Detectarea factorilor declanșatori de cumpărare ai potențialilor clienți: Lecții din mall
Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le aud este: Cum stabilești ce mesaj să folosești pentru o pagină de destinație sau o campanie publicitară? Este întrebarea corectă. Mesajul greșit va depăși un design bun, canalul potrivit și chiar un cadou grozav.
Răspunsul, desigur, este că depinde de etapa ciclului de cumpărare în care se află potențialul client. Există patru etape importante în orice decizie de cumpărare. Cum poți ști unde se află potențialul client? Trebuie să-i identifici cumpărând declanșatoare.
Pentru a aprofunda acei factori declanșatori ai cumpărăturilor, haideți să folosim un exemplu cu care ne putem identifica cu toții: cumpărăturile la mall.
Aflați despre cumpărarea declanșatoarelor la Mall
Trăgănașii
Unele dintre cele mai bune experiențe de cumpărături pot fi găsite în mall. Sunt pur și simplu atât de buni în a te transforma dintr-un suflet rătăcitor și pierdut într-un client. Așadar, haideți să vedem cum interacționează cu tine și să învățăm câteva lecții despre identificarea factorilor declanșatori ai cumpărăturilor.
Imaginează-ți că vezi un magazin în care nu ai mai fost niciodată și zăbovești afară în timp ce îl privești. Poate ești în mall și te uiți la firmă, încercând să-ți dai seama cine sunt și ce fac. Înainte de a alege măcar să interacționezi cu afacerea respectivă, ești... vagabondaj.
Este un termen puternic, dar este unul bun pentru a explica acea parte inițială a oricărei interacțiuni. Acest termen se referă la persoanele care vizitează site-ul dvs. web, apoi pleacă fără a întreprinde nicio acțiune; termenul „rată mare de respingere” este folosit pentru a descrie acest fenomen. Acestea sunt Trăgănașii, nici măcar potențiali clienți în această etapă. Sunt oameni care vin doar să petreacă timpul pe la noi, așa că începem să creștem numărul de clienți din această fază.
Cum să interacționezi cu un loiterer: „Aflați mai multe”
Primul îndemn la acțiune din orice strategie de marketing, chiar și pentru cel mai necalificat prospect, este afla mai multeAceastă invitație de bază este concepută ca fiind cel mai scăzut nivel de angajament pe care îl poți cere unui potențial client – acordă-ți timp pentru a afla mai multe.
Apelul la acțiune „Aflați mai multe” este, de asemenea, una dintre cele mai frecvent utilizate strategii online pentru a încuraja potențialii clienți să ofere informații. Întregul marketing de conținut este, în esență, o strategie de „aflați mai multe”. Orice ofertă gratuită care îi învață pe potențialii clienți ceva ce nu știau înainte este o afla mai multe apel la acțiune.
Acestea afla mai multe Îndemnurile la acțiune pot fi formulate în funcție de subiectul pe care îl predați. De exemplu, CrazyEgg's site-ul web conține o secțiune numită Arătați-mi harta termică, care îi învață pe potențialii săi clienți ceva nou pe care nu îl știau înainte.
Declanșatorul de cumpărare pe care îl cauți este atunci când cineva răspunde la întrebarea ta. Află mai multe îndemn la acțiune (CTA). Își ridică mâna, permițându-vă să continuați să le faceți marketing.
Rețineți că potențialul client răspunde pentru că își dorește cu adevărat să învețe ceva, așa că nu ascundeți materialele de vânzări în spatele unui... Află mai multe apel la acțiune. Dacă credeți că perspectiva dvs. este gata să cumpere, atunci dă-le un cumpară acum sau un reparați-l îndemn la acțiune care este mult mai potrivit cu așteptările lor.
Lecţie: Ai nevoie de ceva clară și îndrăzneață pentru a explica ce sunteți pentru a Loterer.
lookers
Să presupunem că ceva despre magazin te-a atras. Acesta este punctul în care intri în magazin pentru că doar încerci să-ți faci o idee despre ce se întâmplă sau ce vând.
Știi ce se întâmplă mai departe. Un agent de vânzări se apropie de tine și te întreabă dacă cauți ceva. Răspunsul tău este aproape automat,
Doar mă uit.
Eu numesc asta a păstrător.
Cineva care abia începe să interacționeze cu afacerea ta, dar nu știe dacă ai sau nu ceva de cumpărat, doar caută.
Dar caută doar pentru că încă nu și-au dat seama de ce își doresc sau de ce au nevoie. Este treaba magazinului să prezinte totul într-un mod în care să îl puteți descoperi singur, pentru că probabil că nu veți interacționa cu un agent de vânzări în acest moment.
A păstrător este interesat să facă o primă impresie bună. Lucrurile sunt foarte emoționale și vizuale în această etapă. Acesta este motivul pentru care un magazin își aranjează patul cu o cuvertură, noptiere și mobilier - astfel încât să ți-l poți imagina acasă.
Ele nu doar stivuesc paturile de perete și te fac să treci prin ele.
Și tu va trebui să-ți ajuți păstrător vizualizați-le viața după ce ați folosit produsul sau serviciul dvs.
Un agent de vânzări care interacționează prea devreme – și prea energic – în această etapă nu își va mări baza de clienți. Îi va alunga.
Dar, mai important, dacă nu își pot imagina ieșind cu ceva din magazinul respectiv, vor pleca în curând. Timpul lor este prețios și, dacă ceva din magazinul respectiv nu are un impact, vor merge mai departe.
Cum să interacționezi cu un privitor: „Viață mai bună”
Acest îndemn la acțiune este cel mai familiar nouă din TV reclame. Deoarece este puțin probabil să te ridici de pe canapea și să cumperi ceva imediat, majoritatea mărcilor mari încearcă să te facă să te simți mai bine în legătură cu achiziționarea produsului lor – atunci când, în sfârșit, te hotărăști.
Gândește-te la aproape fiecare reclamă la bere pe care ai văzut-o vreodată. Vei fi mai sexy, vei avea mai mulți prieteni și vei fi mai bogat... Ai prins ideea.
Sigur, a viață mai bună rezolvă o problemă, doar că nu ai identificat-o încă.
Strategia de marketing aici este de a promova un produs ca fiind un brand care creează o viață mai bună, indiferent ce înseamnă asta pentru clientul perfect. Acest îndemn la acțiune se concentrează pe nevoile tale simțite, ceva de care ai nevoie, dar pe care nu l-ai verbalizat sau la care nici măcar nu te-ai gândit încă. Funcționează la nivel emoțional.
păstrător răspunde cel mai bine la viață mai bună îndemn pentru că vor ceea ce arăți – chiar dacă nu credeau că își doresc asta înainte de a te cunoaște. Este o modalitate esențială de a vă ajuta potențialul să-și identifice nevoia – chiar dacă nu este rostită.
Nu credeți că acest îndemn la acțiune este util doar în publicitatea TV. Este esențial și în marketingul direct.
Dacă prospectul dvs. nu știe imediat sau nu crede că are nevoia pe care o abordați, va trebui să arătați cum produsul sau serviciul dvs. va crea o viață mai bună.
În funcție de cât de repede vă puteți convinge prospectul că vă puteți oferi acea viață mai bună, este posibil să aveți o Obțineți o viață fără stres or Cheltuiește mai mulți bani apel la acțiune. Acesta este echivalentul reclamei la bere pentru comerciantul direct.
Declanșatorul de cumpărare aici răspunde la dvs viață mai bună apel la acțiune. Răspunzând la asta, ei au ridicat mâinile și au indicat că într-adevăr își doresc ceea ce oferiți. Desigur, habar nu au cum funcționează sau cât costă; mai trebuie să câștigi dreptul de a închide vânzarea, dar deocamdată ești pe drumul cel bun.
Lecţie: Trebuie să pictezi o imagine vie pentru păstrător cu o descriere a modului în care poți le schimbă viața.
Cumparatori
Acum, imaginează-ți că te uiți într-un magazin nou-nouț și dintr-o dată ceva îți atrage atenția.
Îți dai seama că este ceva ce ți-ar putea plăcea sau de care ai nevoie. Acesta ar fi momentul în care ai putea lua ceva de pe raft și să-l examinezi.
În acest moment, compari și contrastezi. Te uiți la preț, te uiți la etichetă și te uiți la ce conține produsul.
Acum ești un Shopper, cu adevărat implicat și gata să decizi dacă asta este ceva de care ai nevoie.
Este important de menționat că, înainte de acest moment, probabil că nu ați fi fost interesat de o conversație cu un agent de vânzări. Și cu siguranță nu ați fi fost interesat de caracteristicile produsului.
Magazinul poate începe să interacționeze cu Cumparatori facilitând alinierea nevoilor lor cu beneficiile produselor lor. Fă-l ușor de citit, ușor de găsit.
Mai bine, oferiți instrumente și servicii personalizate și personalizate care leagă nevoile potențialului dvs. cu beneficiile pe care le oferiți. Cu cât este mai personalizat, cu atât mai bine.
Interacțiunea cu cumpărătorul: „Remediați”
Înainte ca un potențial client să fie gata să cumpere, acesta vrea adesea să își rezolve problemele, ceea ce, bineînțeles, îl poate încuraja să cumpere.
reparați-l chemarea la acțiune este orientată spre a face ca problema potențialului dvs. să dispară.
Sprout rapidă are o mare reparați-l îndemn la acțiune pe pagina lor de pornire.
Ei identifică problema: ai nevoie de o afacere.
Vrei să o repari? Apoi înscrieți-vă.
reparați-l chemarea la acțiune poate duce la o vânzare, dar mai des o precede.
Veți vedea multe companii folosind un reparați-l îndemn la acțiune aproape imediat. E în regulă dacă problema pe care încerci să o rezolvi este atât de evidentă încât nu mai are nevoie de nicio introducere.
Însă pentru mulți proprietari de afaceri, această problemă poate fi obscură. Adesea, potențialii noștri clienți simt durerea, dar nu știu de unde vine. Dacă te trezești nevoit să le explici asta potențialilor tăi clienți, s-ar putea să sari direct la subiect. reparați-l îndemn prea repede.
Shopper știe care este problema lor și vrea să fie rezolvată. Orice limbaj care îl încurajează să rezolve acea problemă este eligibil.
Este un îndemn puternic la acțiune și poate fi adesea folosit pentru a determina tipul de potențial client pe care îl aveți și cum să îl ajutați cel mai bine.
De multe ori, repara-l Apelurile la acțiune vin în grupuri, potențialul client alegându-l pe cel care este aliniat cu nevoile sale. Aici, strategia de marketing implică sortarea potențialilor clienți pe segmente de nevoi, permițându-vă să îi direcționați către cea mai potrivită soluție.
Declanșatorul de cumpărare aici interacționează cu dvs reparați-l îndemn la acțiune. Dând clic pe el, potențialul client a ridicat mâna și a indicat că are într-adevăr problema pe care o descrii și dorește o modalitate de a o atenua. Acum este momentul să discutăm cum puteți face acest lucru.
Lecţie: Trebuie să prezentați Beneficiile a produsului sau serviciului dumneavoastră într-un mod care să corespundă nevoilor dumneavoastră Shopper – doar faptele în acest moment, dar nu mai devreme.
Doriți ajutor cu conversația de vânzări care ar trebui să urmeze reparați-l apel la acțiune? Descărcați acest script gratuit pentru vânzări de bilete mari și completați spațiile libere pentru a închide mai multe oferte de servicii cu bilete mari:
Cumpărători
Dacă decizia este favorabilă, potențialul client trece de la statutul de cumpărător la statutul de... Cumpărător.
Un cumpărător este o persoană gata să facă o achiziție.
Aici comerțul cu amănuntul îi separă pe câștigători de cei învinși. Cum te simți într-un magazin când ești gata să cumperi, dar nu găsești casa de marcat? Sau, mai rău, o vezi, dar nu e nimeni acolo să te ajute?
Ai ieșit vreodată dintr-un magazin pentru că nu ai putut cumpăra ce ți-ai dorit?
Comercianții care facilitează localizarea casei de marcat au, de obicei, rezultate bune. Fie este într-un loc vizibil, fie sunteți însoțit de un agent de vânzări care vă va duce personal acolo.
Orice altceva este un eșec al experienței. Nu poți crește clienți dacă nu pot cumpăra de la tine.
Acest lucru poate fi evident dacă aveți un site de comerț electronic. Dar uneori produsele sau serviciile noastre necesită câțiva pași pentru a încheia afacerea.
Dacă da, nu ascunde casa de marcat. Asigură-te că potențialul client înțelege cum să devină client.
Interacțiunea cu un cumpărător: „Cumpără acum”
Cel mai direct și comun îndemn la acțiune este cel care așteaptă ca prospectul să acționeze imediat: Cumpără acum!
Poti sa vezi „cumpără acum” formulate în moduri diferite în diverse domenii de produse. Pe o e-commerce catalog, acel îndemn la acțiune poate spune mai întâi Adaugă în coșDar, în esență, îi cerem potențialului client să cumpere produsul pe care îl adaugă în coș.
Alteori, cumpară acum poate fi formulat în funcție de produsul pe care doriți să îl achiziționați. Cum ar fi Deveni un membru or Construiește-mi planulAcest tip de formulare este mai relevant și mai specific situației și poate îmbunătăți răspunsul prin personalizarea solicitării.
Uneori, opțiunea „cumpără acum” nu implică bani, ci necesită ca potențialul client să înceapă să utilizeze produsul gratuit. Această variantă este comună printre freemium modele de afaceri, care oferă produse cu o perioadă de probă gratuită sau o garanție de returnare a banilor.
În toate aceste cazuri, cumpară acum chemarea la acțiune este îndreptată către un prospect gata să se angajeze.
În funcție de produsul sau serviciul dvs., dezvoltarea acestuia poate dura ceva timp. În cazul comerțului electronic, de multe ori utilizatorul poate merge de la Loterer la Cumpărător foarte repede, deci an Adaugă în coș și Coș de cumpărături are sens.
Dar uneori, trebuie să construiești încredere cu potențialul tău potențial și... cumpară acum îndemn la acțiune la prima interacțiune este prea mult, prea devreme.
În schimb, construiește o strategie de marketing care să creeze încredere mai întâi, apoi năruiește-te cu cumpară acum apel la acțiune după ce prospectul a semnalat că a trecut prin toate fazele de cumpărare.
Declanșatorul de cumpărare aici este cel mai important dintre toți declanșatorii de cumpărare: clicul pe cumpară acum buton. Desigur, după cum știți, munca voastră nu este terminată. Trebuie să aveți un proces de tranzacție curat și clar, să gestionați ultimele obiecții și să îndepliniți într-o manieră care să facă ușor să faceți afaceri cu dvs.
Multe afaceri au fost afectate de „cozile lungi la casă” virtuale – chiar și atunci când nu aveți un magazin fizic.
Lecţie: Trebuie să explici cum să faci tranzacții comerciale împreună cu Cumpărător; fiți clar cum să cumpărați produsul și să-l executați eficient.
Cum să detectezi factorii declanșatori ai cumpărării
Fiecare îndemn la acțiune trebuie utilizat cu publicul potrivit. Construim încredere și credibilitate – încetul cu încetul – cu fiecare comunicare sau conținut pe care îl producem. Trebuie să potriviți conținutul cu îndemnul la acțiune.
Nu este bine să ai un îndemn la acțiune prea devreme în proces, deoarece îi permite potențialului client să dea greș.
Nu vă încurajați cumpărătorul să cumpere și apoi continuați cu a Află mai multe apel la acțiune.
Acest proces de a trece de la Loterer prin păstrător, Pentru a Shopper, Pentru a Cumpărător este ceea ce numesc eu migrare. Potențialul client poate alege să interacționeze cu o afacere la un nivel mai profund până când decide să devină client.
Într-un fel, nu crești clienți - ei se dezvoltă singuri. Tot ce poți face este să le oferi ceea ce au nevoie - exact când au nevoie - și să detectezi semnalul migrării - factorii declanșatori ai cumpărării - în momentul în care se produc.
Pe măsură ce înveți să folosești fiecare dintre cele patru îndemnuri la acțiune cu publicul potrivit, vei descoperi că îți conduci potențialul client prin procesul de vânzare fără probleme și cu încredere maximă.
Legate de Martech Zone Conţinut
