După ce Watson a devenit campionul Jeopardy, IBM a făcut echipă cu Cleveland Clinic pentru a ajuta medicii să accelereze și să îmbunătățească ratele de precizie ale diagnosticului și prescripțiilor lor. În acest caz, Watson mărește abilitățile medicilor. Deci, dacă un computer poate ajuta la îndeplinirea funcțiilor medicale, cu siguranță s-ar părea că s-ar putea asista și îmbunătăți și abilitățile unui agent de vânzări.
Dar, computerul va înlocui vreodată personalul de vânzări? Profesorii, șoferii, agenții de turism și interpreții au avut cu toții mașini inteligente se infiltrează în rândurile lor. Dacă 53% din activitățile vânzătorilor sunt automatizabilși, până în 2020, clienții își vor gestiona 85% din relațiile lor fără a interacționa cu un om, înseamnă asta că roboții vor lua poziții de vânzare?
În partea superioară a scalei de predicție, Matthew King, director de dezvoltare de afaceri la Pura Cali Ltd, spune că 95% dintre vânzători vor fi înlocuiți cu inteligență artificială în termen de 20 de ani. Washington Post are o estimare mai mică într-un articol recent unde citează un raport al Universității din Oxford din 2013, care afirmă că aproape jumătate dintre cei angajați în prezent în Statele Unite riscă să fie înlocuiți cu automatizare în următorul deceniu sau doi - marcând pozițiile administrative ca fiind una dintre cele mai vulnerabile. Și chiar și fostul secretar al Trezoreriei, Larry Summers, a spus recent că, până acum câțiva ani, el credea că Luddiții se aflau pe partea greșită a istoriei și susținătorii tehnologiei erau pe dreapta. Dar, apoi a continuat să spună: Nu sunt atât de sigur acum. Deci asteapta! Ar trebui să se îngrijoreze vânzătorii?
Sperăm că este o chestiune de a lucra cu și nu împotriva. Salesforce Einstein este un program de inteligență artificială (AI) care este conectat la fiecare interacțiune cu clienții și, de asemenea, la păstrarea evidenței clienților, astfel încât agenții de vânzări să știe când să spună lucrul potrivit la momentul potrivit. Salesforce a achiziționat cinci companii AI, inclusiv TempoAI, MinHash, PredictionIO, MetaMind și Implisit Insights.
- MinHash - o platformă AI și un asistent inteligent pentru a ajuta marketerii să dezvolte campanii.
- Timp - un instrument de calendar inteligent bazat pe AI.
- PredicțieIO - cine lucra la o bază de date open source de învățare automată.
- Perspective implicite - scanează e-mailurile pentru a se asigura că datele CRM sunt exacte și ajută la prezicerea momentului în care cumpărătorii sunt gata să încheie o afacere.
- MetaMind - creează un program de învățare profundă care ar putea răspunde la întrebări legate de o selecție de text și imagini într-un mod care se apropie îndeaproape de un răspuns uman.
Salesforce nu este singurul din jocul AI. Recent, Microsoft a achiziționat SwiftKey, un producător de tastatură alimentată cu AI care prezice ce să tastați, precum și Laboratoare Wand, un dezvoltator de tehnologii de chatbot și de servicii pentru clienți alimentate de AI și Genee, un asistent de programare inteligent alimentat de AI.
După cum a spus Matthew King:
Acestea sunt toate instrumente care pot analiza sentimentul clienților într-o conversație prin e-mail sau telefonică, astfel încât agenții de vânzări și agenții de servicii pentru clienți să știe cum se simt clienții lor și cum reacționează la anumite întrebări sau solicitări. Acest lucru permite specialiștilor în marketing să obțină informații despre cum să facă campanii mai bune, vizând oamenii la momentul potrivit, cu mesajul potrivit, pe baza preferințelor și obiceiurilor unice ale acelui utilizator.
Dar, toată această tehnologie va înlocui un vânzător? Washington Post ne amintește că forța de muncă a beneficiat chiar alături de productivitate pe parcursul secolelor al XIX-lea și al XX-lea, odată cu progresele tehnologice. Deci, poate că va fi o chestiune de vânzători care lucrează alături de roboți pentru a face treaba mai bine.
Te rog tine minte oamenii cumpără de la oameni cu excepția cazului în care cumpărătorii sunt roboți cărora nu le deranjează să cumpere de la roboți. Dar, cu siguranță, roboții sunt aici și cel mai bine este să lucrați cu ei și să nu faceți aceeași greșeală pe care a făcut-o John Henry: Nu încercați să depășiți mașina, faceți mașina să ajute agentul de vânzări să funcționeze. Lăsați mașina să extragă datele și agentul de vânzări să închidă afacerea.
