Psihologia reducerilor și recompenselor: cât de diferite îi motivează pe consumatori
Nu sunt un cumpărător de cupoane sau reduceri. Nu este că nu vreau să economisesc bani când fac cumpărături; timpul și efortul necesar pentru a-mi planifica cumpărăturile în jurul unei oferte primite prin e-mail sau prin poștă directă nu merită. Asta nu înseamnă că nu profit de recompense și oferte, deși o fac atunci când sunt convenabile. Dacă voi cumpăra un articol, îl voi cumpăra. Dacă este la reducere sau pot răscumpăra câteva puncte de recompensă, cu toată sinceritatea, marca probabil că a pierdut ceva profit din cauza mea.
Dimpotrivă, am prieteni buni care economisesc sute de dolari prin planificarea cumpărăturilor în jurul vânzărilor, reducerilor și recompenselor. Ei nu au fidelitate la marcă sau la magazin, doar caută vânzări, decupează cupoane și apoi cumpără cu carduri de credit cu programe de loialitate. De asemenea, probabil că brandul pierde profit și din cauza lor.
Sunt sigur că amândoi suntem extremi când vine vorba de asta și că centrul curbei clopot sunt oameni care pot fi motivați de reduceri și fie vor cheltui mai mult, fie vor reveni mai mult la magazin sau marcă pentru a face ca reducerea să merite. pe termen lung. Am executat Predicții AI la compania mea pentru comercianții cu amănuntul pentru a evita pierderea banilor din reduceri și pentru a viza clienții care au tendința de a deveni clienți fideli. Combinația a contribuit atât la creșterea achizițiilor loiale, în același timp la reducerea consumului de reduceri.
Psihologia reducerilor
Cu ani în urmă, am distribuit acest e-mail primit de la o marcă mare. Am glumit că este posibil ca brandul să nu fi înțeles matematica pentru că două dintre cele trei stimulente erau egale ca valoare... iar oferta gratuită a fost incredibil de ieftină.
Adevărul este că nu am înțeles psihologia din spatele reducerii.
Nu toate ofertele sunt la fel de eficiente în motivarea diferitelor tipuri de consumatori. Acest articol explorează modul în care trei opțiuni diferite de reduceri sau recompense pot duce la diferite niveluri de motivație a consumatorilor, în ciuda faptului că echivalează cu un cost similar pentru o companie. De asemenea, vom discuta despre importanța simplificării ofertelor și a oferirii diferitelor opțiuni pentru a ajunge la un public mai larg.
Rolul încadrării cu reduceri
Cercetările au arătat că încadrarea unei oferte poate influența semnificativ percepția și motivația consumatorului. Un studiu realizat de Kahneman și Tversky demonstrează că oamenii sunt mai susceptibili să-și asume riscuri pentru a evita pierderile decât pentru obține câștiguri. Acest concept, cunoscut ca aversiune pentru pierderi, poate fi aplicat reducerilor și recompenselor.
De exemplu, o ofertă încadrată ca 20% reducere la un articol atunci când cheltuiesc 20 USD sau mai mult poate atrage mai mult consumatorii decât 10 USD când cheltuiesc 50 USD sau mai mult. Acest lucru se datorează faptului că prima ofertă este percepută ca o potențială pierdere dacă nu este profitată, în timp ce cea din urmă este văzută ca un câștig.
Atractia liberului
Cuvantul gratuit are un efect psihologic puternic asupra consumatorilor. Un studiu realizat de Shampanier, Mazar și Ariely a constatat că oamenii sunt mai predispuși să aleagă un articol gratuit decât unul cu reducere, chiar și atunci când articolul cu reducere are o valoare mai mare.
În contextul exemplului de mai sus, A băutură caldă gratuită de 12 oz poate fi mai atractiv pentru unii consumatori decât celelalte două oferte, în ciuda faptului că au o valoare monetară mai mică. Obținerea de ceva gratuit poate fi un motiv puternic, mai ales pentru cei care cumpără frecvent băuturi calde.
Deoarece cafeneaua necesită o călătorie prin magazin, este posibil ca consumatorul să treacă și să vadă altceva de interes și să-l cumpere.
Rolul valorii percepute
Consumatorii sunt mai susceptibili de a fi motivați de ofertele pe care le percep ca fiind valoroase. Valoarea percepută a unei reduceri sau recompense poate varia în funcție de preferințele și nevoile individuale.
De exemplu, un consumator care cumpără rar băuturi calde poate găsi 20% reducere la un articol atunci când cheltuiesc 20 USD sau mai mult oferă mai valoroasă, deoarece le permite să economisească bani pe un produs care au fost deja intenționează să cumpere. Pe de altă parte, clienții fideli care cumpără frecvent băuturi calde pot prefera 10 USD când cheltuiesc 50 USD sau mai mult oferă, deoarece recompensează patronajul lor continuu.
Sfaturi pentru simplificarea ofertelor și pentru a ajunge la mai mulți oameni
Deci, ofertele pe e-mail pe care le-am primit mai sus au fost destul de inteligente în alegerile lor. Și plasarea gratuit oferta dintre ei, dacă intenționat, a fost destul de strălucitoare. Ca marcă, nu trebuie să faci întotdeauna o singură ofertă care să se concentreze pe segmentul de public țintă. Iată câteva sfaturi despre dezvoltarea reducerilor și recompenselor:
- Efectuați cercetări de piață pentru a înțelege preferințele și nevoile publicului țintă.
- Oferiți o combinație de reduceri și recompense care se adresează diferitelor segmente de consumatori.
- Folosiți un limbaj clar și concis atunci când comunicați oferte pentru a evita confuzia.
- Experimentați cu diferite cadre de ofertă și monitorizați eficacitatea acestora.
- Personalizați ofertele în funcție de comportamentul individual al clienților și istoricul achizițiilor.
- Examinați și actualizați-vă în mod regulat ofertele pentru a le menține relevante și captivante.
Înțelegerea psihologiei din spatele reducerilor și recompenselor este crucială pentru companiile care doresc să-și motiveze clienții în mod eficient. Luând în considerare factori precum încadrarea, atracția liberă și valoarea percepută, companiile pot crea oferte care rezonează cu diferite tipuri de consumatori. Simplificarea ofertelor și oferirea unei varietăți de opțiuni poate ajuta companiile să ajungă la un public mai larg și să stimuleze loialitatea clienților pe termen lung.
Legate de Martech Zone Conţinut
