Conținut de marketing

Știința din spatele prezentărilor de marketing captivante, memorabile și persuasive

Marketerii știu mai bine decât oricine importanța unei comunicări eficiente. Cu orice eforturi de marketing, obiectivul este să transmiteți un mesaj publicului dvs. într-un mod care să îi angajeze, să rămână în mintea lor și să-i convingă să ia măsuri - și același lucru este valabil pentru orice tip de prezentare. Indiferent dacă construiți un pachet pentru echipa dvs. de vânzări, solicitați buget de la conducerea superioară sau dezvoltați o prezentare de bază pentru o conferință majoră, trebuie să fiți interesant, memorabil și convingător.

În munca noastră zilnică la Prezi, echipa mea și cu mine am făcut o mulțime de cercetări despre cum să furnizăm informații într-un mod puternic și eficient. Am studiat munca psihologilor și neurologilor pentru a încerca să înțelegem cum funcționează creierul oamenilor. După cum se dovedește, suntem conectați cu greu la anumite tipuri de conținut și există câteva lucruri simple pe care prezentatorii le pot face pentru a profita de acest lucru. Iată ce ştiinţă are de spus despre îmbunătățirea prezentărilor:

  1. Nu mai folosiți puncte glonț - acestea nu favorizează modul în care funcționează creierul potențialilor dvs.

Toată lumea este familiarizată cu diapozitivul tradițional: un titlu urmat de o listă de puncte glonț. Știința a arătat că acest format este totuși extrem de ineficient, mai ales în comparație cu o abordare mai vizuală. Cercetătorii de la Nielsen Norman Group au efectuat numeroase studii de urmărire a ochilor pentru a înțelege modul în care oamenii consumă conținut. Unul dintre ei descoperiri cheie este că oamenii citesc paginile web într-un „model în formă de F”. Adică, acordă cea mai mare atenție conținutului din partea de sus a paginii și citesc din ce în ce mai puțin din fiecare rând ulterior pe măsură ce se deplasează în jos pe pagină. Dacă aplicăm această hartă de căldură formatului tradițional de diapozitive - un titlu urmat de o listă cu informații cu glonț - este ușor de văzut că o mare parte din conținut va rămâne necitită.

Ce este mai rău, în timp ce publicul dvs. se luptă să vă scaneze diapozitivele, nu vor asculta ceea ce aveți de spus, deoarece oamenii nu pot face de fapt două lucruri simultan. Potrivit neurologului MIT Earl Miller, unul dintre experții mondiali în atenția divizată, „multitasking” nu este de fapt posibil. Când credem că facem mai multe sarcini în același timp, de fapt trecem, cognitiv, între fiecare dintre aceste sarcini foarte repede - ceea ce ne face mai rău în ceea ce încercăm să facem. Prin urmare, dacă publicul dvs. încearcă să citească în timp ce vă ascultă, probabil că se va dezactiva și va rata piesele cheie ale mesajului dvs.

Așadar, data viitoare când construiți o prezentare, renunțați la punctele glonț. În schimb, rămâneți cu imagini vizuale în loc de text ori de câte ori este posibil și limitați cantitatea de informații de pe fiecare diapozitiv la o cantitate mai ușor de procesat.

  1. Utilizați metafore, astfel încât perspectivele dvs. să nu vă proceseze doar informațiile, ci să le experimenteze

Toată lumea iubește o poveste bună care aduce vieți, gusturi, mirosuri și atingere la viață - și se dovedește că există un motiv științific pentru aceasta. numeroși studiu am descoperit că cuvintele și expresiile descriptive - lucruri precum „parfum” și „avea o voce catifelată” - declanșează cortexul senzorial din creierul nostru, care este responsabil pentru percepția lucrurilor precum gustul, mirosul, atingerea și vederea. Adică, modul în care creierul nostru procesează citirea și auzirea despre experiențele senzoriale este identic cu modul în care procesează experimentarea lor. Când spuneți povești care sunt încărcate cu imagini descriptive, vă aduceți, literalmente, mesajul la viață în creierul publicului.

Pe de altă parte, atunci când li se prezintă informații nedescriptive - de exemplu, „Echipa noastră de marketing și-a atins toate obiectivele de venituri în T1”, singurele părți ale creierului nostru care sunt activate sunt cele responsabile de înțelegerea limbajului. In loc de confruntă acest conținut, suntem pur și simplu prelucrare aceasta.

Folosirea metaforei în povești este un instrument de angajament atât de puternic, deoarece angajează întregul creier. Imaginile vii îți dau conținut la viață - destul de literal - în mintea publicului tău. Data viitoare când doriți să atrageți atenția unei camere, folosiți metafore vii.

  1. Vrei să fii mai memorabil? Grupați-vă ideile spațial, nu doar tematic.

Crezi că ai putea memora ordinea a două cărți amestecate de cărți în mai puțin de cinci minute? Exact asta a trebuit să facă Joshua Foer când a câștigat Campionatul de Memorie al Statelor Unite în 2006. S-ar putea să pară imposibil, dar a reușit să memoreze o cantitate vastă de informații într-o perioadă foarte scurtă de timp, cu ajutorul unui antic tehnică existentă încă din 80 î.Hr. - tehnică pe care o puteți folosi pentru a face prezentările dvs. și mai memorabile.

Această tehnică este numită „metoda loci”, mai cunoscută sub denumirea de palatul memoriei și se bazează pe capacitatea noastră inerentă de a ne aminti relațiile spațiale - localizarea obiectelor una față de alta. Strămoșii noștri vânători-culegători au dezvoltat această puternică memorie spațială de-a lungul a milioane de ani pentru a ne ajuta să navigăm în lume și să ne găsim drumul.

spacial-prezi

Multe studii au arătat că metoda loci îmbunătățește memoria - de exemplu, în un studiu, oamenii normali care puteau memora doar o mână de numere aleatorii (șapte este media) au putut să-și amintească până la 90 de cifre după ce au folosit tehnica. Aceasta reprezintă o îmbunătățire de aproape 1200%.

Deci, ce ne învață metoda loci despre crearea unor prezentări mai memorabile? Dacă îți poți conduce audiența într-o călătorie vizuală care dezvăluie relațiile dintre ideile tale, acestea vor fi mult mai predispuse să-ți amintească mesajul - pentru că sunt mult mai bune în a-și aminti acea călătorie vizuală decât în ​​a-și aminti listele cu glonț.

  1. Datele convingătoare nu stau singure - vine cu o poveste.

Poveștile sunt una dintre cele mai fundamentale modalități prin care îi învățăm pe copii despre lume și cum să se comporte. Și se dovedește că poveștile sunt la fel de puternice atunci când vine vorba de a transmite un mesaj adulților. Cercetările au arătat din nou și din nou că povestirea este una dintre cele mai bune modalități de a convinge oamenii să acționeze.

Ia, de exemplu, un studiu realizat de un profesor de marketing la Wharton Business School, care a testat două broșuri diferite concepute pentru a conduce donații la Fondul Save the Children. Prima broșură a povestit Rokia, o fetiță de șapte ani din Mali a cărei „viață s-ar schimba” printr-o donație către ONG. A doua broșură enumera fapte și cifre legate de situația copiilor înfometați din Africa - cum ar fi faptul că „mai mult de 11 milioane de oameni din Etiopia au nevoie de asistență alimentară imediată”.

Echipa din Wharton a constatat că broșura care conținea povestea Rokia a adus semnificativ mai multe donații decât cea plină de statistici. Acest lucru poate părea contraintuitiv - în lumea actuală bazată pe date, luarea unei decizii bazate pe „sentimentul intestinului” mai degrabă decât pe fapte și cifre este adesea greșită. Dar acest studiu Wharton relevă faptul că, în multe cazuri, emoțiile conduc deciziile mult mai mult decât gândirea analitică. Data viitoare când doriți să vă convingeți publicul să acționeze, luați în considerare povestirea unei povești care vă dă viață mesajului, mai degrabă decât prezentarea de date singură.

  1. Conversațiile sunt mai importante decât atunci când vine vorba de convingere.

Profesioniștii în marketing știu că crearea de conținut care să atragă audiența dvs. și care îi încurajează să interacționeze în continuare cu acesta este mai eficientă decât ceva consumat pasiv, totuși același lucru poate fi aplicat omologului de marketing: vânzările. S-au făcut multe cercetări în ceea ce privește convingerea în contextul prezentărilor de vânzări. Grupul RAIN a analizat comportamentul a profesioniștilor în vânzări care au câștigat peste 700 de oportunități B2B, spre deosebire de comportamentul acelor vânzători care au ajuns pe locul doi. Această cercetare a dezvăluit că unul dintre cele mai importante aspecte ale unui pitch de vânzări câștigător - adică un pitch persuasiv - este conectarea cu publicul.

Analizând primele zece comportamente care au separat oamenii de vânzări convingători de cei care nu au câștigat afacerea, cercetătorii Grupului RAIN au descoperit că perspectivele enumeră colaborarea, ascultarea, înțelegerea nevoilor și conectarea personală ca fiind unele dintre cele mai importante. De fapt, colaborarea cu prospectul este listată ca cel mai important comportament numărul doi atunci când vine vorba de câștigarea unui pitch de vânzări, imediat după educarea perspectivei cu idei noi.

Crearea pitch-ului ca o conversație - și crearea unui cadru care să permită publicului să ocupe locul șoferului pentru a decide ce să discute - este un instrument cheie în vânzarea eficientă. Mai general, în orice prezentare în care încercați să vă convingeți publicul să ia măsuri, luați în considerare o abordare mai colaborativă dacă doriți să aveți succes.

Descărcați Știința prezentărilor eficiente

Petru Arvai

Peter este CEO-ul Prezi, software-ul de prezentare interactiv, pe care l-a cofondat în 2008 împreună cu Adam Somlai-Fischer și Péter Halácsy, arhitect și inovator, ca mijloc de a crea un mod mai memorabil și mai captivant pentru ca oamenii să împărtășească povești. Înainte de a co-fonda Prezi, Peter a fondat omvard.se, o companie care agregă date despre rezultatele tratamentului pentru pacienții din spitale, precum și dezvoltarea primului cititor de știri din lume, astfel încât oamenii să poată urmări discuțiile TED de pe dispozitivele lor mobile.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.