Marketing prin e-mail: analiză simplă a reținerii listei de abonați folosind Excel sau Foi de calcul Google
Abonat retenţie își are rădăcinile în industria ziarelor. În urmă cu câțiva ani, am lucrat pentru o companie de marketing de baze de date specializată în analiza abonamentelor la ziare. Unul dintre KPI-uri pentru segmentarea și marketingul către perspectivele de abonament a fost capacitatea lor de a reține. Nu am vrut (întotdeauna) să facem marketing către perspective care nu s-ar păstra bine, așa că, atunci când am încercat să dobândim perspective de calitate, am comercializat către cartiere și gospodării pe care știam că le-au păstrat bine. Cu alte cuvinte, ei nu au apucat specialul de 13 săptămâni și au refuzat; s-ar reînnoi și s-ar rămîne.
Pentru a analiza cât de bine mergea produsul și cât de bine mergea marketingul nostru, ne-am analiza continuu retenția clienților. Acest lucru ne-ar ajuta să rămânem la obiectiv. De asemenea, ne-ar ajuta să estimăm câți clienți ar pleca versus rămâne, astfel încât să ne putem programa campaniile de achiziție în consecință. În lunile de vară, când oamenii plecau în vacanță, s-ar putea să le oferim clienților potențiali cu reținere scăzută pur și simplu pentru a menține numărul (numărul de abonați = dolari de publicitate în industria ziarelor).
Curba de reținere
O curbă de retenție este o reprezentare vizuală a reținerii clienților pe o perioadă de timp, de obicei prezentată ca un grafic cu linii. Acesta urmărește procentul de clienți care continuă să interacționeze cu sau să utilizeze un produs, serviciu sau platformă după un anumit punct de plecare, cum ar fi prima achiziție sau data de înregistrare. Curba de retenție ajută companiile să înțeleagă cât timp rămân activi clienții și pot evidenția modele în comportamentul clienților.
În foaia Google pe care o furnizăm, afișăm atât curba de retenție, cât și rata de abandon pe săptămână:
În vânzări și marketing, curbele de retenție sunt valoroase pentru:
- Evaluarea loialității clienților: Arătând rata la care clienții încetează să mai folosească un produs, companiile pot evalua caracterul lipiciune al ofertelor lor.
- Îmbunătățirea valorii de viață a clientului (CLV): Perspectivele din curbele de retenție pot ajuta la identificarea punctului în care clienții sunt cel mai probabil să plece, permițând intervenții direcționate pentru a prelungi implicarea.
- Optimizarea strategiilor de marketing: Datele de reținere ajută echipele să înțeleagă ce factori contribuie la longevitatea clienților, informând deciziile privind îmbunătățirea experienței clienților, programele de fidelitate și ofertele personalizate.
- Prezicerea creșterii și a veniturilor: O rată ridicată de retenție sugerează o bază constantă de clienți, care este crucială pentru estimarea veniturilor și dezvoltarea strategiilor de afaceri pe termen lung.
Curbele de retenție sunt adesea segmentate în funcție de cohortă (de exemplu, luna înregistrării, canalul de achiziție) pentru a identifica tendințele și a compara eficiența diferitelor campanii de marketing sau abordări de integrare a clienților.
Sunt surprins că, având în vedere valoarea unei adrese de e-mail, furnizorii de servicii de e-mail (ESP-uri) nu oferă analiză de retenție. Analiza reținerii abonaților la e-mail este valoroasă din mai multe motive:
- Retenția scăzută duce la raportare mare de mesaje nedorite/spam. Monitorizarea păstrării listei vă va ajuta să vă construiți reputația și să evitați problemele de livrare cu furnizorii de servicii de internet.
- Stabilirea obiectivelor de reținere este o modalitate excelentă de a vă asigura că conținutul dvs. este la egalitate. Vă va spune de câte ori puteți risca conținut slab înainte ca un abonat să decidă să elibereze cauțiune.
- Analiza reținerii vă va spune cât de grav se degradează listele dvs. și câți abonați trebuie să continuați să adăugați pentru a vă menține numărul listelor și, în consecință, obiectivele de venituri.
Cum să măsurați reținerea și uzarea pe lista dvs. de abonați de e-mail
Exemplul pe care l-am oferit aici este inventat, dar puteți vedea cum ar putea ajuta. În acest caz (vezi graficul), există o scădere la patru săptămâni și alta la zece săptămâni. Dacă acesta ar fi un exemplu real, s-ar putea să vreau să fac o ofertă fermă în jurul valorii de 4 săptămâni care să ademenească abonatul! La fel și în săptămâna 10!
Foaia de calcul pe care o folosesc ia practic fiecare abonat și calculează data la care au început și data de dezabonare (dacă s-au dezabonat). Asigurați-vă că verificați calculele - fac o treabă excelentă de a ascunde informații care ar trebui să fie goale și să se bazeze numai pe condiții.
Grila rezultată conține numărul total de zile în care au fost abonați dacă s-au dezabonat. Voi folosi aceste informații în a doua parte a analizei pentru a calcula rata de retenție pentru fiecare săptămână.
O curbă de retenție este destul de standard în orice industrie care măsoară abonamentele. Totuși, poate fi folosit și pentru a analiza reținerea pentru alte sectoare – livrarea alimentelor (câte livrări și cât de des înainte ca cineva să plece definitiv... poate un „mulțumesc” special chiar înainte ca acest punct să fie în ordine), tunsori, închiriere de filme... Numiți-l și puteți calcula uzura și retenția pentru clientela dvs.
Păstrarea clienților este de obicei mult mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi. Puteți utiliza Analiza retenției pentru a calcula și monitoriza curbele de reținere.
Cu exemplul meu fals, veți vedea că pentru a-mi menține numărul de liste; Trebuie să adaug încă 30% din abonați în câteva luni. În prezent, nu există standarde de marketing prin e-mail pentru analiza reținerii, așa că, în funcție de industria dvs. și de campaniile dvs., păstrarea și uzura listei dvs. pot varia dramatic.
Descărcați foaia de calcul de reținere
Acesta este doar o mostră rudimentară pe care am creat-o pentru această postare. Cu toate acestea, conține toate informațiile de care aveți nevoie pentru a vă analiza reținerea. Deschideți foaia și copiați-o pe dvs Spațiul de lucru Google cont.
Anunțați-mă dacă aveți nevoie de asistență pentru a executa această analiză pe listele dvs.! De asemenea, este util atunci când aveți date despre gospodărie, demografice, comportamentale, conținut și cheltuieli. Acest lucru vă permite să faceți o segmentare incredibilă mai bine pentru a vă direcționa marketingul și conținutul către publicul dvs.
Legate de Martech Zone Conţinut
