Gândiți din nou marketingul B2B? Iată Cum să alegeți campaniile câștigătoare

Dezvoltare B2B

Pe măsură ce specialiștii în marketing adaptează campaniile pentru a răspunde consecințelor economice din COVID-19, este mai important ca niciodată să știi cum să alegi câștigătorii. Valorile axate pe venit vă permit să alocați cheltuielile în mod eficient.

Este deranjant, dar adevărat: strategiile de marketing pe care companiile au început să le implementeze în primul trimestru al anului 1 erau învechite în momentul în care Q2020 s-a învârtit, explodat de criza COVID-2 și de cascada economică a pandemiei. Consecințele afacerii includ zeci de milioane afectate de evenimente anulate. Chiar dacă unele state experimentează cu redeschiderea, nimeni nu știe cu adevărat când se vor relua activitățile de afaceri precum road-show-urile și conferințele din industrie.

Specialiștii în marketing au fost nevoiți să își regândească planurile de informare în lumina acestor schimbări. Multe departamente de marketing au amânat campaniile și reducerea bugetelor. Însă chiar și echipele de marketing care merg mai departe, își adaptează strategiile pentru a reflecta noile realități ale pieței și pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției. În special din partea B2B, creșterea concurenței va face imperativ să ne asigurăm că fiecare dolar din bugetul de marcare generează venituri - și că specialiștii în marketing pot dovedi acest lucru. 

Unii comercianți B2B și-au restructurat abordarea prin transferarea cheltuielilor alocate anterior evenimentelor, acum la canalele digitale. Acest lucru poate fi eficient, mai ales dacă și-au adaptat profilul ideal de client pentru a ține cont de noile condiții economice. Având grijă de alte elemente de bază, cum ar fi analiza valorilor canalului pentru a atribui cu precizie veniturile campaniilor, are sens, la fel ca și testarea diverselor combinații de mesaje, tipuri de conținut și canale pentru a determina ce funcționează cel mai bine. 

Odată ce elementele de bază sunt abordate, există mai multe moduri în care puteți examina datele la un nivel mai granular pentru a afla dacă programele dvs. de marketing digital B2B funcționează eficient și pentru a determina care sunt cele mai bune rezultate din punct de vedere al veniturilor. Soluțiile de măsurare a punctelor de marketing digital furnizate vă vor spune ce campanii generează clicuri și pagini afișate, ceea ce este util. Dar pentru a face o scufundare mai profundă, veți avea nevoie de date care să ofere informații despre influența campaniei asupra veniturilor și vânzărilor.  

Privind datele istorice ale campaniei de generare a cererii este un loc bun pentru a începe. Puteți analiza împărțirea dintre accesul digital și non-digital și puteți determina modul în care fiecare piesă a condus vânzările. Acest lucru va necesita un model de atribuire a campaniei. Un model de „primă atingere” care oferă credite la întâlnirea inițială pe care compania a avut-o cu un potențial client va arăta de obicei că campaniile digitale joacă un rol major în generarea interesului pentru noi clienți. 

De asemenea, poate fi iluminant să aflăm care campanii au influențat cel mai mult vânzările. Graficul de mai jos ilustrează modul în care campaniile digitale și non-digitale au influențat vânzările într-un exemplu:

Venituri atribuite prin campanie (digitală și non-digitală)

Introducerea în date istorice de acest gen poate oferi informații semnificative pe măsură ce vă reorganizați strategia de marketing pentru a accentua campaniile digitale. Vă poate ajuta să alegeți câștigătorii atunci când luați în considerare mai multe opțiuni diferite. 

Valorile de viteză sunt o altă componentă importantă în alegerea campaniilor câștigătoare. Viteza descrie timpul (în zile) necesar pentru a converti un lead într-o vânzare. Cea mai bună abordare este de a măsura viteza la fiecare etapă a pâlniei de marketing și vânzări. Când trebuie să ajungeți rapid la venituri, vă veți asigura că puteți detecta și elimina orice blocaje din proces. Măsurarea vitezei la fiecare etapă a pâlniei oferă, de asemenea, informații despre cât de eficiente sunt ajustările pe care le-ați făcut. 

Graficul de mai jos prezintă un exemplu al vitezei de comercializare a clienților potențiali calificați (MQL), pe măsură ce s-au deplasat prin pâlnie în 2019 și în primul trimestru al anului 2020:

CPC comparativ cu tendința vizualizării organice a paginii

După cum arată datele din acest exemplu, echipa de marketing și-a îmbunătățit semnificativ rezultatele din primul trimestru al anului 1 în comparație cu primul trimestru din 2020. Această perspectivă oferă echipei informații valoroase despre viteza potențială a programelor care au fost implementate în aceste două perioade de timp. Specialiștii în marketing pot folosi această perspectivă pentru a accelera timpul pentru venituri viitoare. 

Nimeni nu știe exact ce va aduce viitorul, pe măsură ce afacerile se redeschid la nivel regional și activitatea economică se va relua. Specialiștii în marketing B2B au trebuit deja să își adapteze strategia de campanie și probabil că vor trebui să o modifice din nou pe măsură ce apar noi factori. Dar în perioadele incerte, capacitatea de a alege câștigătorii probabili este mai importantă ca niciodată. Cu capacitățile corecte de date și analize, puteți face exact acest lucru. 

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.