Aceasta este o întrebare atât de grozavă, încât am decis să o adresez doi profesioniști, încât știu că lucrează cu departamente de vânzări de top în fiecare zi. Bill Caskey din Instruire vânzări Caskey este un expert în vânzări și antrenor recunoscut la nivel național, precum și Isaac Pellerin din TinderBox - o platformă de propuneri de vânzări care a explodat în creștere. Ambii sunt clienți!
De la Isaac: Arta vânzărilor
Am fost la un concert săptămâna aceasta pentru a-i vedea pe Mumford și Sons susținând un spectacol energic. Acești tipi interpretează aceleași melodii noapte de noapte, au aceleași bătăi de cap cu mulțimea și folosesc aceleași glume, dar cumva reușesc să cânte într-un mod care face publicul să simtă că acesta este cu adevărat oprirea lor preferată în turneu. Există aspecte ale unui concert care sunt știință simplă și atunci când elementele se reunesc cu intenția, este o artă.
Cred că acest lucru se corelează cu vânzarea. Trebuie să se simtă ca artă, în timp ce rămâne înrădăcinată în știință, lucru pe care îl numesc „spontaneitate calculată”. Trebuie să vă înțelegeți publicul și să știți unde vă îndreptați, răspunzând la nevoile lor, pe măsură ce primiți feedback pe tot parcursul procesului de cumpărare.
Ceea ce separă arta de știință este intenția. Există câteva legi științifice care guvernează procesul de vânzare. Ca și numărul de clienți potențiali pe care trebuie să-i apelați pentru a obține clienți potențiali care se vor transforma în oportunități sau cât de repede ar trebui să urmăriți clienții potențiali de intrare înainte de a deveni reci. La fel cum pământul se rotește pe axa sa creează un model de răsărit și apus, aceste lucruri trebuie să se întâmple cu o consecvență nesfârșită pentru a menține motorul de venituri în funcțiune.
Un reprezentant de vânzări bun înțelege știința din spatele acestor comportamente. Un reprezentant de vânzări excelent știe să transmită mesajul către prospect într-un mod care se simte adaptat unui unic. Știu cum să valorifice informațiile colectate în procesul științific pentru a crea o experiență de cumpărare personalizată. Deci, vânzările excelente pot fi ridicate la o formă de artă (în special o artă de performanță) atunci când legile științifice care guvernează universul dvs. de vânzări sunt bine înțelese, astfel încât nuanțele pot fi introduse în fiecare spectacol care vă va surprinde și încânta perspectiva.
De la Bill: Știința vânzărilor
Oamenii mari de vânzări sunt ca alergătorii olimpici: aleargă kilometri de antrenament înainte de cursă. Nu ies niciodată doar la concurs. În ziua competiției, ei sunt gata, mental și fizic. De obicei, oamenii de vânzări refuză să facă lucrurile dinainte necesare pentru a avea succes. De aceea, cifra de afaceri în această profesie este atât de mare. Știința vânzării se pregătește să concureze. Arta este în înțelegerea naturii umane odată ce ați intrat în joc.
Pentru câteva sfaturi excelente ale experților și analize mai aprofundate cu privire la unele dintre cele mai valoroase metode artistice și științifice de vânzare de astăzi, puteți descărca cea mai recentă carte electronică Velocify - Stabilirea echilibrului perfect între artă și știință.
Oricine poate lua cele trei culori primare și poate realiza culorile secundare, dar numai un artist le poate transforma într-o capodoperă care merită privită și interesant, chiar dacă unii o consideră o capodoperă, alții s-ar putea să nu o vadă.