Activarea vânzărilor

Cei mai importanți vânzători de abilități trebuie să învețe

Soția mea a avut în cele din urmă șansa de a-și înlocui laptopul de 8 ani, care începea să funcționeze mai mult ca un procesor de text Brother de la sfârșitul anilor '80, doar că nu la fel de rapid. Era un Dell cu 512 MB RAM și un hard disk de 80 MB RAM. Era lent, instabil, iar mânerul rotitor se rupse din față. A ajuns să cumpere un Samsung Netbook de la Best Buy.

Bine, asta nu este foarte demn de blog, dar există de fapt o lecție în el.

Pentru că nu am început să ne uităm la Best Buy în primul rând.

Ca un angrenaj entuziast, îl iubesc pe Fry's. Nu au selecția de filme și muzică pe care o are Best Buy, dar au mai multe electronice decât v-ați fi imaginat. Chiar și amișii vor cumpăra invariabil ceva. Nu știam că au fabricat încălzitoare pentru tastatură alimentate cu USB? Nici eu nu am făcut-o, dar dacă o au, o voi cumpăra. Și probabil au reușit.

Așa că am dus-o pe soția mea la secțiunea de laptopuri de la Fry's, după ce a făcut câteva cercetări Site-ul Patric Welchși i-au arătat ce pot face netbook-urile pentru ea. Deoarece majoritatea lucrurilor ei erau online și pentru că este destul de mobilă, netbook-ul a fost cea mai bună alegere pentru ea.Laptop

Pe măsură ce ne-am uitat în jur la cele peste 12 opțiuni, ea a fost puțin frustrată, deoarece nu părea să existe nicio diferență între ele, în afară de preț.

L-am marcat pe unul dintre tinerii vânzători din zonă și Toni i-a spus ce vrea. „Pur și simplu nu-mi pot da seama de diferența mare dintre oricare dintre ele?”

„Nu vrei un netbook”, a întrerupt copilul de vânzări. „Vrei un laptop.”

"De ce?"

„Deoarece un laptop este mai mare, conține mai multe lucruri și vă permite să stocați muzică și fotografii.” (Așa este, o femeie care își dorește un computer trebuie doar să stocheze fotografii ale copiilor și ale listelor sale de redare pentru antrenament Josh Grobin Pilates.)

Bugetul era limitat, așa că am căutat ceva în jur de 300 USD. Laptopurile au fost de 500 USD și mai mari.

Am spus că ne vom gândi la asta și ne-am plimbat prin magazin, în timp ce soția mea s-a aventurat despre cum tipul nici măcar nu s-a deranjat să asculte ce dorea. Am convins-o să se întoarcă și să mai încerce încă o dată. Am marcat un tip mai în vârstă, care cel puțin a lăsat-o să-și termine întrebarea inițială.

„Înțeleg că un netbook este atrăgător, dar chiar ar trebui să te gândești la un laptop”, a spus el în cele din urmă.

„Uite”, i-am spus tipului, „petrec toată ziua, în fiecare zi online și folosesc un laptop. Știu care sunt obiceiurile ei de computer și știu că într-adevăr are nevoie doar de un netbook. ”

Dar tipul a persistat. A încercat să ne orienteze către un laptop de 600 de dolari. „Bla bla bla bla muzică, bla bla bla fotografii”, a spus el. I-am mulțumit pentru timpul petrecut și am plecat.

Descurajată și, după o plictiseală sănătoasă care amintește de Chevy Chase în „Vacanță de Crăciun”, soția mea a decis să încerce Best Buy. Tocmai auzisem de la un alt client Fry că Best Buy avea aceleași netbookuri de vânzare cu mult mai puțin decât Fry? cel puțin 25% în câteva cazuri.

M-am dus acasă și am urmărit jocul Colts, iar o oră mai târziu, Toni a venit acasă cu noul ei netbook Samsung, care a intrat cu mult sub bugetul ei inițial. Acesta a fost cu 50 de dolari mai puțin decât același model pe care l-au avut la Fry's, și a venit cu câteva extra.

„Am intrat, i-am spus tipului ce vreau și l-am întrebat din ce model să aleg. El l-a recomandat pe acesta, a explicat de ce a fost o alegere mai bună și l-am cumpărat. ”

Simplu, nedureros și rapid.

Am fost foarte dezamăgit de vânzătorii lui Fry. Ar fi putut vinde un netbook cu un efort minim. În schimb, nu și-au ascultat clientul, și-au împins propriile preferințe? de două ori! ? și a pierdut vânzarea.

Cu toate acestea, tipul Best Buy tocmai a ascultat, a răspuns la întrebări și a vândut un computer. Nu e mare lucru, recunosc, dar a făcut o vânzare de 250 USD în mai puțin de 10 minute. Este un ROI de 1,500 USD pe oră.

Este o lecție de bază pe care oricine vinde produse sau servicii altor persoane: ascultați-vă clienții friggin. Nu presupuneți doar că ceea ce vor ei este în neregulă și că știți mai bine. Cel puțin faceți-vă timp să le ascultați motivele și să vedeți dacă asta doresc cu adevărat. Întrebați-i dacă v-au considerat opțiunea ca o alternativă și, dacă nu o doresc, nu-i forțați să cumpere ceea ce preferați.

Dacă băieții de vânzări ai lui Fry ar fi făcut acest lucru, ar fi văzut că tot ce își dorea sau avea nevoie cu adevărat soția mea era un netbook și și-ar fi putut câștiga loialitatea doar ascultând. Și dacă va decide vreodată că are nevoie de un laptop, îl va cumpăra de la oamenii care au făcut-o chiar lângă ea prima dată.

Ne vom întoarce la Fry's? Probabil. Au lucruri mișto. Vom merge acolo când vom face o achiziție majoră? Poate ca da, poate ca nu. Dar vom intra acolo înarmați cu cercetări, decizii deja luate și vom primi articolul pe care îl dorim, mai degrabă decât să punem întrebări vânzătorilor.

Sau vom merge doar la Best Buy. Ei măcar ascultă.

Erik Deckers

Erik este vicepreședintele operațiunilor și serviciilor creative pentru Serviciu de bloguri profesionale. Blogează de mai bine de nouă ani (chiar înainte de a se numi blogging) și este scriitor publicat de mai bine de 20 de ani. Este articulist în ziare și a scris mai multe articole de afaceri, piese de teatru, piese de teatru la radio și lucrează în prezent la un roman. A contribuit la scrierea Twitter Marketing pentru manechini și vorbește frecvent pe bloguri și pe rețelele de socializare.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.