Infografie de marketingActivarea vânzărilor

Vânzarea este știință sau artă?

Aceasta este o întrebare atât de grozavă încât am decis să o pun doi profesioniști pe care îi cunosc, care lucrează zilnic cu departamentele de vânzări de top. Bill Caskey de Formare de vânzări Caskeyg este un expert și antrenor în vânzări recunoscut la nivel național, iar Isaac Pellerin, un manager de platformă de propuneri de vânzări care a explodat în creștere. Ambii sunt clienti!

De la Isaac: Arta vânzărilor

Am fost la un concert săptămâna aceasta pentru a-i vedea pe Mumford și Sons susținând un spectacol energic. Acești tipi interpretează aceleași melodii noapte de noapte, au aceleași bătăi de cap cu mulțimea și folosesc aceleași glume, dar cumva reușesc să cânte într-un mod care face publicul să simtă că acesta este cu adevărat oprirea lor preferată în turneu. Există aspecte ale unui concert care sunt știință simplă și atunci când elementele se reunesc cu intenția, este o artă.

Cred că acest lucru se corelează cu vânzarea. Trebuie să se simtă ca artă, în timp ce rămâne înrădăcinată în știință, lucru pe care îl numesc „spontaneitate calculată”. Trebuie să vă înțelegeți publicul și să știți unde vă îndreptați, răspunzând la nevoile lor, pe măsură ce primiți feedback pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Ceea ce separă arta de știință este intenția. Există câteva legi științifice care guvernează procesul de vânzare. Ca și numărul de clienți potențiali pe care trebuie să-i apelați pentru a obține clienți potențiali care se vor transforma în oportunități sau cât de repede ar trebui să urmăriți clienții potențiali de intrare înainte de a deveni reci. La fel cum pământul se rotește pe axa sa creează un model de răsărit și apus, aceste lucruri trebuie să se întâmple cu o consecvență nesfârșită pentru a menține motorul de venituri în funcțiune.

Un reprezentant de vânzări bun înțelege știința din spatele acestor comportamente. Un reprezentant de vânzări excelent știe să transmită mesajul către prospect într-un mod care se simte adaptat unui unic. Știu cum să valorifice informațiile colectate în procesul științific pentru a crea o experiență de cumpărare personalizată. Deci, vânzările excelente pot fi ridicate la o formă de artă (în special o artă de performanță) atunci când legile științifice care guvernează universul dvs. de vânzări sunt bine înțelese, astfel încât nuanțele pot fi introduse în fiecare spectacol care vă va surprinde și încânta perspectiva.

Isaac Pellerin

De la Bill: Știința vânzărilor

bill-caskey

Oamenii mari de vânzări sunt ca alergătorii olimpici: aleargă kilometri de antrenament înainte de cursă. Nu ies niciodată doar la concurs. În ziua competiției, ei sunt gata, mental și fizic. De obicei, oamenii de vânzări refuză să facă lucrurile dinainte necesare pentru a avea succes. De aceea, cifra de afaceri în această profesie este atât de mare. Știința vânzării se pregătește să concureze. Arta este în înțelegerea naturii umane odată ce ați intrat în joc.

Bill Caskey

Iată câteva argumente pentru ca vânzările să devină mai bazate pe știință din artă, pe baza informațiilor furnizate:

  • Implementarea consecventă a procesului: Abordările de vânzări bazate pe știință pun accentul pe implementarea unui proces consecvent. Acest lucru poate duce la o creștere a numărului de agenți de vânzări cu performanță ridicată, deoarece aceștia urmează o abordare structurată care sa dovedit eficientă.
  • Coaching bazat pe valori: Analizând valorile și datele, managerii de vânzări pot oferi un coaching mai precis echipelor lor. Această abordare bazată pe date poate duce la îmbunătățiri mai bine direcționate și mai eficiente ale performanței vânzărilor.
  • Vânzarea prescriptivă: Metodele bazate pe știință permit implementarea unor strategii de vânzare prescriptive. Aceste strategii se bazează pe informații despre date, ajutând oamenii de vânzări să înțeleagă cele mai eficiente modalități de abordare a diferitelor tipuri de perspective și situații.
  • Procese de cele mai bune practici: Abordările de vânzări bazate pe știință încurajează implementarea proceselor de bune practici. Analiza datelor a identificat aceste procese ca fiind cele mai eficiente și de succes modalități de a naviga în ciclul de vânzări.
  • Automatizare inteligentă a vânzărilor: Automatizarea bazată pe tehnologie poate gestiona sarcini repetitive, permițând vânzătorilor să se concentreze pe activități cu valoare mai mare, cum ar fi construirea de relații și încheierea de tranzacții.
  • Instruire în tehnologia vânzărilor: Pe măsură ce tehnologia de vânzări devine mai integrată în procesul de vânzări, instruirea eficientă în utilizarea acestor instrumente devine crucială. Echipele de vânzări bazate pe știință acordă prioritate să rămână la curent cu cele mai recente tehnologii.
  • Instrumente de activare a vânzărilor: Vânzările bazate pe știință îmbrățișează instrumente care facilitează activarea vânzărilor, facilitând accesul vânzătorilor de conținut, informații și resurse relevante pentru a implica în mod eficient clienții potențiali.
  • Stimulente bazate pe date: Datele de vânzări bazate pe știință pentru a stimula, motiva și recompensa echipele de vânzări. Valorile de performanță și informațiile ajută la adaptarea stimulentelor care se aliniază cu obiectivele specifice.
  • Vânzarea ghidată: Vânzările bazate pe știință pot implementa strategii de vânzare ghidate, în care datele direcționează oamenii de vânzări prin cei mai eficienți pași din procesul de vânzare.
  • Formare de competențe: Vânzările bazate pe știință recunosc importanța formării continue a competențelor pentru a menține oamenii de vânzări la curent cu cele mai recente tehnici și strategii.
  • Antrenamentul Inteligenței Emoționale: Deși bazate pe știință, aceste abordări recunosc importanța instruirii inteligenței emoționale pentru a îmbunătăți abilitățile interpersonale și construirea relațiilor.
  • Înțelegerea ciclului de cumpărare: În timp ce oamenii de vânzări de succes sunt bazați pe știință, înțeleg individualitatea fiecărui client și își adaptează abordarea pentru a se potrivi nevoilor specifice și ciclului de cumpărare.
  • Abordare personalizata: Echipele de vânzări bazate pe știință recunosc că o abordare personalizată și personalizată poate depăși soluțiile scriptate. Acest lucru recunoaște unicitatea cerințelor fiecărui client.
  • Intuiție și adaptare: Abordările bazate pe știință încă valorează intuiția. Oamenii de vânzări sunt încurajați să colaboreze, să se adapteze și să convingă pe baza înțelegerii lor cu privire la nevoile prospectului.
  • Oameni reali vs. roboți: Vânzările bazate pe știință înțeleg că, în ciuda concentrării bazate pe tehnologie, clienții preferă să interacționeze cu oameni reali decât răspunsuri automate.

Amintiți-vă, în timp ce abordările bazate pe știință oferă beneficii semnificative, o abordare echilibrată care încorporează atât știința, cât și arta poate produce adesea cele mai bune rezultate în vânzări și marketing.

Infografică - Depășește știința arta de a vinde?

Douglas Karr

Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.