Comportamentul de cumpărare s-a schimbat, companiile nu

Uneori facem lucruri pur și simplu pentru că așa s-a făcut. Nimeni nu-și amintește exact de ce, dar continuăm să facem asta ... chiar dacă ne doare. Când văd ierarhia tipică de vânzări și marketing a companiilor moderne, structura nu s-a schimbat de când am avut oameni de vânzări împingând trotuarul și apelând pentru dolari.

În multe dintre companiile pe care le-am vizitat, multe „vânzări” au loc pe partea de marketing a zidului. Vânzările acceptă doar comanda. Din păcate, din cauza regulilor organizației, departamentele de vânzări continuă să fie creditate cu aceste eforturi. Această zonă gri face dificilă măsurarea marketingului influenței sociale.

Am scris despre cum Vânzările pot profita de social media, precum și despre schimbarea comportamentului cumpărătorului în câteva postări:

Unele companii despre care știu au mutat Marketingul în totalitate în cadrul vânzărilor, iar altele au eliminat cu totul organizațiile de vânzări. Nici eu nu pledez, dar este interesant faptul că se întâmplă o mulțime de confuzie atunci când vine vorba de unde să investești bugetul de vânzări și marketing. De asemenea, nu există niciun proces care să susțină măsurarea vânzărilor comunității ... unde produsul dvs. a fost vândut fără ajutorul marketingului sau vânzărilor, ci cu comunitatea dvs.

Procesul tradițional din cadrul unei organizații cedează creditul pe măsură ce un prospect trece prin procesul de vânzare.
procesul de cumpărare

Realitatea, desigur, este că o vânzare poate proveni din vânzări, marketing sau chiar din comunitatea dvs. De câte ori ați achiziționat un produs sau un serviciu pe baza unei recomandări din comunitatea dvs.?
închiderea rețelelor sociale de vânzări

Pentru mine este surprinzător faptul că mai multe companii nu profită de comunitatea care utilizează servicii de marketing afiliat. Am conturi de marketing afiliat pentru fiecare produs și acorduri de recomandare cu toți furnizorii mei. Obțin vânzări pentru aceste organizații, așa că este corect să obțin atât creditul, cât și recompensa!

În mod ideal, o „închidere” nu s-ar întâmpla în vânzări, marketing sau în comunitate. Închiderea ar avea loc în procesul de generare a contului, asigurându-se că vânzarea este creditată corect la sursa potrivită. Acest lucru ar permite companiilor să identifice unde ar trebui să investească resurse.

Vânzările, marketingul și produsul ar trebui să concureze reciproc pentru resurse și rezultate. De asemenea, ar trebui să lucreze foarte strâns unul cu celălalt pentru a se asigura că mesageria și brandingul sunt coerente. Costul pe închidere ar trebui să fie măsurat pe toate cele trei resurse. Unele transferuri de credite se pot întâmpla, desigur ... o sesizare ar putea merge pe site-ul web și să contacteze vânzările pentru informații suplimentare. În acest caz, echipa de vânzări hrănește și închide vânzarea.

S-ar putea să descoperiți că aveți un produs sau un serviciu remarcabil care crește doar din gură în gură ... în acest caz, ar fi mult mai bine să investiți în produs decât vânzările și marketingul. Desigur, dacă nu au loc închideri în comunitate, echipa de management al produselor ar trebui să fie responsabilă - există mari șanse ca produsul dvs. să fie lipsit de lumină.

Vechea metodă de predare pur și simplu nu mai funcționează. Multe departamente de marketing au rate de închidere incredibile, dar din moment ce vânzările primesc credit - primesc și resursele. Am văzut că multe departamente de marketing scot miracole practic fără buget ... se închide în organizația în care echipa de vânzări nu face decât să preia comanda - dar totuși primește creditul, resursele și bonusurile. Dacă un potențial web ar putea sări direct de pe site la o închidere a echipei de cont, departamentul de marketing ar putea obține creditul corect.

Dacă companiile doresc să înțeleagă cât de importantă este fiecare tactică pentru strategia lor generală de afaceri, trebuie să poată măsura cu precizie de unde vin vânzările!

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.