Tehnologie de publicitateAnalize și testăriConținut de marketingCRM și platforme de dateMarketing prin e-mail și automatizareInfografie de marketingActivarea vânzărilorSocial Media și Influencer Marketing

Infografică: Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont este o abordare strategică a marketingului de afaceri în care o organizație ia în considerare și vizează conturile de clienți potențiali sau clienți în funcție de probabilitatea ca aceștia să facă afaceri cu compania. Acest lucru se bazează de obicei pe un profil ideal de client (ICP) care se potrivește atât nevoilor, tehnologiilor, cât și graficelor.

Marketing bazat pe cont (ABM) a devenit strategia de bază pentru companiile B2B de a viza și de a achiziționa clienți.

Pe baza sondajelor efectuate de agenții de marketing B2B, ABM oferă cea mai mare rentabilitate a investiției dintre orice strategie sau tactică de marketing. Perioadă.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's Studiul de marketing bazat pe starea contului a constatat că 92% dintre agenții de marketing B2B au spus că ABM este extrem or foarte importante pentru eforturile lor generale de marketing.

Ceea ce face ABM atât de atractiv în acest moment este modul în care combină idei de strategie și tehnologie pentru execuție. Echipele de marketing care înțeleg ABM se află într-o poziție puternică pentru a se alinia mai bine la nevoile vânzărilor și pentru a face alegeri inteligente cu privire la acțiunile corecte de întreprins și la momentul potrivit pentru a le face să crească conturi cu potențial ridicat.

Megan Heuer, Vicepreședinte și Director de grup la SiriusDecisions

Marketingul bazat pe cont poate lua cu asalt lumea B2B, dar ce implică acesta și de ce atâta entuziasm? Să aruncăm o privire mai profundă.

ABM coordonează eforturile personalizate de marketing și vânzări pentru a deschide uși și a aprofunda implicarea în anumite conturi.

Jon Miller de Engagio

Deși există multe modalități de a descrie ABM, majoritatea practicienilor sunt de acord cu câteva elemente fundamentale. Campanii ABM:

  • Concentrați-vă pe toți factorii de decizie cheie în interiorul unei companii (cont), nu doar a unui factor de decizie cheie (sau persoană),
  • Uită-te la fiecare cont ca „piață a unuia”, cu mesaje și propuneri de valoare personalizate în funcție de nevoile companiei individuale în ansamblu,
  • Utilizați conținut personalizat și mesagerie care vizează abordarea problemelor și oportunităților de afaceri specifice companiei
  • Luați în considerare nu doar vânzarea unică, ci și valoarea pe viață a fiecărui client atunci când stabiliți priorități,
  • Valoare calitate peste cantitate când vine vorba de plumbi.

Tactici familiare, direcționare mai eficientă

Vestea bună pentru orice marketer care dorește să încerce o abordare ABM este că instrumentele și tactica nu sunt ciudate și noi; se bazează pe metodele dovedite pe care marketerii B2B le-au folosit de ani de zile:

  • Prospectare de ieșire cu e-mail, telefon, social media și direct mail
  • Inbound de introducere pe piață cu conținut top-of-canal, blogging, seminarii web și implicare în rețelele sociale
  • Tactica digitală cum ar fi reclame bazate pe IP și retargeting, publicitate pe rețelele sociale, personalizare web și plumb gen
  • Evenimente , târguri, evenimente partenere și terțe părți

Marea diferență constă în modul în care sunt vizate aceste instrumente și tactici. După cum spune Miller:

Nu este vorba despre nicio tactică; amestecul de atingeri determină succesul.

Mutarea focalizării de la Persona la Cont

Abordările tradiționale de marketing B2B se bazează pe identificarea tipului potrivit de factor de decizie (sau persoană) și pe crearea de campanii de marketing pentru a le atrage atenția. ABM conduce o trecere de la găsirea persoanelor generalizate la identificarea grupurilor de influențatori specifici. Potrivit unui sondaj IDG din 2014, o achiziție tipică de întreprindere este influențată de 17 persoane (în creștere față de 10 în 2011). O abordare ABM recunoaște că atunci când vindeți un anumit produs sau soluție către o companie la nivel de întreprindere, este posibil să fie nevoie să vă transmiteți mesajul în fața unei serii de oameni la diferite niveluri de autoritate cu funcții diferite de serviciu.

Instrumentele potrivite facilitează ABM

Deoarece ABM este o abordare personalizată, depinde de date bune despre clienții potențiali. Dacă nu aveți o bază de date actualizată și precisă pe care să vă bazați, este posibil să ajungeți la toți oamenii din lanțul decizional din cadrul unei organizații. La fel pot face eforturile de a viza anunțurile afișate personalizate și alte informații online în funcție de adresa IP a companiei.

Marketerii ABM de succes au învățat acest lucru predictiv Google Analytics platformele concepute pentru generarea de clienți potențiali B2B furnizează date precise și complete pentru a face posibil ABM. Predictiv avansat Google Analytics soluțiile pot ajuta, de asemenea, la identificarea companiilor potrivite pentru a viza, în funcție de cât de pregătite sunt să cumpere, economisind timp și sporind șansele de succes

Majoritatea se integrează și cu platforme de automatizare a marketingului precum Marketo și Eloqua și cu instrumente CRM precum Salesforce. Integrarea cu automatizarea marketingului și CRM permite companiilor să planifice, să implementeze, să măsoare și să optimizeze campaniile ABM folosind pachetul de marketing existent.

Țintă, piață, măsură

Acum că înțelegeți elementele fundamentale, cum începeți? Primul pas al implementării unei campanii ABM este identificarea conturilor țintă. Poate știți deja pe cine doriți să vizați cel mai mult. Dacă da, mergi la el. Dacă nu o faceți sau dacă doriți să începeți o nouă afacere, o nouă linie de produse sau să generați noi clienți potențiali pentru o afacere existentă, aveți nevoie de o listă de potențiali.

Deoarece ABM se concentrează pe companiile cu cele mai multe șanse să devină cei mai buni clienți ai tăi, trebuie să știi cum arată compania ta potențială ideală. Aceasta înseamnă perspective care nu numai că sunt susceptibile să convertească, ci și să genereze valoare pe termen lung.

Profilurile tale ideale ale clienților ar trebui să includă date demografice și firmografice și să ia în considerare comportamentul, potrivirea și intenția. Care este dimensiunea ideală a afacerii? Cât este venitul lor anual? În ce industrii lucrează? Unde sunt situate? În plus, un profil ideal de client ar trebui să caute indicii comportamentale de la potențiali, cum ar fi de câte ori au vizitat site-ul dvs. și să înțeleagă ce alte produse și servicii folosesc în procesul lor de cumpărare.

Organizați și acordați prioritate

Odată ce ați identificat perspectivele de calitate, următorul pas este să organizați și să prioritizați lista și să faceți un plan de marketing pentru a implica cei mai puternici clienți potențiali. După cum am menționat mai sus, nu încercați să vizați un individ, ci toți factorii de decizie din cadrul acelei companii. Acest lucru necesită o abordare de marketing mai cuprinzătoare, care extinde acoperirea mesajelor pe mai multe canale. Această abordare poate include publicitate grafică dinamică, marketing outbound, social media și multe altele. Cheia este ca echipele de marketing și vânzări să colaboreze îndeaproape pentru a-și atinge obiectivele comune.

Aliniați-vă

Faptul că ABM reunește vânzările și marketingul este uriaș.

50% din timpul de vânzări este pierdut pe prospectarea neproductivă și că reprezentanții de vânzări ignoră 50% din clienții potențiali de marketing.

Marketo

Nealinierea duce nu numai la pierderea productivității, ci și la pierderea oportunităților de afaceri.

Organizațiile cu funcții de vânzări și marketing strâns aliniate se confruntă cu rate de reținere a clienților cu 36% mai mari și rate de câștig de vânzări cu 38% mai mari.

MarketingProfesii

Concentrați-vă pe valoarea pe viață

Cu ABM, încheierea unei înțelegeri nu este punctul culminant al unei relații, ci începe. Odată ce un prospect devine client, acesta trebuie să fie mulțumit. Acest lucru necesită date. Organizațiile B2B trebuie să știe ce se întâmplă după ce un client cumpără, ce folosesc și ce nu și ce face ca un client să aibă succes. Un client nu este valoros dacă nu îi puteți păstra afacerea. Cât de implicați sunt ei cu produsul? Sunt în pericol să plece? Sunt ei buni candidați pentru un upsell sau cross-sell?

Cu clienții ABM, este o calitate peste cantitate

Numărul de oportunitățile și oportunitățile nu sunt suficiente pentru a măsura ABM. Strategia nu operează pe definiția tradițională a lead-ului și pune în valoare calitatea în detrimentul cantității. În trecut, ABM a fost folosit în principal de companii mari, bine dotate cu resurse, care puteau investi timp și bani semnificativ într-un proces de mare atingere. Astăzi, tehnologia ajută la automatizarea și scalarea ABM, ceea ce reduce costurile și face ca ABM să fie mai accesibil pentru întreprinderile de toate dimensiunile. Cercetările arată clar că marketingul B2B se îndreaptă către ABM. E doar o chestiune de cât de repede.

DCI a produs acest lucru infographic care vă prezintă vizual ce este ABM, statisticile sale, diferențiatorii și procesele sale:

ce este infografic de marketing bazat pe cont abm

Doug Bewsher

Doug este CEO-ul Leadspace. Doug are 20 de ani de experiență în construirea de mărci de talie mondială în industria tehnologică. A creat și a condus programe de marketing pentru produse B2C și B2B, generarea cererii și programe de construcție a mărcii pentru produse și servicii de tehnologie perturbatoare.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.