Tehnologie de publicitateConținut de marketingMarketing prin e-mail și automatizareMarketing mobil și tabletăRelatii PubliceTraining in vanzari si marketingActivarea vânzărilorSearch MarketingSocial Media și Influencer Marketing

Dragi tehnicieni de marketing: Opriți caracteristicile de marketing peste beneficii

Stimate Tech Marketer sau entuziast SaaS,

Este de netăgăduit că lumea tehnologiei este entuziasmantă. Fiorul de a crea și de a lansa noi lansări și caracteristici inovatoare aprinde pasiunea în inima oricărui marketer de tehnologie. Înțelegem complexitățile, nopțile nedormite și nenumăratele linii de cod care contribuie la transformarea conceptelor în realitate. Nu este de mirare că ești mândru de aceste realizări și dornici să le prezinți lumii.

Cu toate acestea, haideți să reflectăm la o întrebare crucială: vorbiți cu un public care vă împărtășește entuziasmul pentru detaliile complexe ale proiectelor dvs. sau vă adresați celor care caută cu nerăbdare soluții la provocările lor? Această distincție poate părea subtilă, dar deține cheia pentru a rezona cu publicul și a obține rezultate reale pentru afacerea dvs. SaaS.

Pentru software ca serviciu (SaaS) furnizori și servicii tehnice, strategiile de marketing de succes se bazează pe un principiu fundamental: comunicarea care rezonează cu cumpărător. În timp ce promovarea caracteristicilor platformei ar putea părea o abordare logică, o schimbare de paradigmă către mesajele bazate pe beneficii se dovedește a fi mult mai eficientă în a capta atenția și încrederea potențialilor clienți.

Înțelegerea psihologiei: intrarea în mintea cumpărătorului

Pentru a conecta cu adevărat cu potențiali clienți, furnizorii și serviciile tehnice SaaS trebuie să pătrundă dincolo de suprafață și să înțeleagă psihologia luării deciziilor. Cumpărătorii caută soluții pentru problemele și provocările lor, iar mințile lor sunt conectate să evalueze modul în care un produs sau serviciu poate aduce valoare vieții lor. Comunicarea bazată pe caracteristici ar putea enumera funcționalități impresionante, dar adesea nu reușește să abordeze întrebarea fundamentală:

Eu cu ce ma aleg?

Mai mult, navigarea pe Călătoria cumpărătorului B2B este un proces complex care presupune înțelegerea întrebărilor și preocupărilor potențialilor cumpărători în fiecare etapă. Să explorăm etapele călătoriei cumpărătorului și întrebările pe care cumpărătorii le pot pune în fiecare fază:

1. Identificarea problemei:

  • Cu ce ​​provocări ne confruntăm în prezent în cadrul organizației noastre?
  • Cum afectează această problemă operațiunile și obiectivele noastre de afaceri?
  • Care este costul neabordării acestei probleme?
  • Cum putem cuantifica rentabilitatea potențială a investiției (ROI) dacă rezolvăm această problemă?

2. Explorarea soluției:

  • Ce soluții potențiale sunt disponibile pentru a aborda problema noastră identificată?
  • Ce companii sunt cunoscute pentru furnizarea de soluții în acest domeniu?
  • Unde pot găsi informații despre diferite soluții?
  • Ce conținut sau resurse mă pot ajuta să înțeleg mai bine soluțiile disponibile?

3. Construirea cerințelor:

  • De ce caracteristici sau capacități specifice avem nevoie într-o soluție pentru a ne rezolva problema?
  • Cum putem crea o listă de verificare cuprinzătoare a cerințelor noastre?
  • Care este termenul pentru implementarea unei soluții?
  • Cum putem cuantifica impactul soluției alese asupra afacerii noastre?

4. Selectarea furnizorului:

  • Ce companii oferă soluțiile pe care le luăm în considerare?
  • Cum putem evalua credibilitatea și reputația acestor companii?
  • Există mărturii ale clienților sau cazuri de utilizare care prezintă implementări de succes?
  • Ce recunoaștere sau certificări în industrie au aceste companii?

5. Validarea soluției:

  • Cum ne putem asigura că soluția aleasă se aliniază cu industria și maturitatea afacerii noastre?
  • Există studii de caz care demonstrează rezolvarea cu succes a problemelor în contextul nostru specific?
  • Putem vedea prototipuri sau exemple care ilustrează cum funcționează soluția?

6. Crearea consensului:

  • Cine trebuie să fie implicat în procesul de luare a deciziilor în cadrul organizației noastre?
  • Cum putem prezenta în mod eficient soluția aleasă echipei noastre de conducere?
  • Ce diferențiază o soluție de concurență și de ce ar trebui să o alegem?
  • Cum putem facilita procesul de aprobare și cum putem obține consens în rândul membrilor echipei?

Înțelegerea acestor întrebări în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului le permite furnizorilor SaaS și serviciilor tehnice să creeze conținut țintit și relevant, care să răspundă preocupărilor cumpărătorilor, să creeze încredere și să îi ghideze pe potențialii clienți spre luarea unor decizii informate. Prin recunoașterea călătoriei cumpărătorului și adaptarea conținutului pentru a răspunde nevoilor lor specifice, companiile se pot stabili ca parteneri valoroși și furnizori de soluții, poziționându-se pentru succes pe piața competitivă.

Puterea comunicării centrate pe beneficii

Schimbarea focalizării de la caracteristici la Beneficiile accesează acești factori emoționali de bază ai călătoriei cumpărătorului. Comunicarea centrată pe beneficii evidențiază transformarea pe care o poate experimenta un potențial client prin utilizarea unui anumit produs sau serviciu. Face apel la dorințele, aspirațiile și nevoile lor, îndrumându-i în cele din urmă către o decizie de cumpărare. Abordând „de ce” din spatele „ce”, companiile pot stabili o conexiune profundă și pot construi încredere, factori vitali în lumea competitivă a SaaS.

Compania A: Mesaje bazate pe caracteristici

  • titlu: Platformă de analiză a datelor de neegalat cu raportare avansată și monitorizare în timp real.
  • Descriere: Platforma noastră oferă funcții robuste, inclusiv analiza datelor, raportare avansată și monitorizare în timp real pentru luarea deciziilor bazate pe date.

Compania B: Mesaje centrate pe beneficii

  • titlu: Creșteți-vă informațiile despre afacere cu date acționabile, decizii informate garantate.
  • Descriere: Transformați-vă afacerea cu soluția noastră de analiză a datelor. Luați decizii informate, stimulați creșterea și obțineți un avantaj competitiv.

În exemplul de mai sus, compania A se concentrează pe caracteristicile platformei, oferind o listă impresionantă de capabilități. Cu toate acestea, îi lipsește conexiunea emoțională care conduce la acțiune. Pe de altă parte, mesajele companiei B sunt centrate pe beneficii. Titlul promite o transformare tangibilă – perspective de afaceri ridicate. Descrierea abordează valoarea deciziilor informate, creșterea și avantajul competitiv. Acest lucru se referă direct la dorințele și aspirațiile cumpărătorului.

De ce funcționează mesageria centrată pe beneficii

  1. Rezonanța Emoțională: Mesajele bazate pe beneficii vorbesc despre emoții, atingând dorințele și nevoile care conduc la luarea deciziilor.
  2. Centrat pe soluție: Cumpărătorii caută soluții la problemele lor. Mesageria bazată pe beneficii prezintă produsul sau serviciul ca răspuns.
  3. Abordarea centrată pe client: Se concentrează asupra cumpărătorului, arătând că compania le înțelege punctele dureroase și este dedicată rezolvării acestora.
  4. Propoziție de valoare clară: Mesageria centrată pe beneficii oferă un răspuns clar „ce este în ea pentru mine”, făcând mai ușor pentru cumpărători să vadă valoarea.
  5. Viziune pe termen lung: stimulează o relație pe termen lung, arătând modul în care produsul sau serviciul poate contribui la succesul continuu al cumpărătorului.

Furnizorii SaaS și serviciile tehnice își pot revoluționa strategiile de marketing prin adoptarea unei comunicări centrate pe beneficii. Înțelegând aspectele psihologice ale luării deciziilor, aceștia pot crea conținut care rezonează cu potențialii clienți la un nivel mai profund. Amintiți-vă, nu este vorba despre caracteristici, ci despre transformarea și valoarea pe care le puteți aduce în viața clienților dvs. Așadar, data viitoare când vă creați mesajele de marketing, gândiți-vă la beneficii, nu doar la caracteristici și urmăriți modul în care acestea influențează călătoria de creștere a afacerii dvs.

Douglas Karr

Douglas Karr este CMO al OpenINSIGHTS și fondatorul Martech Zone. Douglas a ajutat zeci de startup-uri de succes MarTech, a ajutat la due diligence de peste 5 miliarde de dolari în achiziții și investiții Martech și continuă să asiste companiile în implementarea și automatizarea strategiilor lor de vânzări și marketing. Douglas este un expert în transformare digitală recunoscut la nivel internațional și expert și vorbitor MarTech. Douglas este, de asemenea, un autor publicat al unui ghid pentru Dummie și al unei cărți de conducere în afaceri.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.