MQL-urile sunt Passé - Generați MQM-uri?

MQL vs MQM (întâlniri calificate pentru marketing)

MQM este noua monedă de marketing. Întâlnirile calificate pentru marketing (MQM) cu clienții potențiali și clienții conduc ciclul de vânzări mai repede și sporesc mai bine canalul de venituri. Dacă nu digitizați ultimul kilometru al campaniilor dvs. de marketing care duce la mai multe victorii ale clienților, este timpul să luați în considerare cea mai recentă inovație de marketing. Suntem bine într-o tranziție care schimbă jocul din lumea MQL-urilor într-o lume în care clienții potențiali pentru conversație sunt moneda principală de marketing. 

Jocul nu mai este doar despre numere; peisajul de marketing de astăzi se referă la angajarea clienților în moduri mai autentice care creează încredere și - în cele din urmă - relații mai puternice. Acest lucru este deosebit de important chiar acum și prezic că va rămâne atât de post-COVID, deoarece marketingul digital trebuie să conducă conducta de vânzări, care este un indicator principal al creșterii veniturilor.

Cititorii acestui blog vor cunoaște foarte bine canalul de marketing și vânzări, o reprezentare vizuală a interacțiunilor oricărui client potențial sau client cu afacerea dvs. Acesta ilustrează succint călătoria ipotetică pe care o face un potențial necunoscut de la a nu ști nimic despre o companie până la a deveni unul dintre clienții săi fideli. De asemenea, poate urmări o oportunitate de vânzare încrucișată sau de vânzare cu un cont existent pentru un nou produs sau serviciu. Indiferent cât de mult dezbatem acuratețea și eficacitatea pâlniei, un lucru este sigur: este aici să rămână!

pâlnie de vânzări și marketing

În diagrama de mai sus este prezentată o pâlnie tipică de marketing și vânzări B2B pentru o companie de întreprinderi din era pre-COVID. Începând cu partea de sus a pâlniei, care ar putea fi un caz tipic în care aveți o sută de mii de vizitatori la evenimentele sau site-ul dvs. web, împreună cu potențialii pe care îi vizați în campaniile dvs. publicitare. Aceasta este faza de generare a conștientizării perspectivelor dvs. țintă. O companie se poate aștepta, în general, la o rată de conversie de aproximativ 5%, ceea ce, în acest exemplu, ar duce la aproximativ 5,000 de clienți potențiali.

Următorul pas este să înscrieți și să hrăniți acești clienți potențiali și să îi convertiți în MQL-uri (clienți potențiali calificați pentru marketing), pe baza nivelului de interes pe care acesta l-a arătat pentru marca sau produsul nostru. Acesta este, de obicei, punctul în care se produce transferul către vânzări, astfel încât vânzările pot califica aceste clienți potențiali și apoi le pot converti în oportunități ca parte a canalului de vânzări. 

Pentru majoritatea activităților de marketing și vânzare B2B, 1% din clienții potențiali se transformă în câștiguri. În acest exemplu, începând cu aproximativ 5,000 de oportunități, s-ar ajunge la aproximativ 50 de victorii. Rețineți că această valoare poate varia foarte mult în funcție de prețul mediu de vânzare, tipul de industrie și durata ciclului de vânzare. 

Coronavirus a schimbat pâlnia

Actuala criză pandemică afectează fiecare etapă a acestei pâlnii. Partea superioară a pâlniei va fi probabil redusă, deoarece nu veți avea mii de vizitatori la evenimente în persoană, spectacole rutiere și alte astfel de activități. Acest lucru, desigur, reduce numărul de clienți potențiali. 

De fapt, COVID-19 afectează conversiile din toată pâlnia. Acest lucru este valabil mai ales în mijlocul pâlniei, unde se produce transferul dintre un potențial calificat pentru marketing și un potențial calificat pentru vânzări. Asta pentru că este etapa în care se întâmplă cea mai mare parte a angajamentelor clienților potențiali și ai clienților - în special pentru o afacere B2B. Aici este cazul în care toate evenimentele și activitățile anulate au un impact masiv asupra acelor interacțiuni esențiale în persoană, care sunt necesare pentru a muta un potențial prin canalul de conducte până într-o oportunitate fierbinte de vânzare. 

Aceasta este o problemă imensă pentru noi, comercianții. Așa cum arată cea de-a doua diagramă a pâlniei, chiar dacă procentele de conversie prin pâlnie până acum par să fi scăzut modest, numărul de câștiguri scade precipitat de la 50 la 20. Este doar o matematică simplă; pe măsură ce înaintați în pâlnie, chiar și un mic procent de reducere va avea un impact uriaș asupra numărului de victorii.

convertirea cablurilor covid 19

Convertiți mai multe oportunități în câștiguri, mai repede

Ca răspuns, echipele de marketing digital din multe întreprinderi de succes își intensifică acum jocul. Acestea sunt axate pe generarea a sute sau chiar mii de MQM-uri: întâlniri calificate pentru marketing. Aceste echipe au ajuns la concluzia că nu mai este suficient să furnizați doar un MLQ. Cu siguranță, MQL-urile sunt încă importante, dar nu se poate nega că nu vă puteți permite să vă opriți călătoria la generarea de MQL-uri din clienți potențiali bruti. Este nevoie de locuri care să permită acea interacțiune foarte importantă cu clientul, care este atât de importantă pentru educarea clientului, pentru a răspunde la întrebări, pentru a răspunde obiecțiilor și pentru a gestiona negocierile.

Evenimente virtuale, seminarii web, și aproape toate campanii de generare a cererii poate stimula strategiile de implicare a clienților cu potențiali calificați pentru a-și continua educația, a modela considerația și, astfel, a-i avansa pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Din acest motiv, aș argumenta că MQM-urile sunt MQL-uri și mai importante în climatul nostru actual de marketing. 

MQM-urile sunt, de asemenea, extrem de versatile, deoarece pot fi definite ca un CTA virtual (call to action) în toate programele dvs. de marketing digital și evenimentele virtuale. Nu ai prefera să ai o întâlnire cu clienții peste un client potențial? 

Întâlnirile virtuale ale clienților pot lua diferite forme

Luați în considerare această diagramă, care ilustrează diferitele tipuri de întâlniri cu clienții B2B pe care acum le putem gestiona practic. 

tipuri de întâlniri virtuale

Deci, dacă întâlnirile cu clienții cu experți și directori sunt mai valoroase decât clienții potențiali, cum putem genera mai mulți dintre ei? În circumstanțe normale, atunci când clienții doresc să vadă o demonstrație, o pot vedea la un eveniment, un roadshow sau o sesiune de breakout. Pentru viitorul previzibil, aceste activități vor trebui să fie virtuale. În mod similar, dacă un client solicită o întâlnire cu o ședință executivă înainte de a se angaja la o achiziție de milioane de dolari, aceasta poate fi ușor gestionată virtual. 

Același lucru este valabil și pentru mesele rotunde cu parteneri, distribuitori și clienți și pentru orice situație în care mai mulți oameni trebuie să se întrunească pentru a rezolva problemele și a discuta soluții. Webinarurile sunt acum unul dintre cele mai puternice instrumente pentru a accelera întreaga călătorie a cumpărătorului, iar sesiunile cu experții sunt întotdeauna esențiale pentru a convinge clienții să se mute într-o nouă tehnologie sau o nouă soluție. Ședințele partenerilor sunt, de asemenea, esențiale pentru multe companii pentru a-și conduce afacerea. Toate aceste întâlniri cu clienții B2B sunt strategice pentru compania dvs. și pot fi generate prin integrarea MQM-urilor în inițiativele dvs. de marketing digital. 

Gândiți-vă cum organizația dvs. poate genera MQM-uri

Iată linia de jos: dacă doriți să vă creșteți veniturile, trebuie să vă dezvoltați conducta. Cu cât ținta dvs. de venituri este mai mare, cu atât aveți nevoie de mai multe conducte - conducta dvs. este principalul indicator al veniturilor (care este în sine un indicator întârziat al succesului dvs. de marketing). 

Cea mai sigură modalitate de a vă prezice conducta este să vă concentrați pe maximizarea întâlnirilor de clienți B2B programate și a altor interacțiuni. Cu alte cuvinte: MQM-urile conduc conductele, care la rândul lor generează venituri.

Un program MQM de succes va genera un volum mare de solicitări de întâlnire, iar acestea trebuie gestionate îndeaproape și urmărite pentru eficacitate și urmărire. Configurarea unei întâlniri cu un client potențial sau un client poate necesita până la 14 e-mailuri și apeluri dacă sunt tratate manual, astfel încât întreprinderile care sunt serioase cu privire la MQM utilizează o platformă de automatizare a întâlnirilor (MAP). 

By adăugarea unui MAP la stiva dvs. de tehnologie de marketing veți putea să vă extindeți semnificativ capabilitățile MQM, deoarece va automatiza trei domenii care sunt cheltuieli importante: programarea pre-întâlnire (orchestrați configurarea întâlnirii pentru participanți și vă asigurați că fiecare are informațiile necesare pentru ca întâlnirea să aibă succes); gestionarea fluxului de lucru (oferiți managerilor de întâlniri sau echipei operatorilor de marketing capacitatea de a supraveghea toate cererile și confirmările întâlnirii, pentru a vă asigura că informațiile relevante despre vânzări sunt capturate, gestionați logistica întâlnirii); și analize post-ședință (tablouri de bord pentru măsurarea veniturilor și a influențării, gestionarea sondajelor pentru a înțelege performanța și intenția cumpărătorului).

HARTA Jifflenow este conceput cu scopul unic de a automatiza programarea și gestionarea întâlnirilor B2B virtuale sau în persoană. Jifflenow vă va ajuta să vă convertiți interacțiunile virtuale cu clienții potențiali și clienții în întâlniri semnificative care, la rândul lor, pot ajuta la avansarea canalului de vânzări și la scurtarea ciclului de vânzări. 

Aflați mai multe despre Jifflenow

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.