De ce nu reușește strategia dvs. de marketing la ieșire

vânzări de ieșire

Există o tentație a celor dintre noi din industria marketingului de intrare de a reduce marketingul de ieșire. Am citit chiar și unde unii marketeri de intrare au spus că nu mai este nevoie de marketing de ieșire. Sincer, asta e un pat. Este un sfat teribil pentru orice afacere care dorește să se extindă pe piețe noi și să se conecteze cu potențialii despre care știu că vor face clienți extraordinari.

Dacă aveți un brand cunoscut (la fel ca mulți bloggeri și agenții de socializare), este posibil să nu fie necesar să ridicați telefonul și să efectuați apeluri reci. Cuvântul din gură și recomandările pot fi suficiente pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea. Nu este un lux pe care îl au prea multe companii. Pentru a crește și a depăși uzura, majoritatea companiilor trebuie să încorporeze o strategie de marketing externă. Chiar și atunci, există mulți așa-ziși profesioniști în vânzări care sfătuiesc un număr aleatoriu de contacte cu un potențial înainte de a-i abandona.

Majoritatea strategiilor de marketing externe eșuează, deoarece nu persistă să apeleze la clienții care se află în firmografia lor cheie. Am discutat despre acest lucru Bill Johnson - cofondator al Jesubi, a instrument de automatizare a prospectării vânzărilor și un sponsor al Martech.

Puterea persistenței

O parte din motivul pentru care Bill a devenit un mare credincios în persistența profesională și de ce au construit Jesubi se întoarce la începuturile lor la Aprimo. S-a luat decizia de a apela marketerii de până la 12 ori într-o perioadă de 10 până la 12 săptămâni încercând să-i aducă la telefon pentru a conduce o conversație. Deoarece Aprimo vizează echipele de marketing Fortune 500, ei aveau numeroși oameni pe care să-i vizeze.

De asemenea, a fost foarte, foarte dificil să obții potențialii să ridice telefonul sau să returneze un mesaj vocal. Merrill Lynch erau pe lista lor de ținte pe care o aveau 21 de nume de marketing să vizeze ... de la OCP, la vicepreședintele marketingului către directorul de marketing pe internet etc. Director Marketing Client Privat a răspuns în cele din urmă la telefonul său la a 9-a încercare. El a fost a 18-a persoană vizată. El a acceptat o ofertă de a avea o întâlnire, s-a transformat într-o perspectivă solidă și a încheiat un contract de milioane de dolari. Dacă ar fi încetat să mai sune după 6 încercări sau ar fi sunat doar 4 persoane, nu am fi avut niciodată o conversație cu el.

Recent, Jesubi a încheiat un acord cu Xerox. Reprezentantul lui Bill a numit un vicepreședinte al vânzărilor de 10 ori pe o perioadă de 7 săptămâni. De fapt, ea a închis-o la a doua încercare :). El a continuat să sune și, la a 2-a încercare, a spus că nu sunt persoana potrivită, vă rugăm să sunați la SVP de vânzări. Reprezentantul meu l-a sunat și, la a 10-a încercare, și-a ridicat telefonul, mi-a spus: „Sunt un tip dur de a obține cum ați făcut-o?” Reprezentantul lui Bill a explicat procesul său și modul în care Jesubi a ajutat. Xerox a solicitat o demonstrație acolo la fața locului și câteva săptămâni mai târziu, Jesubi a avut o ofertă de 8 de utilizatori.

Niciunul dintre exemplele de mai sus nu s-ar fi închis prin intermediul marketingului de intrare, deoarece perspectivele nu căutau soluția. Niciunul nu ar fi răspuns la mesageria vocală. Niciunul dintre ei nu ar fi făcut afaceri cu companiile respective dacă reprezentanții nu ar fi fost chemați de 6 ori sau în 4 contacte. Puterea este să știe că este nevoie de persistență și să știe ce ar trebui să fie această persistență.

jesubi

Iesubi maximizează productivitatea vânzărilor cu rapoarte inteligente și urmărirea conversațiilor acționabilă. Economisiți timp și vindeți mai mult cu ecranele de apel cu un singur clic, urmăriri automate și instrumente puternice de raportare.

4 Comentarii

  1. 1

    Mulțumesc, ca întotdeauna, Doug, în primul rând pare o soluție de automatizare a vânzărilor care merită descoperită în continuare, iar în al doilea rând, postarea ta a provocat o conversație bună despre start-up-uri și comunitatea noastră locală.

  2. 2

    Există un punct de rentabilitate descrescătoare. Cu clienții B2B cu care lucrăm, am constatat că, după 8 încercări de comunicare prin telefon și mesagerie vocală, rata de returnare sau de implicare scade dramatic. Persistența e bine până când devii o durere enervantă în fund, care rănește percepția companiei și a mărcii. Desigur, există și excepții în care „antrenorii” de vânzări vor urca pe scenă și vor vorbi despre reprezentantul de vânzări din interior care a făcut 87 de încercări și a dezvoltat vânzările vieții sale. Aceasta este excepția. Dacă cineva mă sună de 12 ori când nu am răspuns, sunt gata să lansez o rachetă nucleară în afacerea lor. Este important să știți când să concediați și să puneți contactele într-un program de nutrire.

    Noroc,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    În primul rând, îmi place să vorbesc la telefon. De ce? Pentru că o fac atât de rar și asta este prin proiect. Dacă vorbesc cu cineva, în mod normal cumpăr sau vând ceva. Primesc probabil două duzini de apeluri pe lună pe care vreau să le primesc – celelalte 2 până la 3 sute (am verificat sistemul nostru VOIP chiar acum) sunt BS pe care le disprețuiesc. Se pare că automatizarea prospectării vânzărilor speră să crească acest număr. Să fim sinceri – asta nu va fi de bun augur pentru tipul de la celălalt capăt al firului. De ce? Pentru că nu cred că cineva o să mă sune cu o soluție pe care nu am căutat-o ​​deja – și dacă a avut valoare, le-am contactat deja. Această abordare închisă la minte, prea încrezătoare este ceea ce alcătuiește unele dintre atributele persoanei mele de cumpărător – sunt un utilizator timpuriu care cumpără cu valoare și preferă canalele digitale – chiar și cele sociale – pentru a cerceta și a construi setul de soluții care conduce afacerea mea. .

    Deci, ideea aici este că, indiferent de câte ori sunt sunat de orice sistem, nu este canalul meu preferat – și, sincer, nu va funcționa, au încercat oamenii. Asta nu înseamnă că nu va funcționa pentru alții, dacă exemplele de mai sus arată că va funcționa – cu toate acestea, cred că demonstrează, de asemenea, că un exercițiu de tip buyer persona este un adevărat exercițiu de segmentare a pâlniei de care pot beneficia toți marketerii. O singură lovitură nu funcționează pentru fiecare om – și nu este determinată de titlul postului, dimensiunea companiei sau chiar rolul de cumpărare – depinde de personalitate. Indiferent dacă soluția este automatizarea marketingului sau automatizarea prospectării vânzărilor, nu există niciun substitut pentru a ști cu cine vorbiți. Și odată ce le primești la telefon, conversația va fi cu atât mai bogată.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.