Care este rentabilitatea investiției pentru durerile de cap?

obosit de calculator

Companiile de software și companiile de software ca servicii cred că vând tehnologie. Vânzarea tehnologiei este ușoară ... are dimensiuni, ocupă spațiu, are caracteristici definibile, limite, capacități ... și costuri. Problema este că majoritatea oamenilor nu cumpără tehnologie.

oameni-tehnologie

Acordați unei organizații excelente de vânzări suficient timp și pot manipula orice Cerere pentru Propunere într-o strategie câștigătoare și profitabilă pentru o companie. Lucrez pentru o companie care are competiția principală (în opinia clienților noștri - nu a mea) este software-ul open source. Dacă am vinde software scump care concurează direct cu software-ul gratuit, nu am avea peste 300 de clienți. Motivul pentru care creștem este că de fapt nu suntem vânzarea de software - vindem rezultate.

Perspectivele noastre cred că valoarea mutării pe platforma noastră de blog este că va avea ca rezultat fără dureri de cap in josul drumului. Fără dureri de cap în timpii morți, fără dureri de cap În întreținere, fără dureri de cap pe probleme de securitate, fără dureri de cap în scalabilitate, fără dureri de cap în performanță, fără dureri de cap în educarea utilizatorilor, fără dureri de cap pentru că este greu de folosit ... și mai ales fără dureri de cap de la eșec.

Poate că adevărata noastră competiție este Tylenol!

Unii potențiali se bucură de ocazie pentru dureri de cap ... este în regulă ... nu suntem aici pentru ei. Preferăm să lucrăm cu clienți care se concentrează asupra rezultatelor. Rezultate definite de lor, Nu us.

Ori de câte ori compania dvs. investește în tehnologie, nu cumpără hardware-ul și software-ul (scuze ingineri!) - oricât de cool ar fi. Compania dvs. investește cu adevărat în oamenii din fața și din spatele produsului. Compania dvs. investește în vânzătorul în care au încredere. Compania dvs. investește în antreprenorul care a început compania pe care o cunoașteți ca lider. Compania dvs. investește în oameni - oameni care au rezolvat problema care vă dă dureri de cap.

Un client care lucrează pentru sectorul guvernamental mi-a spus recent:

Doug - nu-mi pasă ROI. Nu-mi pasă de câți bani ne poate aduce aplicația dvs. Nu-mi pasă de vânzări ascendente. Nu-mi pasă de tehnologie. Motivul pentru care plătesc compania dvs. este că sunteți acolo pentru a răspunde la telefon sau la un e-mail când am o întrebare ... și știți răspunsurile. Continuă să răspunzi la telefon și să mă ajuți și vom rămâne. Nu mai răspunde la telefon și voi găsi pe cineva care poate.

Acesta este motivul pentru care serviciul pentru clienți este o componentă atât de critică pentru o pornire tehnologică excelentă. Nu-mi pasă cât de cool este aplicația ta ... când începi să le spui clienților ce ești tu nu poate ajutați-i, nu vă așteptați să semneze o reînnoire (nu vă amintiți niciodată de o revendicare!). Clienții tăi își doresc succes și au încredere în tine să le dai lor. Mai bine ascultați și răspundeți. Chiar mai bine - ar trebui să vă deplasați proactiv pentru a construi succesul clienților dvs.

Chiar și în cadrul industriei Software as a Service, companiile au descoperit că nu se pot ascunde în spatele unei pagini de asistență pentru clienți sau a unei baze de cunoștințe ... sau mai rău, un forum pentru clienți. Clienții SaaS trebuie să înțeleagă cum să valorifice pe deplin soluția în care au investit pentru a avea succes. Acest lucru necesită angajați competenți, cu experiență, care înțeleg ce este nevoie.

Acești lideri înțeleg calea celei mai puțin rezistente, înțeleg cum să citească clienții și să vadă dacă sunt perspective excelente de creștere sau mărturii ale clienților ... mai ales înțeleg cum să aibă un impact personal asupra clienților. Nu necesită obiective ridicole miop, împiedicând procesele care ignoră succesul clienților sau, mai rău ... micromanagementul atunci când resursele lipsesc deja. Necesită angajarea unor persoane în care aveți încredere, permițându-le să ia decizii excelente în numele companiei și înlăturând toate obstacolele pentru a servi clienții în mod eficient (și profitabil).

Oferiți clienților dvs. succes? Sau personalul dvs. le dă doar mai multe dureri de cap?

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.