Transformarea vânzărilor dvs. printr-o abordare multi-threaded

grafic qvidian

Am fost invitat să iau parte la o discuție recentă la Conferința de productivitate în vânzări a Asociației Managementului Vânzărilor din Atlanta. Sesiunea s-a axat pe Transformarea vânzărilor, membrii panelului oferindu-și gândurile și ideile cu privire la cele mai bune practici și la factorii critici de succes.

Unul dintre primele puncte de discuție a încercat să definească termenul în sine. Ce este transformarea vânzărilor? Este suprasolicitat și, eventual, hyped? Consensul general a fost că, spre deosebire de eficiența sau activarea vânzărilor, care are definiții și interpretări incredibile, transformarea vânzărilor deduce realinierea materială a organizației de vânzări față de mici modificări incrementale pentru a îmbunătăți performanța.

Material în acest context, ar afecta de obicei mai multe fațete ale organizației, inclusiv:

  • Strategia de introducere pe piață (canale, marketing, produse, prețuri, public țintă)
  • Infrastructura de suport (operațiuni de vânzare, procese, tehnologie)
  • Factori legați de oameni, cum ar fi competențele de vânzare și planurile de angajare

În majoritatea cazurilor, proiectele de transformare se extind la eforturi de 1-2 ani și pot expune o organizație la o cantitate semnificativă de risc în proces. De exemplu, în timp ce o organizație suferă o transformare, acestea sunt încă menținute să îndeplinească obiectivele trimestriale. Gândiți-vă la asta ca la încercarea de a schimba anvelopele mașinii în timp ce continuați să conduceți. O altă problemă cu care se confruntă multe companii cu proiecte multianuale este posibilitatea ca factorii de bază care stau la baza transformării să se schimbe, putând face rezultatele irelevante!

Ce conduce de fapt transformarea în cadrul unei organizații de vânzări?

Panoul a identificat în linii mari doi factori principali din spatele transformării: extern și intern. Factorii externi includ lucruri precum schimbări în cumpărare, schimbări de tehnologie și noi concurenți. Produsele noi, fuziunile și achizițiile și o schimbare a managementului reprezintă factori interni. Grupul a fost de acord că schimbările în comportamentul cumpărătorului sunt unul dintre cele mai frecvente factori declanșatori ai unei transformări.

Schimbarea comportamentului de cumpărare este un simptom al:

  • Accesul sporit al cumpărătorilor la informații
  • Implicarea mai mare a părților interesate în deciziile de afaceri (care este de obicei prin consens)
  • Grupurile de achiziții fiind mai active
  • Cumpărătorii cresc așteptările furnizorilor în ceea ce privește valorificarea expertizei și experienței lor pentru a accelera rezultatele afacerii

Pentru multe organizații de vânzări, o transformare în vânzări este o problemă importantă. La urma urmei, vorbim despre schimbarea modului de vânzare a reprezentanților de vânzări, ceea ce înseamnă schimbarea comportamentelor de vânzare adânc înrădăcinate. Acest lucru poate fi greu de inițiat și chiar mai greu de susținut. Dacă luați în considerare încercările anterioare de a insufla schimbări în cadrul organizației de vânzări (poate printr-un program de instruire sau prin introducerea unei noi tehnologii, unul dintre cele mai frecvente motive pentru care nu reușesc este din cauza adoptării slabe a reprezentanților de vânzări.

De ce forța de vânzări nu adoptă tehnologia?

Pentru că puțini lideri de vânzări se pun în locul reprezentantului de vânzări și răspund la întrebare Eu cu ce ma aleg? Dacă reprezentantul vânzărilor nu vede o valoare directă în schimbarea modului în care își desfășoară activitatea, este doar o chestiune de timp înainte de a reveni la vechile obiceiuri.

Acest lucru merge mână în mână cu o altă convingere puternică, care este de obicei trecută cu vederea: managerul de vânzări este o parte critică a soluției. Managerul de vânzări trebuie să fie capabil și echipat să comunice și să consolideze modificările implementate. de ce adică motivația de afaceri din spatele schimbării este o componentă cheie.

Dar iată frecarea. Chiar dacă reprezentantul înțelege motivația, dacă schimbarea comportamentală este prea dificil de asimilat și consumat - fie pentru completarea planurilor de cont, actualizarea unui sistem CRM sau urmarea unui proces diferit - poate deveni o profeție auto-împlinită și tu ' întoarce-te în pătrat înainte să-ți dai seama. Acesta este unul dintre motivele pentru care se raportează că 87% din toate cunoștințele transmise într-un program de formare sunt uitate sau ignorate după 30 de zile.

Pentru a compune acest lucru în continuare, nu este niciodată un scenariu unic. Aplicarea oricărui proces, învățare sau tehnologie este complet situațională. Este complex. Cum implicați fiecare părți interesate într-un mod semnificativ? Conversația este influențată de:

  • Ce vindeți
  • Cui îi vindeți
  • În ce sector industrial
  • Pentru a aborda ce cerințe de afaceri
  • Împotriva competitorilor

Ce trebuie să facă un lider de vânzări?

Nu există glonț de argint. O abordare multi-threaded este cel mai bun pariu. TREBUIE să educați, TREBUIE să vă instruiți, TREBUIE să implementați noi procese și să oferiți conținut nou, TREBUIE să furnizați noi instrumente, să reglați teritoriile și planurile comp. Etc. Dar, în mod izolat, aceste investiții riscă să nu furnizeze rentabilitatea investiției așteptată . Trebuie dirijate concertat. Antrenament consolidat cu coaching eficient. Proces susținut de conținut și instrumente eficiente. Și toate adaptabile pentru a se asigura că reprezentanții își personalizează abordarea pentru fiecare situație de vânzare unică.

Un comentariu

  1. 1

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.