6 pași pentru a obține achiziția platformei de date pentru clienți (CDP) cu C-Suite

De ce ai nevoie de un CDP

Ar fi ușor să presupunem că în epoca actuală înspăimântător de incertă, CxO-urile nu sunt gata să facă investiții majore în marketingul bazat pe date și în operațiunile companiei. Dar, în mod surprinzător, sunt încă interesați și ar putea fi pentru că se așteptau deja la o recesiune, dar perspectiva recompenselor de a înțelege intenția și comportamentul clienților era prea importantă pentru a fi ignorată. Unii își accelerează chiar planurile de transformare digitală, datele clienților fiind o parte centrală a foilor de parcurs.

De ce companiile investesc încă în transformarea digitală?

Directorii financiari, de exemplu, erau deja pesimisti cu privire la economia 2020 cu mult înainte de Covid-19. În cele mai recente Sondaj CFO Global Business Outlook, în 2019, mai mult de 50% dintre directorii financiari credeau că SUA va experimenta o recesiune înainte de sfârșitul anului 2020. Dar, în ciuda pesimismului, CDP-urile au înregistrat în continuare o creștere record în 2019. Poate că mulți din conducerea superioară continuă să investească în datele clienților, deoarece nu a fost niciodată mai urgent să înțelegem ce vor clienții lor, să facă și să cumpere în continuare, deoarece condițiile se schimbă săptămână cu săptămână în timpul epidemiei continue. 

Și în ciuda norilor economici care se adunau deja la orizont spre sfârșitul anului 2019, directorii executivi nu s-au concentrat pe reducerea costurilor. În schimb, erau interesați să procedeze cu prudență și să îmbunătățească profitabilitatea. A Sondaj Gartner 2019 au constatat că directorii executivi au fost cei mai interesați să reziste tendințelor descendente ale pieței, identificând noi oportunități de creștere și gestionând mai bine costurile.  

De luat masa? Momentele incerte de astăzi fac din transformarea digitală un obiectiv mai urgent. Acest lucru se datorează faptului că un CDP poate utiliza analiza datelor și învățarea automată a datelor pentru a îmbunătăți profitabilitatea într-o organizație. 

Pasul 1: rezumați-vă cazul de utilizare CDP

Este important să înțelegem cazul datelor clienților și CDP-urilor. Dacă sunteți un C-suiter - sau dacă lucrați îndeaproape cu unul - sunteți capabil în mod unic să jucați un rol în definirea valorii utilizărilor specifice pentru datele clienților: personalizare cu amănuntul a călătoriei clienților, direcționare și segmentare îmbunătățite, predicție rapidă și influențarea comportamentului și cumpărării clienților sau chiar proiectarea rapidă a produselor, serviciilor și mărcilor noi sau îmbunătățite. Potrivit grupului Farland, Directorii C-suite sunt în mod inerent diferiți de alte segmente de public. Ei apreciază să ajungă rapid la esența problemei, să îmbunătățească rezultatele unui proiect și să discute despre strategie, nu despre tactici. Configurați-vă pitch-ul pentru succes încadrându-l cu un rezumat succint. 

  • Concentrați-vă pe probleme specifice: Vrei să poți face o astfel de afirmație: „În ultimele trei trimestre, vânzările au încetinit. Vrem să inversăm această tendință prin creșterea vânzării medii pe client și a frecvenței de cumpărare. Putem atinge acest obiectiv cu recomandări de cumpărături bazate pe date și cupoane personalizate. ”
  • Diagnosticați cauza: „În prezent, nu avem instrumentele pentru a converti datele în personalizare. Deși colectăm o mulțime de date despre clienți, acestea sunt stocate în diferite silozuri (punct de vânzare, un program de fidelizare a clienților, site web, date Wi-Fi din magazinul local). ”
  • Prezice ce urmează: "Dacă nu reușim să înțelegem cum se schimbă comportamentul clienților, vom pierde vânzările și cota de piață pentru concurenții care pot satisface cererea nouă, pe diferite canale, mai bine decât putem."
  • Prescrieți o soluție: „Ar trebui să implementăm o platformă de date pentru clienți pentru a unifica datele clienților. Folosind un CDP, proiectăm că vânzarea medie pe client va crește cu 155%, iar frecvența de cumpărare va crește cu 40%. ” 

Cazul de afaceri al tuturor este unic. Ceea ce este esențial este identificarea provocărilor cu gestionarea datelor clienților, modul în care acestea influențează capacitatea dvs. de a obține informații despre clienți și de ce aceste informații contează. De asemenea, poate doriți să rețineți de ce există aceste probleme și de ce abordările din trecut nu au reușit să le rezolve. Cel mai important, creați un sentiment de urgență cu indicatori financiari care demonstrează impactul acestor probleme asupra rezultatelor afacerii.

Pasul 2: Răspundeți la întrebarea: „De ce un CDP?”

- Următoarea ta sarcină este să te gândești la un moment înainte de a-ți face temele. Probabil că ați avut multe întrebări, cum ar fi: „Ce este un CDP?” și „Cum diferă un CDP de un CRM și un DMP? ” Acum este timpul să vă folosiți cunoștințele pregătind câteva definiții de bază, la nivel înalt. 

După aceea, explicați cum CDP enterprise va rezolva cel mai bine cazul dvs. de utilizare, va atinge obiective importante și ajutați echipa dvs. de marketing să obțină rezultate mai bune. De exemplu, dacă obiectivele departamentului dvs. sunt de a îmbunătăți eficiența publicității în timp util mesagerie personalizată a clienților, evidențiați cum un CDP poate unifica datele clienților pentru a crea modele de clienți multi-dimensionale și pentru a genera liste vizate în mod unic. Sau, dacă obiectivele tale sunt îmbunătățiți loialitatea clienților, vorbiți despre modul în care un CDP poate îmbina datele fluxului de clicuri dintr-o aplicație mobilă și să le alăture cu datele web existente, la punctul de vânzare și cu alte date ale clienților pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți. 

Pasul 3: Obțineți o viziune asupra impactului pe care îl doriți

Liderii de nivel C știu că este important să aveți o viziune asupra imaginii generale atunci când faceți modificări majore strategiei sau operațiunilor lor. că liderii de nivel C se pot aduna în spate. Deci, următorul dvs. obiectiv va fi să le arătați cum un CDP vă va ajuta și organizația să realizeze o serie de inițiative strategice care au fost deja aprobate, prezentând o viziune despre modul în care un CDP contribuie la crearea unei operațiuni ideale bazate pe date. 

Pentru a vă prezenta ideea, este util să menționați cum un CDP poate eficientiza parteneriatele cu alți directori de nivel C. Un avantaj CDP frecvent trecut cu vederea este acela că scade nevoia de asistență IT prin crearea de eficiențe între echipele de marketing și IT. Iată câteva moduri CMO și CIO câștigă ambii cu un CDP: 

  • Colectare / gestionare îmbunătățită a datelor. CDP preia munca grea de colectare, căutare și gestionare a datelor clienților atât pentru departamentele de marketing, cât și pentru departamentele IT.
  • Unificarea automată a punctelor de vedere ale clienților. CDP-urile elimină greutatea ridicată a cusăturilor de identitate ale clienților, ceea ce reduce atât munca de date, cât și întreținerea.
  • Autonomie de marketing sporită. CDP-urile oferă o suită completă de instrumente de autoservire pentru specialiștii în marketing, eliminând necesitatea ca IT să genereze rapoarte consumatoare de timp.

Platforma de marketing B2B Kapost este un exemplu real al modului în care funcționează această sinergie. Pentru a-și coordona și automatiza activitățile, Kapost s-a bazat pe o varietate de instrumente SaaS interne, cum ar fi Mixpanel, Salesforce și Marketo. Cu toate acestea, extragerea și îmbogățirea datelor din aceste instrumente a fost o provocare constantă. Construirea unei noi valori de performanță a necesitat o mică armată de ingineri software. Mai mult, baza de date internă construită pentru a agrega date nu putea ține pasul cu scara necesară și avea nevoie de supraveghere constantă din partea echipei IT. 

Pentru a re-imagina aceste procese, Kapost a folosit un CDP pentru a-și centraliza datele în mai multe baze de date și instrumente SaaS. În doar 30 de zile, Kapost a reușit să ofere echipelor sale acces facil la toate datele sale pentru prima dată. Astăzi, DevOps deține procesul de ingerare a datelor despre produse sensibile, în timp ce operațiunile comerciale controlează logica de afaceri care conduce KPI-urile. CDP a eliberat echipa de operațiuni a companiei Kapost de dependența de inginerie și a furnizat o infrastructură de analiză puternică.

Pasul 4: Faceți backup mesajului dvs. cu fapte și cifre

Vânzare conceptuală punctele sunt grozave. Mai presus de toate, însă, doriți răspunsuri la întrebarea „și ce dacă?„Fiecare executiv de nivel C vrea să știe:„ Care este impactul asupra rezultatului nostru? ” Lucille Mayer, ofițer șef informație la BNY Mellon din New York, i-a spus lui Forbes:

Cheia pentru a câștiga respect [cu suita C] este să vorbești cu autoritate despre subiectul tău. Date și metrici mai degrabă decât fapte calitative câștigă credibilitate. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer la BNY Mellon din New York

Veniturile, cheltuielile și creșterea se traduc în profitabilitate generală - sau nu. Deci, vorbiți despre marjele de profit, comparând situația financiară de astăzi cu o stare viitoare proiectată. Aici intrați în detalii despre datele financiare cheie, cum ar fi rentabilitatea investiției și costul total de proprietate. Câteva puncte de discuție potențiale:

  • Costul lunar al unui CDP este proiectat să fie de X $. Aceasta include costurile de personal și sisteme la X $.
  • Rentabilitatea investiției pentru departamentul de marketing ar fi de $ X. Am obținut acest număr anticipând [creșterea cu 30% a veniturilor din magazin, creșterea cu 15% a conversiilor din campanie etc.] 
  • Ar fi, de asemenea, X $ în eficiență și economii pentru [departamentul IT, vânzări, operațiuni etc.].

Unele alte mărci care utilizează CDP-uri au obținut rezultate impresionante. Iată câteva exemple: 

Pasul 5: Propuneți soluția

Acum este timpul să oferiți o analiză obiectivă a soluției care vă va permite viziunea ideală. Începeți de enumerând criteriile dvs. de decizie și care furnizor CDP oferă cea mai mare valoare. Aici, cheia este să rămâi concentrat pe strategie. Într-un articol despre comunicând cu C-suite, Roanne Neuwirth scrie: „Directorilor le pasă de modul în care pot rezolva problemele de afaceri și de a spori veniturile și profitul. Ei nu sunt interesați de ... tehnologii și produse - acestea sunt doar un mijloc de finalizare și sunt ușor delegate altora pentru revizuire și cumpărare. ” Deci, dacă doriți să discutați despre caracteristicile CDP, asigurați-vă că le legați de rezultatele proiectate. Printre cerințele CDP de top pentru CMO-uri: 

  • Segmentarea clienților. Creați segmente flexibile bazate pe comportamentul clienților, precum și pe datele stocate ale clienților.
  • Integrarea datelor offline și online. Îmbinați puncte de contact diferite ale clienților într-un singur profil identificat cu un ID de client unic.
  • Raportare și analiză avansate. Asigurați-vă că toată lumea este capabilă să acceseze instantaneu actualizările și informațiile strategice de care au nevoie pentru a-și îndeplini sarcinile.

Pasul 6: Descrieți pașii următori, definiți indicatorii de performanță și pregătiți răspunsuri la întrebările ulterioare

La sfârșitul pitch-ului dvs., oferiți câteva așteptări clare pentru momentul în care directorii se așteaptă să vadă valoarea de la o implementare CDP. De asemenea, este util să oferiți un plan de lansare la nivel înalt, cu un program cu repere majore. Atașați valori la fiecare etapă care va demonstra succesul implementării. Alte detalii de inclus:

  • Cerințe privind datele
  • Cerințele oamenilor
  • Procese / termene de aprobare a bugetului

Dincolo de asta, fiți pregătiți să răspundeți la întrebări la sfârșitul prezentării, cum ar fi: 

  • Cum se încadrează CDP în soluțiile noastre actuale de martech? În mod ideal, un CDP va servi ca un hub care organizează în mod inteligent informații din toate silozurile noastre de date.
  • Este dificil de integrat un CDP cu alte soluții? Majoritatea CDP-urilor pot fi integrate cu câteva clicuri.
  • Cum poți fi sigur că CDP-urile sunt aici pentru a rămâne? Mulți experții consideră CDP-urile viitorul marketingului.

Rezumând totul - Inovați astăzi pentru a vă pregăti pentru mâine

Care este cel mai bun mod de a rezuma semnificația potențială a unui CDP pentru organizația dvs.? Cheia este să ne concentrăm pe ideea că un CDP nu stochează doar datele clienților, ci oferă valoare prin unificarea datelor din diferite silozuri pentru a crea profiluri individuale ale clienților care se bazează pe comportament în timp real. Apoi, folosește învățarea automată pentru informații importante care pot fi folosite pentru a înțelege ce au apreciat clienții ieri, ce își doresc astăzi și care vor fi așteptările lor mâine. Dincolo de aceasta, un CDP poate elimina cheltuielile legate de date, poate anula activele corporative și poate atinge o gamă largă de obiective strategice. În cele din urmă, un CDP vă va ajuta organizația să-și folosească datele mai eficient, contribuind la o productivitate îmbunătățită, operațiuni raționalizate și o creștere diversificată - toate acestea fiind esențiale pentru rentabilitate, indiferent unde merge economia.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.