Apeluri telefonice nesolicitate: 10 pași pentru a stăpâni una dintre cele mai temute tactici de vânzare
Apelurile telefonice nesolicitate funcționează, dar pentru mulți profesioniști în vânzări, rămân una dintre cele mai incomode părți ale slujbei. Ridicarea telefonului pentru a contacta pe cineva care nu se așteaptă la apelul dumneavoastră poate părea intimidantă sau chiar intruzivă. Dar nu trebuie să fie așa. Un apel telefonic excelent este posibil atunci când îl abordați cu pregătire, empatie și curiozitate.
Cuprins
Scopul unui apel telefonic nesolicitat este să nu închei o afacereÎn schimb, este vorba de a determina dacă persoana cu care vorbești este o posibilă potrivire - și, dacă da, de a o ghida către următorul pas logic din procesul de cumpărare. Atunci când este făcută bine, apelurile telefonice nesolicitate devin mai puțin o prezentare de client și mai mult o conversație ghidată, axată pe descoperirea de informații, care duce în cele din urmă la tranzacție.
Apelurile telefonice nesolicitate funcționează, dar necesită structură
În medie, poți contacta un client potențial cu 8 încercări de apel nesolicitat.
Apelurile telefonice nesolicitate nu sunt rele; sunt doar înțelese greșit. În cel mai bun caz, nu este vorba despre promovarea unui produs sau despre recitarea unui scenariu; este vorba despre navigarea printr-o conversație structurată care ajută ambele părți să determine compatibilitatea. Apelanții nesolicitați de succes nu se bazează doar pe noroc sau carismă - ei lucrează într-un cadru repetabil, conceput pentru a parcurge apelul printr-o serie de etape cu un scop precis. Scopul este de a ajunge la o decizie, chiar dacă acea decizie este... Nu., deoarece claritatea îți permite să-ți concentrezi timpul și energia asupra unor oportunități mai promițătoare.
Pregătirea joacă un rol esențial aici. Asta nu înseamnă memorarea unor replici sau agățarea de un scenariu rigid; înseamnă pregătirea pentru a ghida potențialul client printr-un proces de descoperire, context, aliniere și rezoluție. Înseamnă înțelegerea fiecărei faze a conversației: stabilirea raportului, clarificarea intenției, descoperirea punctelor slabe, evaluarea compatibilității și confirmarea pașilor următori. Ar trebui să știi ce întrebări să pui, ce semnale să asculți și cum să te adaptezi dacă întâmpini rezistență. Acest tip de pregătire are ca rezultat agilitate, nu rigiditate.
De asemenea, implică gestionarea obiectivelor tale în timp real. Un apel telefonic la rece excelent nu depinde de încheierea tranzacției, ci de colectarea informațiilor corecte pentru a califica oportunitatea și a o promova în mod corespunzător. Aceasta ar putea însemna programarea unei urmăriri, confirmarea statutului de factor de decizie, identificarea unui calendar sau (la fel de valoros) descalificarea potențialului client. Structura îți oferă o modalitate de a măsura progresul fiecărui apel, în timp ce pregătirea te echipează să gestionezi orice turnură ar putea lua conversația. Atunci când ambele sunt prezente, apelul telefonic la rece devine un atu strategic în loc de o corvoadă de vânzări.
Pasul 1: Înțelegeți ICP-ul și USP-ul
Companiile care segmentează clienții potențiali își pot îmbunătăți ratele de conversie cu până la 355%, ceea ce duce la venituri sporite cu până la 781%.
Înainte de a ridica telefonul, trebuie să vă definiți clar Profilul clientului ideal (ICP)—o combinație de atribute firmografice, tehnografice și comportamentale care caracterizează conturile pe care doriți să le vizați. ICP-ul dvs. se bazează pe dimensiunea companiei, industria, setul de tehnologii, geografia sau semnalele de cumpărare?
Simultan, trebuie să încorporați Oferta unica (USP)De ce ar trebui să fie interesat acest tip specific de companie de soluția dumneavoastră? Ce face ca oferta dumneavoastră să fie diferită sau mai relevantă față de zecile de altele la care sunt expuse zilnic? Apelurile telefonice nesolicitate fără această claritate sunt ca și cum ai trage în întuneric.
Pasul 2: Îmbogățiți-vă datele despre cumpărători
Datele greșite au un impact direct asupra profitului a 88% din B2B companii.
Apelurile telefonice nesolicitate excelente se bazează pe date de calitate. Aceasta înseamnă să mergi dincolo de un simplu nume și număr de telefon. Folosește instrumente pentru a îmbogăți înregistrările contactelor cu funcții, autoritate decizională, intenție de cumpărare și activitate recentă. Augmentarea datelor te ajută să personalizezi procesul de comunicare și să pui întrebări mai atente.
Îmbogățirea nu înseamnă doar completarea unor goluri; este vorba despre validarea acurateței. Un număr de telefon, o denumire a postului sau o clasificare greșită a industriei vă pot pierde timpul și vă pot eroda credibilitatea. Apelurile telefonice nesolicitate sunt o sarcină de precizie, iar datele actualizate și verificate reprezintă fundamentul dumneavoastră.
Pasul 3: Analizați datele privind intenția și comportamentul
Datele privind intențiile ajută la îmbunătățirea implicării cu peste 16% și a ratei de închidere cu peste 79%.
Datele privind intențiile dezvăluie ce companii cercetează în mod activ soluții similare cu a dvs. Acestea sunt adesea obținute din consumul de conținut de la terți (documente informative, articole comparative, înscrieri la webinarii) și din semnalele directe (vizite pe site, deschideri de e-mailuri).
Când combinați datele despre intenții cu CRM activitate, puteți prioritiza apelurile către potențialii clienți care dau semne de interes de cumpărare chiar acum. Acest lucru transformă un apel nesolicitat în ceva mult mai apropiat de o prezentare călduroasă.
Pasul 4: Încercați să obțineți mai întâi prezentări
Prezentările calde vor depăși constant performanța unei comunicări reci. Înainte de a suna, verificați dacă aveți o conexiune cu potențialul client - pe LinkedIn, prin intermediul unui client comun sau prin intermediul unui coleg. Chiar și o singură propoziție precum, Jason de la achiziții a menționat că ai fi cea mai potrivită persoană cu care să vorbești., poate construi încredere timpurie și poate deschide ușa.
Chiar dacă nu există nicio introducere, puteți menționa în continuare rețelele comune, evenimentele la care ați participat sau conținutul cu care ați interacționat pentru a atenua abordarea. Contextul cald duce la reacții mai calde.
Pasul 5: Acordați permisiunea de a ieși din apel
Reduci instantaneu rezistența atunci când începi cu empatie. O replică simplă de genul: Știu că nu te așteptai la acest apel — dacă nu este relevant, nu ezita să mă anunți. arată respect pentru timpul lor. Dezarmează reacțiile defensive și îi oferă potențialului client un sentiment de control.
Paradoxal, permițându-le să încheie apelul, crești probabilitatea ca ei să rămână și să te asculte. Nimeni nu vrea să se simtă prins într-o prezentare de afaceri. Și niciun reprezentant de vânzări nu vrea să piardă timp prețios vorbind cu un potențial client care probabil nu va încheia conversația.
Pasul 6: Conduceți cu valoare, nu cu produsul dvs.
Apelurile telefonice nesolicitate implică interacțiuni mai axate pe valoare și relevante din punct de vedere contextual.
Nu te cufunda în caracteristiciÎn schimb, începeți cu o declarație de valori bazată pe rolul, industria sau obiectivele companiei. De exemplu, Lucrez cu lideri de marketing SaaS care se confruntă cu dificultăți în ceea ce privește atribuirea pe platforme publicitare deconectate. Observați și voi acest lucru?
Această abordare te prezintă ca pe cineva care își înțelege lumea - nu doar pe cineva care o promovează. Arătând relevanță înainte de a explica soluția ta, pregătești terenul pentru rezolvarea reciprocă a problemelor.
Pasul 7: Stabiliți scopul apelului
Transparența construiește credibilitate. Nu-l face pe potențialul client să ghicească de ce îl suni. Fii direct: „Motivul pentru care vă sun este să văd dacă există o corelație între obiectivele dumneavoastră și unele dintre rezultatele pe care le-am ajutat să obțină alți producători.„Acest lucru stabilește așteptări și comunică încredere în valoarea ta.”
Potențialii clienți sunt mult mai dispuși să rămână la telefon atunci când înțeleg intenția și cred că este relevată.
Pasul 8: Identificați factorul de decizie
Un apel telefonic nesolicitat reușit are un raport optim vorbire-ascultare de 55:45.
La începutul conversației, este esențial să stabiliți dacă vorbiți cu cineva care are influență sau autoritate de cumpărare. Întrebați cu tact: „De obicei, sunteți implicat în evaluarea furnizorilor pentru [soluție]?"Sau"Mai este cineva în echipa voastră căruia îi revine această inițiativă?Matei 22:21
Evită să te adresezi cuiva care nu poate acționa. Dacă nu este persoana de contact potrivită, întreabă-o pe cea potrivită - și folosește acea conversație inițială ca punct de transfer călduros.
Pasul 9: Descoperiți punctele slabe prin întrebări
Apelurile telefonice nesolicitate reușite au cu 70% mai multe monologuri repetitive care durează 5 secunde sau mai mult decât cele nereușite.
Cea mai valoroasă parte a unui apel telefonic nesolicitat este descoperirea. Nu încerci să impresionezi; încerci să înțelegi. Pune întrebări deschise care să scoată la iveală dificultăți:
- Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți cu [subiect] în acest trimestru?
- Ai încercat deja să rezolvi asta sau încă nu ai rezolvat-o?
- Ce soluții ar permite echipei tale să facă diferit?
- Cât credeți că va costa asta organizația?
Răspunsurile la aceste întrebări vor dezvălui atât urgența, pregătirea pentru cumpărare, cât și probabilitatea bugetului.
Pasul 10: Angajează-te să urmărești pașii următori clari
Prea multe apeluri telefonice nesolicitate se termină cu promisiuni vagi de a follow upÎn schimb, urmărește un angajament specific: programează un apel ulterioar, rezervă o demonstrație sau trimite o resursă personalizată până la o anumită dată.
Cereți timp și acord: Ar avea sens să rezervăm 20 de minute joi pentru a explora dacă acest lucru ar putea fi potrivit? Nu închei o afacere - ci avansezi conversația într-un mod semnificativ.
Un apel telefonic la rece modern nu mai este doar un joc de numere. Este o conversație bazată pe date, bazată pe curiozitate, care ajută echipa ta să descopere oportunități care altfel ar rămâne ascunse. Atunci când îți construiești strategia de apelare la rece în jurul unei secvențe bine definite, a unor date îmbogățite și a unei relații autentice, transformi sarcina din una de temut în una de încredere.
Pentru o analiză mai detaliată a celor mai recente statistici și tactici privind apelurile nesolicitate, consultați infograficul de mai jos care explică modul în care cei mai inteligenți reprezentanți de astăzi fac ca apelurile nesolicitate să funcționeze.
Legate de Martech Zone Conţinut
