Produs, alegere și emoție: Punerea în practică a marketingului emoțional
Petrecem mult timp ajustând funcții, scriind texte și modificând pâlniile de vânzări, dar adevărul este că majoritatea deciziilor nu sunt luate doar pe baza logicii. Sunt determinate de ceea ce simt oamenii în momentul respectiv. Acesta este punctul cheie pe care Nick Thomas îl subliniază. Cum poate marketingul emoțional să salveze lumeaDeși cartea a fost scrisă având în vedere organizațiile non-profit, lecțiile se aplică direct oricărei persoane responsabile de prezentarea produselor, de conturarea ofertelor sau de îndrumarea clienților către pasul următor.
Concluzia principală este simplă: emoția nu este un adaos, ci un motor. Oamenii rareori acționează pe baza unei liste de comparații. Acționează pentru că ceva le stârnește speranță, urgență, bucurie sau chiar indignare. Atunci când proiectezi în jurul acestei scântei, alegerile devin mai ușoare, iar deciziile se iau mai rapid.
Începeți cu emoția, nu cu caracteristicile
Una dintre capcanele în care cădem este să începem cu o listă de caracteristici ale produsului sau niveluri de plan și apoi să încercăm să adăugăm niște texte inspiraționale. Thomas inversează această abordare. El sugerează să întrebăm mai întâi:
Ce emoție vrem să simtă oamenii aici?
Dacă răspunsul este speranța, atunci imaginile produsului, textul și chiar ordinea opțiunilor ar trebui să întărească posibilitatea. Dacă răspunsul este urgența, pagina ta ar trebui să pară că așteptarea are un cost. Asta nu înseamnă ignorarea caracteristicilor, ci mai degrabă asigurarea că acestea servesc poveștii emoționante pe care încerci să o spui.
Gândește în termeni de monede emoționale
Thomas introduce un concept util: emoțiile ca valute. La fel ca banii, diferite emoții pot fi cheltuite, economisite sau descoperite. Fiecare dintre ele funcționează diferit, iar știind care valută Folosești materie.
Principalele monede emoționale includ tristețea, speranța, indignarea și bucuria. Tristețea poate atrage oamenii, dar folosirea ei în exces îi epuizează. Speranța este puternică în zugrăvirea unui viitor mai bun și, de obicei, menține implicarea în timp. Indignarea îi entuziasmează pe oameni atunci când ceva pare nedrept, deși riscă să se transforme în furie dacă este exagerată. Bucuria creează loialitate și încântare, dar trebuie să fie autentică pentru a dăinui.
Odată ce vă structurați campaniile în acest fel, prezentarea produsului se schimbă de la iată ce oferim până aici cum te vei simțiAceastă schimbare este cea care face ca o alegere să fie clară, în loc să fie copleșitoare.
Claritatea învinge inteligența de fiecare dată
Cu toții ne plac sloganurile ingenioase, animațiile ingenioase și detaliile surpriză. Cu toate acestea, Nick susține că, dacă ceva nu consolidează conexiunea emoțională, atunci este vorba de dezordine. Acest lucru este relevant în special pentru paginile de produse și graficele comparative.
Când construiești o pagină de destinație, întreabă-te: acest element face ca povestea emoționantă să fie mai puternică sau doar arată frumos? Dacă nu întărește sentimentul central pe care vrei să-l evoci, renunță la el. Eliminarea zgomotului îi permite cuiva să acționeze mai ușor fără ezitare.
Folosește ancore umane pentru a fundamenta alegerile
Una dintre cele mai practice părți ale abordării lui Thomas este utilizarea ancore umaneNumerele și trăsăturile sunt abstracte; poveștile și chipurile sunt reale. În munca sa de strângere de fonduri, o singură poveste autentică a depășit adesea campaniile complexe.
Pentru noi, asta înseamnă să ne bazăm pe testimoniale, scurte povești ale clienților sau chiar imagini care arată cum oamenii folosesc produsul. În loc să comparați punctele cheie din trei planuri, prezentați povestea cuiva care a ales un plan și rezultatul obținut. Această punte emoțională transformă comparația în convingere.
Trasați limite etice
Nu se poate nega faptul că vinovăția și frica pot funcționa pe termen scurt. Cu toții am văzut... nu ratați cronometrele cu numărătoare inversă sau textul care te face să te simți prost dacă spui nu. Avertismentul lui Thomas este clar: aceste tactici erodează încrederea.
Dacă vrei clienți pe termen lung care revin, influența ta emoțională trebuie să se alinieze cu valoarea pe care o oferi efectiv. Asta înseamnă să folosești emoțiile pentru a inspira și ghida, mai degrabă decât pentru a manipula. Este un standard mai înalt, dar se mulțumește cu loialitatea și credibilitatea.
O listă de verificare practică
Punerea în practică a acestui lucru poate părea dificilă, așa că este util să aveți o listă de verificare pe care să o parcurgeți. Înainte de a lansa o campanie sau de a publica o pagină de produs, întrebați-vă:
- Care este emoția dominantă pe care vrem să o simtă oamenii chiar acum?
- Fiecare titlu, imagine și opțiune de produs întărește acea emoție?
- Oferim suficiente opțiuni pentru a fi relevanți, dar nu atât de multe încât să pară copleșitoare?
- Cum ancorăm acest lucru cu ancore umane reale, cum ar fi mărturii sau povești?
- Evităm tacticile manipulatoare, cum ar fi vinovăția sau frica, care s-ar putea întoarce împotriva lor mai târziu?
- Îi liniștim pe oameni după ce fac o alegere, astfel încât să se simtă încrezători, nu îndoielnici?
Parcurgerea acestor întrebări asigură că prezentarea produsului tău este construită în jurul emoției, structurată pentru claritate și concepută pentru încredere.
Cum poate marketingul emoțional să salveze lumea Nu susține doar că emoția contează; arată cum să pui emoția în centrul fiecărei decizii pe care o iei. Pentru oricine lucrează cu produse, oferte sau campanii, este o reamintire a faptului că sarcina ta nu este să prezinți informații, ci să ghidezi oamenii spre acțiune, ajutându-i să simtă ceva real.
Dacă te-ai întrebat vreodată de ce campaniile perfect raționale eșuează sau de ce mici modificări ale abordării emoționale deblochează brusc conversiile, această carte va face legătura. Este un set de instrumente pentru alinierea produsului, alegerii și emoției și îți va schimba modul în care abordezi fiecare pâlnie de vânzări, pagină de destinație sau tabel de prețuri pe care îl atingi.
Cumpără Cum poate marketingul emoțional să salveze lumea pe Amazon
Legate de Martech Zone Conţinut
