Speriat fără vânzări

Apeluri de vânzare speriate

În această săptămână, m-am așezat cu un proprietar de afacere cu care am lucrat la câteva proiecte. Este foarte talentat și are o afacere în creștere, care merge bine. Ca o afacere tânără, el este provocat de echilibrarea atentă a calendarului și a bugetului.

A avut un angajament major care a fost planificat cu un nou client întârziat în mod neașteptat. Aceasta a pus în pericol sănătatea financiară a companiei sale, pentru că făcuse niște investiții în echipamentele necesare pentru locul de muncă. Nu și-a imaginat niciodată că va fi blocat ... nu doar fără venituri, ci și cu plata echipamentului.

Acum câteva săptămâni, nu știam de situația lui. Mi-a cerut sfatul despre site-ul său, deoarece nu se transforma bine și l-am dus prin PERIOade exercițiu. El a lucrat la conținut și urma să dezvolte și o scurtă introducere video.

Când am urmărit cu el săptămâna aceasta, el a deschis despre situația sa. Am întrebat ce face în legătură cu asta. El a spus că lucrează pe site, lucrează la un videoclip și lucrează la o campanie de e-mail pentru clienții săi.

Suna-i

Am întrebat „ți-ai sunat clienții?”.

„Nu, voi urmări după ce voi trimite această campanie prin e-mail.”, A răspuns el.

„Sună-i acum.”, Am răspuns.

"Într-adevăr? Ce spun? ”, A întrebat el ... îngrijorat de strigarea din senin.

„Spune-le adevărul. Sunați-le, anunțați-le că aveți un decalaj în programul dvs. de la renunțarea unui client neprevăzut. Spuneți-le că v-a plăcut să lucrați cu ei la angajamentele anterioare și că aveți câteva oportunități pe care le vedeți de a lucra cu ei. Cereți-le o întâlnire personală pentru a discuta despre aceste oportunități. ”

"Bine."

"Acum."

"Dar…"

"ACUM!"

„Mă pregătesc pentru o întâlnire aici într-o oră, voi suna după aceea.”

„Afacerea ta are probleme și îți faci scuze. Puteți efectua un singur telefon chiar acum înainte de întâlnire. O știi și eu o știu. ”

„Mi-e frică”, a spus el.

„Ți-e frică de un telefon pe care nu l-ai făcut în timp ce afacerea ta este în pericol?” Am întrebat.

"Bine. O fac."

Aproximativ 20 de minute mai târziu, i-am trimis un mesaj pentru a vedea cum a mers apelul. Era entuziasmat ... a sunat clientul și au fost deschiși la ocazia de a lucra din nou împreună. Au stabilit o întâlnire de urmărire la biroul său săptămâna aceasta.

Faceți apelul

La fel ca colegul meu de mai sus, sunt încrezător în abilitățile mele de a-mi asista clienții, dar procesul de vânzare și negociere este totuși ceva care nu-mi place ... dar o fac.

Cu ani în urmă, a mea antrenor de vânzări, Matt Nettleton, mi-a dat o lecție dură. M-a pus să ridic telefonul din fața lui și să cer un prospect de afaceri. Am primit un contract uriaș din acel apel care mi-a urcat firma de consultanță în marketing.

Ador mass-media digitală ... conținut, e-mail, social media, video, publicitate ... totul are o rentabilitate mare a investiției ... mâine. Dar nu vă va încheia o afacere astăzi. Este posibil să puteți vinde mai multe widget-uri, bilete și alte oferte mici prin intermediul suportului digital. Dar dacă afacerea dvs. nu se conectează personal cu un prospect prin telefon sau în persoană, nu veți încheia ofertele de afaceri mari de care are nevoie afacerea dvs.

Acum câteva luni, eram într-o situație similară. Am avut un client important care m-a anunțat că au pierdut finanțarea și că va trebui să ne reducem semnificativ bugetul. Nu aveam niciun fel de probleme financiare ... și aveam o listă de companii care fuseseră deja în contact cu mine care solicitau asistență. Dar noii clienți sunt greu de dezvoltat, greu de stabilit relații cu și nu au cel mai bun randament al investiției. Obținerea unui nou client nu era ceva ce așteptam cu nerăbdare.

Ca alternativă, m-am întâlnit cu fiecare dintre clienții mei actuali și am fost sincer cu privire la decalajul de venituri pe care speram să-l suplinesc. În cursul săptămânii, am renegociat un contract cu un client cheie și am avut oa doua ofertă de la un alt client pentru a-și extinde angajamentul. Tot ce a fost nevoie a fost să mă conectez personal cu ei, să le anunț situația și să pun o soluție pe masă cu ei.

Nu a fost un e-mail, un videoclip, o actualizare socială sau un anunț. A fost nevoie de un apel telefonic sau de o întâlnire cu fiecare pentru ca acest lucru să se întâmple.

Trei greve ... În continuare

O urmărire a acestui fapt. Trebuie să fii atent să investești tot timpul într-o perspectivă care poate să nu se închidă vreodată. Puteți petrece o cantitate excesivă de timp pe vânzări care nu produc.

Dacă aveți o relație personală cu clientul sau un prospect - poate fi chiar mai rău. Îți plac și vor să facă afaceri cu tine, dar este posibil să nu poată. Ar putea fi calendarul, bugetul sau orice alt număr de motive. Sunt prea drăguți ca să vă anunțe că nu se va întâmpla. Ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să-i necăjești și să pui relația în pericol.

Un bun prieten de-al meu care face vânzări de întreprindere mi-a spus că are o regulă pentru trei greve. El va suna sau va întâlni un potențial, va identifica necesitatea și va propune o soluție. Apoi face trei atingeri personale pentru a încerca fie să ajungă la un „Nu”. sau închideți afacerea.

Dacă nu se închide, îi informează că merge mai departe și îi pot da un telefon dacă sau când este nevoie. În cele din urmă se va întoarce și va urmări, dar dacă nu vor închide în câteva întâlniri, nu sunt pregătiți să facă afaceri cu ... astăzi.

Dacă aveți nevoie de afaceri acum, trebuie să efectuați apelul chiar acum.

Fă-o.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.