți suficient trafic.

Doriți să o remediați? Atunci înscrie-te.

reparați-l îndemnul la acțiune poate duce la o vânzare, dar mai des o precedă.

Veți vedea multe companii folosind un reparați-l îndemn aproape imediat. Este în regulă dacă problema pe care încercați să o rezolvați este atât de evidentă încât trebuie introdusă.

Dar pentru mulți proprietari de afaceri, această problemă poate fi obscură. De multe ori perspectivele noastre simt durerea, dar nu știu de unde vine acea durere. Dacă vi se pare că trebuie să explicați asta potențialilor dvs., este posibil să treceți la reparați-l îndemn prea repede.

Shopper știe care este problema sa și o dorește să fie remediată. Orice limbă care îl încurajează să rezolve această problemă se califică.

Este un îndemn puternic și poate fi adesea folosit pentru a afla ce tip de perspectivă aveți și cum să-i ajutați cel mai bine.

De multe ori, reparați-l îndemnurile la acțiune vin în grupuri, cu perspectiva alegerii celui care este aliniat cu nevoile lor. Aici, strategia de marketing este de a sorta potențialii în funcție de segmentele de nevoie, astfel încât să le puteți orienta în direcția soluției corecte.

Declanșatorul de cumpărare aici interacționează cu dvs. reparați-l apel la acțiune. Făcând clic pe acesta, perspectiva dvs. și-a ridicat mâna și a indicat, da, de fapt au durerea pe care o descrieți și doresc o modalitate de a dispărea. Acum, este timpul să discutăm cum faci asta.

Lecţie: Trebuie să prezentați Beneficiile produsului sau serviciului dvs. într-un mod care să corespundă nevoilor dvs. Shopper - doar faptele din acest moment, dar nu mai devreme.

Vrei ajutor cu conversația de vânzări care ar trebui să urmeze reparați-l apel la acțiune? Descărcați acest script gratuit pentru vânzări cu bilete mari și completați spațiile libere pentru a închide mai multe oferte de servicii cu bilete mari:

Descărcați scriptul pentru vânzări cu bilete mari

Se îndreaptă către casa de marcat

Dacă această decizie este pozitivă, perspectiva dvs. trece de la a fi cumpărător la a fi un Cumpărător.

Un cumpărător este cineva care este gata să facă o achiziție.

Aici retailul separă câștigătorii de învinși. Cum te simți într-un magazin când ești gata să cumperi, dar nu găsești casa de marcat? Sau mai rău, îl găsești, dar nu este nimeni acolo să te ajute?

Ai ieșit vreodată din magazin pentru că nu puteai cumpăra ceea ce vrei?

Comercianții cu amănuntul care fac evidentă găsirea casei de marcat se descurcă bine. Fie este într-un loc evident, fie sunteți însoțit de un agent de vânzări care vă va duce acolo personal.

Orice altceva este un eșec al experienței. Nu poți crește clienți dacă nu pot cumpăra de la tine.

Acest lucru poate fi evident dacă aveți un site de comerț electronic. Dar uneori produsele sau serviciile noastre necesită câțiva pași pentru a încheia afacerea.

Dacă da, nu „ascunde casa de marcat”. Asigurați-vă că prospectul dvs. știe cum să devină client.

Interacțiunea cu un cumpărător: „Cumpărați acum”

Cel mai direct și comun îndemn la acțiune este cel care se așteaptă ca perspectiva să-și scoată portofelul: Cumpără acum!

Poti sa vezi cumpară acum formulate diferite moduri în diferite domenii de produse. Într-un catalog de comerț electronic, apelul la acțiune poate spune mai întâi „Adăugați în coș”. Dar, în principiu, îi cerem potențialului să cumpere ceea ce adaugă în coș.

Alte dati, cumpară acum pot fi formulate în termenii produsului pe care doriți să îl cumpărați. Cum ar fi Deveniți membru sau Construiți-mi planul. Acest tip de formulare este mult mai relevant și specific situației și poate ridica răspunsul personalizând cererea.

Uneori cumpară acum nu implică bani, ci necesită în schimb perspectiva de a începe cu produsul gratuit. Această variație este frecventă printre modelele de afaceri „freemium”, produsele care au o perioadă de încercare gratuită sau o garanție de returnare a banilor.

În toate aceste cazuri, cumpară acum îndemnul la acțiune se îndreaptă către un potențial gata să se angajeze.

În funcție de produsul sau serviciul dvs., acest lucru poate dura ceva timp. În cazul comerțului electronic, de multe ori utilizatorul poate trece de la Loiterer la Cumpărător foarte repede, deci un Adaugă în coș și Coș de cumpărături are sens.

Dar, uneori, trebuie să construiți încredere în perspectiva dvs. și a cumpară acum îndemnul la prima interacțiune este prea mult, prea curând.

În schimb, construiți o strategie de marketing care creează mai întâi încredere, apoi săriți cu cumpară acum îndemnul după ce prospectul a semnalat că au trecut prin toate fazele de cumpărare.

Declanșatorul de cumpărare aici este ultimul dintre toate declanșatoarele de cumpărare; făcând clic pe cumpară acum buton. Desigur, după cum știți, munca dvs. nu este terminată. Trebuie să aveți un proces de tranzacție curat și clar, să gestionați ultimele obiecții și să vă îndepliniți într-un mod care vă face mai ușor să faceți afaceri cu dvs.

Multe companii au fost afectate de „linii lungi virtuale la ghișeu” - chiar și atunci când nu aveți un magazin fizic.

Lecţie: Trebuie să explici cum să tranzacționați afaceri împreună cu Cumpărător; fii clar despre cum să cumperi produsul tău și să îl executi eficient.

Combinarea tuturor celor 4 îndemnuri la detectarea declanșatorilor de cumpărare

Fiecare îndemn la acțiune trebuie utilizat cu publicul adecvat. Construim încredere și credibilitate - încet - cu fiecare comunicare sau conținut. Trebuie să potriviți conținutul cu îndemnul.

Este la fel de rău să aveți un îndemn prea devreme în proces, precum este să permiteți potențialului dvs. să revină la diapozitive.

Nu vă încurajați cumpărătorul să cumpere și apoi urmăriți cu un Aflați mai multe apel la acțiune.

Acest proces de a merge de la Loiterer prin păstrător, Pentru a Shopper, Pentru a Cumpărător este ceea ce eu numesc migrație. Este capacitatea unui potențial de a alege să se angajeze cu o afacere la un nivel din ce în ce mai profund până când aleg să devină client.

Într-un anumit sens, nu creșteți clienți - se dezvoltă singuri. Tot ce puteți face este să le oferiți de ce au nevoie - exact când au nevoie - și să detectați semnalul migrației - declanșatorii de cumpărare - în momentul în care se întâmplă.
Pe măsură ce învățați să utilizați fiecare dintre cele 4 îndemnuri cu publicul potrivit, veți descoperi că vă conduceți prospectul prin procesul de vânzare fără probleme și cu încredere maximă.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.