De ce nu știi cine sunt?

sunt rege

Este important să precalificăm perspectivele noastre de marketing pentru a ne asigura că obținem clientul potrivit. Dacă semnăm clienți greșiți, știm imediat pentru că productivitatea noastră rămâne în urmă, volumele de întâlniri cresc și din ce în ce mai multă frustrare intră în relație. Nu vrem asta. Vrem clienți care înțeleg procesul nostru, apreciază relația noastră și văd rezultatele pe care le obținem.

În această după-amiază a trebuit să fac apel unui prieten și coleg de-al meu, Chad Pollitt la Kuno Creative. Ciad are o relație excelentă cu un mare furnizor de la care dorim să cumpărăm. Odată cu acoperirea blogului nostru, asocierea strânsă pe care o avem cu industria lor și clienții cheie pe care îi avem ... Sunt destul de încrezător că liderii din compania lor ar aprecia să facă afaceri cu noi.

Din păcate, ei au un proces de inboarding care a impus să vorbesc cu o persoană de vânzări, să răspund la o serie de întrebări de precalificare, să vorbesc cu un manager de canal, să vizionez câteva videoclipuri trimise de managerul de canal, să răspund la o foaie de calcul cu aproximativ 50 de întrebări ... și Dumnezeu știe ce urmează.

Nu știu cine sunt?

Nu vreau să spun asta în sensul prostului egocentric. Sunt sincer frustrat că ei chiar nu știu cine sunt! Organizația lor a crescut ... la fel și procesul lor ... și acum au un strat de oameni interni procesului lor de vânzări care sunt atât de familiarizați cu industria încât nu știu cu adevărat că am un nume și o reputație bună în cadrul său. Nici eu nu cred că și-au luat timp să se uite. Sunt pur și simplu un alt număr în pâlnia lor de vânzare.

Sunt frustrat pentru că am muncit din greu pentru a construi recunoașterea și urmările enorme pe care le am. Nu sunt Steve Jobs ... dar în mica lor nișă a unei industrii, sunt destul de sigur că apar în primii 25 de oameni care înțeleg ceea ce încearcă să realizeze, vorbesc despre asta și împărtășesc despre asta. Blogul nostru are o acoperire enormă în interior industria lor, dar oamenii din procesul lor de vânzare nu știu.

Acesta este un exemplu excelent al vânzărilor procesul a mers prost. Primul lucru pe care îl fac atunci când o companie mă contactează pentru posibile afaceri este să mă duc să le cercetez. Uneori facem afaceri pentru că vor fi un client excelent ... dar de multe ori facem afaceri pentru că va fi o oportunitate imensă pentru noi!

Probabil că nu am de gând să completez foaia de calcul. Voi aștepta până când contactul Ciadului va vedea dacă ar dori sau nu să fie parteneri cu un alt lider din industrie. Va fi dezamăgitor dacă nu o fac, de vreme ce m-am așezat la o demonstrație și am văzut instrumente pe care le-aș putea folosi pentru clienții noștri ... dar dacă ar prefera să mă treacă printr-un proces de 42 de pași pentru a mă descalifica, în loc să înțeleagă cine sunt, Nu sunt sigur că vreau să fac afaceri cu ei.

Tot ceea ce face o afacere nu trebuie aruncat într-un proces. Procesele sunt excelente pentru mașini, dar oamenii sunt capabili să gândească și să ia decizii decizii incredibile, care nu se potrivesc întotdeauna într-un proces. Perspectivele dvs. nu sunt intrări pe o foaie de calcul ... sunt persoane reale. Ar trebui să aveți excepții pentru tot ceea ce faceți ... de la termene, la buget, la resursele aplicate. Vreau ca fiecare dintre perspectivele mele ideale să simtă de parcă aș înțelege cine sunt ei, de ce sunt importante, și cum îi putem ajuta.

Și acest furnizor ar trebui.

4 Comentarii

  1. 1

    Bravo Doug! Sunt nou pe blogul tău și până acum consider că informațiile tale sunt foarte valoroase. Sunt de acord cu dvs., uneori roboții trebuie lăsați deoparte și afacerile sunt conduse de părțile relevante. perioadă.

  2. 2

    Procesul este important. De obicei, ajută atât cumpărătorul, cât și vânzătorul. Dar, uneori, trebuie lăsat deoparte în favoarea dialogului. O parte importantă a vânzării este să știi când să te abate de la proces și să vorbești doar cu oamenii.

    Și a fost de acord că „cercetarea este critică”. Știi întotdeauna cu cine vorbești.

    Mulțumesc pentru feedback, Douglas. Vă va pune feedbackul în practică.

  3. 3

    Bună Douglas,
    Prima dată aici și mă bucur să aflu despre tine aici. Tot ce ai scris aici sună îmbietor 
    și informativ. Mă tot întorc aici.

  4. 4

    Fie că vă referiți la creșterea unei afaceri sau doar la
    implementarea de noi tehnologii, oricare dintre acestea are impactul dezumanizării și
    dezacordând relațiile de la persoană la persoană. Și este într-adevăr un marketing
    beneficiul executivului pentru a găsi o modalitate de a accentua persoana la persoană
    relații, indiferent de mărimea companiei și de tipul de tehnologie pe care el sau
    ea pune în aplicare.

    În domeniul meu de servicii profesionale, dacă nu dezvolt un
    relația cu un consumator, indiferent dacă ofer servicii unei mari companii
    sau unul mic, de obicei nu voi realiza o vânzare a acestor servicii. este
    foarte rar că voi completa doar un formular, voi da un chestionar, voi face un interviu
    și apoi obțineți un proiect. Pur și simplu nu se întâmplă în linia mea de lucru; întotdeauna a avut-o
    a fi despre relații. Pentru mine, fiecare client ar trebui să simtă că știi cine
    sunt. Aceasta este relația. Și dacă nu-ți dai seama o modalitate de a face
    clienții se simt speciali, vei pierde afacerea.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.