Frustrarea marketingului către organizația de vânzări

așteptând vânzări

Colaborarea cu companiile de tehnologie de marketing ne oferă posibilitatea de a lucra cu o serie de organizații - de la companiile mari care văd o imagine foarte mare și lucrează pentru a ajusta impresia mărcii lor de-a lungul anilor - la organizația care se întreabă de ce telefonul lor nu este sunând o lună în investiția lor.

O analogie pe care am folosit-o de ceva vreme cu marketingul este pescuitul. Dacă sunteți o organizație bazată pe vânzări, doriți doar să ieșiți pe apă și să vă aruncați năluca. Cu cât ai mai multe lansete și cu cât le poți obține mai repede pe toate în apă, cu atât sunt mai mari șansele ca ceva să muște. Problema este că este posibil ca peștele să nu fie acolo unde este barca ta, să nu-ți placă momeala pe care o folosești și la fel de productivă ca tine - s-ar putea să vii acasă cu mâinile goale.

Marketingul este un proces de încercare, eroare și impuls. Sarcina comerciantului este de a studia unde ar putea fi peștii, care este cea mai bună momeală și apoi de a înghesui apa pentru a aduce peștii mari dacă nu sunt acolo. Acest proces poate deveni destul de frustrant pentru o companie care crede pur și simplu că mijloacele pentru a obține mai multe vânzări este pur și simplu prin efectuarea mai multor apeluri.

Pentru a fi clar, nu bat productivitatea vânzărilor și activarea vânzărilor. A avea un vânzător excelent la pescuit la apă la momentul potrivit, cu echipamentul potrivit, în apa potrivită, cu momeala potrivită ... este scenariul perfect. Doar că a ajunge acolo necesită timp.

Dacă sunteți un mare pescar și vizitați un loc pe care nu l-ați mai pescuit niciodată, primul lucru pe care îl faceți este să găsiți ghidul care are. Chiar și cei mai buni pescari știu că, dacă vor să aibă succes, găsirea ghidului potrivit le va oferi cele mai mari șanse să aterizeze peștii pe care îi urmăresc. Oamenii de vânzări grozavi recunosc și acest lucru. Vânzătorilor minunați le place să lucreze cu specialiștii în marketing pentru a le spune ce momeală funcționează, ce nu, și dacă peștii mari mușcă.

Marketingul este un lucru ciudat pentru organizația bazată pe vânzări, care nu a mai făcut-o până acum. Știu când lipsește, dar nu își dau seama cum să cuantifice cheltuielile, deoarece nu se încadrează ușor într-o foaie de calcul, așa cum fac apelurile și închiderile. În timp ce încercăm sincer să evităm să lucrăm cu organizații bazate pe vânzări, atunci când acestea ne împing cu adevărat, este imperativ să oferim comunicări și raportări excelente cu indicatorii principali cu care pot conecta punctele.

  • Partajarea vocii - de cele mai multe ori, organizațiile bazate pe vânzări știu că au nevoie de marketing este atunci când publicul vorbește întotdeauna despre competitorul lor și pur și simplu nu se vorbește prea mult despre propria marcă, produse sau servicii. Utilizarea unui instrument de monitorizare pentru mențiuni cu raportare bună poate oferi rapoarte care arată noul volum de zgomot despre compania ta față de concurenții tăi. De asemenea, va pune volumul în perspectivă și va arăta ce fel de efort depune concurenții dvs. pe care trebuie să-l combateți.
  • Suport pentru materiale de vânzări - am lucrat cu o organizație bazată pe vânzări, unde am lucrat mai întâi la poziționarea acestora, apoi am produs materiale de marcă strălucitoare pentru echipele lor de vânzări. Problema era că aceștia nu includeau membrii echipei în conversație ... așa că luni mai târziu ne-am înscris la o demonstrație și ne-am trezit observând powerpoint-ul vânzătorului care era folosit înainte de munca noastră. Brandul nu a fost poziționat corect, grafica și fonturile le-au făcut să arate ca un proiect de liceu, iar vânzările și-au continuat declinul. Cu excepția cazului în care echipa dvs. de vânzări a cumpărat, este educată în poziționarea dvs. și utilizează materialul dvs. de marketing în procesul de vânzare ... investiția dvs. de marketing este în opoziție cu strategia dvs. de vânzări.
  • Acțiuni și clasament - cred că algoritmii Google sunt cei mai sofisticați din lume în ceea ce privește clasificarea unei resurse autorizate cu subiectul căutat de un utilizator. Clasarea necesită un impuls continuu al conținutului recent, frecvent și relevant care este partajat online. Dacă nu produceți conținut excelent, nu va fi partajat. Dacă nu se împarte, nu se clasează.
  • Comportamentul vizitatorilor - când lucrăm cu organizații bazate pe vânzări, producția și concentrarea noastră de conținut se schimbă adesea de la o explozie de pușcă la o grupare specifică. Aceasta înseamnă că volumul real de vizitatori poate fi redus pe site, dar vizitatorii relevanți cresc. Vom urmări paginile pe vizită, rata de ieșire din și în afara paginilor de destinație și câte abonamente și înregistrări au loc.
  • Perspectivă demografică și firmografică - Marketingul schimbă datele demografice (B2C) sau firmografice (B2B) ale clienților potențiali pe care marketingul dvs. îi atrage? Se schimbă în timp? Dacă echipa dvs. de vânzări are un client ideal, trebuie să fiți capabil să cuantificați că potențialii pe care îi achiziționați sunt din ce în ce mai apropiați de clientul ideal pe care îl caută.
  • Atribuire vânzări - Opriți aplicarea ultimei atribuții unei vânzări și începeți să indicați ce eforturi de marketing au atins fiecare perspectivă. A putea analiza infografia pe care au venit, sau pagina pe care au găsit-o în căutare, sau cartea albă pe care au descărcat-o sau abonamentul la care au răspuns vă vor ajuta să înțelegeți mai bine modul în care eforturile dvs. de marketing au influențat vânzarea. O echipă excelentă de vânzări și un telefon vor închide o mulțime de afaceri, dar o echipă excelentă de vânzări care apelează un prospect care este educat și influențat de strategiile dvs. de marketing se va închide mai bine.

Comunicarea acestora indicatori de frunte eficient va ajuta la relaxarea organizației bazate pe vânzări. În timp ce vor fi încă supărați că telefonul lor nu sună de la acest mumbo-jumbo de marketing pe care îl faceți ... cel puțin vor vedea elanul pe care îl generați. Și aplicarea unei linii de tendință a așteptărilor pentru viitor ar trebui să-i facă să fie optimiști că - nu numai că marketingul îi poate ajuta pe vânzătorii să închidă mai multe oferte - vor recunoaște că i-a ajutat să încheie mai multe oferte și mai multe oferte cu mai puțin efort.

Marketingul va funcționa mult după investiție. Încă avem cărți albe pe care le-am dezvoltat pentru clienți în urmă cu 4 ani, care continuă să conducă vânzări pentru multe dintre organizații. Acest lucru este important de reținut. Dacă mâine ați încetat să plătiți reprezentantul dvs. de vânzări, telefonul nu mai sună. Dacă nu mai investiți în marketing, veți continua să profitați de beneficii, chiar dacă acestea vor scădea în timp. Cea mai bună investiție este în ambele - și aplicând întotdeauna strategii de marketing consistente pentru a crește impulsul și a continua să reduceți costul pe achiziție, costul pe vânzare, creșteți reținerea, creșteți din gură în gură și creșteți vânzările.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.