De ce marketingul dvs. B2B are nevoie de un sistem de avertizare timpurie

Depositphotos 5808940 s

Zicala nu ai fost pe faza, ai pierdut se aplică direct marketingului, dar, din păcate, nu mulți specialiști în marketing par să realizeze acest lucru. Prea des, așteaptă până în ultimul minut pentru a afla despre potențialii valoroși sau despre un client care este pe punctul de a pleca, iar aceste întârzieri pot avea un impact serios asupra rezultatelor unei organizații. Fiecare marketer B2B are nevoie de un Sistem de avertizare timpurie care ajută la transformarea cablurilor în rezultate.

Prea puțin, prea târziu

Specialiștii în marketing moderni măsoară în general succesul campaniei prin oferte câștigate închise sau prin intermediul unui proxy pe termen scurt, cum ar fi Oportunități calificate pentru vânzări (SQL). Problema cu acest lucru este de 4 ori. Pentru a începe, ea ignoră și sub-raportează utilizatorii implicați care pur și simplu nu vor să vorbească cu Sales. Acestea sunt perspectivele care preferă să obțină autoservirea informațiilor decât să le fie prezentate de către un reprezentant de vânzări. Datorită bogăției de informații de pe internet, numărul clienților de autoservire este în creștere. Google a descoperit asta cumpărătorii de afaceri nu iau legătura direct cu furnizorii până când 57% din procesul de achiziție este finalizat. Acești clienți nu pot fi trecuți cu vederea. Includerea de auto-servere în analiza campaniei dvs. va oferi o imagine mai exactă a performanței campaniei.

În al doilea rând, examinarea clienților potențiali mai târziu în ciclul de vânzări face ca marketingul să fie supus judecății și comportamentului reprezentanților vânzărilor. Reprezentanții individuali ar putea să nu dorească să convertească clienții potențiali dacă nu sunt siguri că este o perspectivă fierbinte, deoarece strategia lor este să o facă concentrați atenția asupra celor mai bune oferte și să mențină ratele de conversie ridicate. Alți reprezentanți pot face contrariul și pot converti clienții prea ușor sau fac acest lucru în masă, numai după ce au fost confruntați cu marketingul. Prea multe conversii pot exagera eficiența unei campanii, care are un impact în cazul în care marketingul își alocă resursele viitoare.

În ambele cazuri, marketingul se termină în funcție de ciclul de vânzări. Marketingul funcționează din greu pentru a genera clienți potențiali, aceștia sunt ignorați la sfârșitul trimestrului, deoarece vânzările se concentrează pe încheierea de tranzacții, iar clienții potențiali devin stari. Acesta este un punct notoriu în relația de vânzare-marketing.

A treia problemă cu măsurarea succesului în acest fel este aceea marketingul este expus la potențiale deficiențe în mai multe procese, inclusiv urmărirea clienților potențiali, prezentarea reprezentanților de vânzări, mesagerie etc. De exemplu, să presupunem că marketingul desfășoară o campanie excelentă care are ca rezultat un angajament puternic cu o încercare gratuită. Dacă reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor (SDR) nu face o treabă bună urmărind (adică așteptând prea mult, trimitând e-mailuri cu greșeli de ortografie sau nepoliticos la telefon etc.) sau nu are vizibilitate pentru a vedea rezultatele pozitive ale procesul, apoi ar putea ajunge să fie anulat, în ciuda performanțelor puternice.

Dacă mai multe coduri SQL duc la rate de conversie mai mici, specialiștii în marketing trebuie să își concentreze eforturile mai puțin în pâlnie pentru a încheia mai multe oferte. În cele din urmă, abordările de notare a clienților potențiali sunt de obicei foarte apreciabile, cu puncte atribuite pentru potențialii care fac clic pe e-mailuri, descărcări și vizite la paginile web. Mai degrabă decât o abordare științifică, scorul plumbului tinde să fie o afacere care să presupună cel mai bine.

Fiind proactiv

Cea mai bună abordare este să lăsați comportamentul potențialilor dvs. să servească drept Sistem de avertizare timpurie pentru a vă spune dacă campaniile dvs. sunt pe calea succesului. Acest lucru poate fi măsurat pe baza perioadei de încercare gratuite sau a abonaților freemium care utilizează efectiv produsul dvs. Desigur, totuși doriți să măsurați dacă se vor transforma în SQL-uri sau vor plăti clienți, dar examinând această valoare vă arată ce procentaj de potențiali clienți se angajează cu adevărat în produsul dvs. și care nu. Acest lucru este important, deoarece specialiștii în marketing trebuie să știe imediat dacă o campanie aduce un tip potrivit de oameni. În acest fel, ei pot opri și recalibra o campanie cu performanțe slabe înainte de a fi prea târziu.

Pentru a obține acest tip de vizibilitate, trebuie să vă instrumentați produsul pentru a înregistra acțiunile clienților și apoi să le legați înapoi la campania din care provin. preact creează această vizibilitate prin colectarea acestor date și conectarea la Salesforce sau la sistemele de automatizare a marketingului precum Marketo și Hubspot, astfel încât specialiștii în marketing pot lua cu ușurință cele mai bune acțiuni. Aceasta înseamnă să nu mai așteptați până nu este prea târziu pentru a intra.

Retenție client este o parte critică a oricărei afaceri, dar multe dintre aceleași metode pot fi folosite pentru a se asigura că și potențialii au cea mai bună experiență posibilă a produsului dvs. Abordarea noastră de reducere a consumului de clienți este, de asemenea, un mod puternic de a evalua devreme în timpul ciclului de vânzări dacă o campanie are succes. Acest lucru le oferă specialiștilor în marketing o perspectivă mai mare asupra rentabilității investițiilor în eforturile lor și îi împuternicește să fie proactivi.

Sisteme de avertizare timpurie

În alte domenii, sistemele de avertizare timpurie sunt utilizate pentru a preveni dezastrul. Prind boli înainte de a se răspândi, avertizează oamenii despre un uragan iminent sau detectează fraude înainte ca aceasta să producă daune grave. Cu toate acestea, sistemele de avertizare timpurie pot fi folosite și pentru a câștiga un avantaj asupra concurenței și pentru a oferi un ROI real. Marketerii B2B nu mai trebuie să se bazeze pe intuiție sau să aștepte până când va trece o oportunitate. Datele și înțelegerea comportamentului clienților le permit specialiștilor în marketing să fie mai proactivi și să se asigure că nu trece niciun potențial valoros.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.