Relația dintre Personas, călătoriile cumpărătorilor și canalele de vânzare

Personas cumpărător, călătorii cumpărător, pâlnii de vânzare

Utilizează echipele de marketing de intrare de înaltă performanță cumpărătorului personas, a intelege cumpărând călătorii, și să le monitorizeze îndeaproape pâlnii de vânzare. Ajut la implementarea unei lecții de formare despre campaniile de marketing digital și persoanele care cumpără cu o companie internațională chiar acum și cineva a cerut clarificări cu privire la cele trei, așa că cred că merită să le discutăm.

Direcționarea către cine: Personas pentru cumpărători

Am scris recent despre persoanele care cumpără și cât de critice sunt pentru eforturile dvs. de marketing digital. Ele vă ajută să vă segmentați și să vă direcționați comunicațiile pe baza geografiei, industriei, firmagrafice (B2B) caracteristici sau date demografice (B2C) caracteristici. Obiectivele firmagrafice pot include atât trăsăturile poziției de afaceri, cât și cele ale postului.

Personas pentru cumpărători vă ajută clienții potențiali sau clienții să se relaționeze mai bine cu produsul sau serviciul dvs. pe baza nevoilor și valorilor acestora.

Citiți mai multe despre Personas pentru cumpărător

Direcționarea când: Cumpărarea călătoriilor

Cumpărarea călătoriilor este o analiză a ceea ce etapă a călătoriei în care se află consumatorul sau afacerea și dacă aveți sau nu acele etape acoperite în eforturile dvs. de marketing.

Călătoriile de cumpărare ale consumatorilor sunt destul de simple:

  1. Cumpărătorul are un problemă cercetează.
  2. Cumpărătorul cercetează diferite Soluţii pentru problema lor.
  3. Cumpărătorul construiește o listă de Cerințe că soluția trebuie să se întâmple.
  4. Cumpărătorul cercetează întreprinderi și / sau produsul sau serviciul acestora.

Călătoriile de cumpărare de afaceri pot adăuga încă câțiva pași, deoarece deciziile de cumpărare sunt luate în mod obișnuit într-un mediu de echipă în care cercetătorul este obligat să reunească informațiile și să le aducă intern pentru examinare de la alți lideri de echipă și factorii de decizie afectați:

  1. Validare problemei, soluției și cerințelor.
  2. consens a deciziei de cumpărare se face în cadrul echipelor și factorilor de decizie afectați.

Aceștia doi se pot răspândi și în deciziile consumatorilor ... gândiți-vă la un cuplu căsătorit care își cumpără următoarea mașină. Soțul poate colecta toate informațiile, să le discute cu familia și să ajungă la un consens.

Citiți mai multe despre călătoriile cumpărătorilor

Relația dintre persoanele cumpărătorului și călătoriile cumpărătorului este că este matricea cu care departamentul dvs. de marketing ar trebui să producă conținutul, promovarea și strategiile de direcționare.

Aveți strategii de intrare și de ieșire care vizează fiecare persoană în fiecare etapă a călătoriei? Puteți găsi unde cumpărătorii cercetează fiecare etapă a călătoriei? Este incredibil de util să construiți literalmente această matrice. Pentru publicitate, sunt campaniile pe care le produceți. Pentru strategii de căutare și marketing de conținut, este al tău bibliotecă de conținut.

Prezicerea veniturilor: pâlnii de vânzări

Călătoria de cumpărare este etapa în care se află cumpărătorul dvs. ... pâlnia de vânzări este o măsurare a cumpărătorului în ceea ce privește cât de aproape sunt în relație cu achiziția. Această vizualizare este esențială, deoarece oferă marketingilor și vânzătorilor o privire asupra canalelor lor de vânzări și marketing ... adică numărul total de clienți potențiali și cât de departe sunt de o achiziție.

Ce este o pâlnie de vânzări? Care sunt etapele pâlniei de vânzare?

Canalele de vânzare sunt o vizualizare care privește din organizație înapoi prin procesul de cumpărare din perspectiva probabilitatea de a produce venituri. Cumpărarea călătoriilor este o vizualizare care așteaptă cu nerăbdare achiziția din perspectiva cumpărător și probabilitatea lor de a cumpăra.

Datorită perspectivelor diferite ale fiecăruia, nu există neapărat o aliniere concisă între cele două. Cateva exemple:

  • Un cumpărător cercetează o problemă pe care o are (Etapa 1 a călătoriei cumpărătorului) și aveți o carte albă cuprinzătoare pe tema care îi educă pe deplin, oferă soluții și are un impact incredibil asupra lor cu privire la expertiza companiei dvs. Ei intenționează (Etapa D a pâlniei de vânzări) pentru a achiziționa produsul dvs. atâta timp cât evaluarea merge bine.
  • Un cumpărător poate deveni conştient (Etapa A a pâlniei de vânzări) a produsului sau serviciului dvs. la Soluţii faza (Etapa 4 a călătoriei cumpărătorului). Poate că au identificat problema, au construit cerințe și apoi au găsit rapoarte analistice sau articole care vorbesc despre soluțiile disponibile pe piață.
  • Un membru al echipei poate evalua solutia ta (Etapa Pâlnie Etapa E) și apoi reveniți la echipă și descalificați soluția (Etapa 6 a călătoriei cumpărătorului) pentru lipsa caracteristicilor sau funcționalității specifice.
  • Un cumpărător de motor de căutare are intenția de a cumpăra (Etapa D a pâlniei de vânzări), validează evaluările, recenziile și prețurile produsului dvs. (Etapa 5 a călătoriei cumpărătorului) adaugă produsul în coș, dar abandonează. Le trimiți e-mailuri de coș abandonate și, atunci când au buget, fac achiziția.

Sincronizare este un alt mod prin care există o dezaliniere între cele două. Unii cumpărători pot dura 2 săptămâni pentru a decide să efectueze o achiziție. Alții pot aștepta un an înainte de a decide să cumpere. Toată lumea se deplasează în călătoria cumpărătorului și a canalului dvs. de vânzări la viteze diferite.

În consecință, echipa dvs. de marketing poate acorda o atenție deosebită impactului asupra fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului pentru a avansa persoana (în propriul ritm) de la o etapă la etapa următoare. Acest lucru nu se întâmplă întotdeauna liniar ... un cumpărător se poate deplasa înainte și înapoi între etapele călătoriei cumpărătorului în timp.

Cu toate acestea, echipa dvs. de vânzări este foarte atentă timpul de închidere și atragerea perspectivelor prin pâlnia de vânzări, astfel încât să își poată prezice creșterea veniturilor (și potențialul de comision). Echipa dvs. de marketing a obținut perspectivele în cadrul scorului ... acum aplică presiunea și oferă resursele pentru a obține tranzacția în zona finală.

Vedeți cum nu se aliniază cei doi?

Vizualizarea și măsurarea pâlniei de vânzări este esențială pentru a proiecta veniturile din aval și performanța generală a eforturilor de marketing și vânzări. În general, doriți să vă asigurați că sunteți în mişcare fiecare client calificat de la o etapă a pâlniei de vânzări la următoarea.

Acest lucru va oferi departamentelor dvs. de vânzări și marketing încrederea că oportunitățile de a genera venituri sunt în creștere.

Citiți mai multe despre canalele de vânzare

Aveți nevoie de ajutor?

Dacă aveți nevoie de asistență cu analiza bibliotecii de conținut și auditul față de persoanele și etapele dvs., atunci implementarea unei pâlnii de vânzări pentru a măsura cu precizie eforturile dvs. de marketing, anunțați-mă! Dacă doriți să-mi vorbiți despre crearea unui program personalizat pentru ca organizația dvs. să fie instruită, vă rugăm să mă contactați. Pentru majoritatea clienților, de fapt le fac pe amândouă - consultându-i și asistându-i în construirea cadrului, precum și educarea personalului lor cu privire la modul de executare, măsurare și optimizare a strategiilor dvs. de marketing.

4 Comentarii

  1. 1

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.