CRM și platforme de date

6 pași pentru a obține achiziția platformei de date pentru clienți (CDP) cu C-Suite

Ar fi ușor să presupunem că în era actuală înspăimântător de incertă, CxOs nu sunt pregătiți să facă investiții majore în marketingul bazat pe date și operațiunile companiei. Dar, în mod surprinzător, sunt încă interesați și s-ar putea să fie pentru că se așteptau deja la o recesiune. Totuși, perspectiva recompenselor înțelegerii intenției și comportamentului clienților era prea importantă pentru a fi ignorată. Unii își accelerează chiar planurile de transformare digitală, datele clienților fiind o parte centrală a foilor lor de parcurs.

De ce companiile investesc încă în transformarea digitală?

Directorii financiari, de exemplu, erau deja pesimiști cu privire la economia din 2020 cu mult înainte de Covid-19.

În 2019, mai mult de 50% dintre directorii financiari au crezut că SUA vor experimenta o recesiune înainte de sfârșitul anului 2020. Dar, în ciuda pesimismului, CDP-urile au înregistrat încă o creștere record în 2019.

Sondaj CFO Global Business Outlook

Poate că mulți din conducerea superioară continuă să investească în datele clienților, deoarece niciodată nu a fost mai urgent să înțeleagă ce vor, ce vor face și ce vor cumpăra clienții lor, deoarece condițiile se schimbă săptămânal în timpul epidemiei continue. 

Și în ciuda norilor economici care se adună deja la orizont spre sfârșitul anului 2019, directorii executivi nu s-au concentrat pe reducerea costurilor. În schimb, au fost interesați să procedeze cu prudență și să îmbunătățească profitabilitatea. A Sondaj Gartner 2019 au constatat că directorii executivi au fost cei mai interesați să reziste tendințelor descendente ale pieței, identificând noi oportunități de creștere și gestionând mai bine costurile.  

La pachet? Vremurile incerte de astăzi fac din transformarea digitală un obiectiv mai urgent. Acest lucru se datorează faptului că un CDP poate folosi analiza datelor și învățarea automată pentru a valorifica datele pentru a îmbunătăți profitabilitatea organizației. 

Pasul 1: rezumați-vă cazul de utilizare CDP

Este important să înțelegem cazul datelor clienților și CDP-urilor. Dacă sunteți un C-suiter - sau dacă lucrați îndeaproape cu unul - sunteți capabil în mod unic să jucați un rol în definirea valorii utilizărilor specifice pentru datele clienților: personalizare cu amănuntul a călătoriei clienților, direcționare și segmentare îmbunătățite, predicție rapidă și influențarea comportamentului și cumpărării clienților sau chiar proiectarea rapidă a produselor, serviciilor și mărcilor noi sau îmbunătățite. Potrivit grupului Farland, Directorii C-suite sunt în mod inerent diferiți de alte segmente de public. Ei apreciază să ajungă rapid la miezul problemei, să se concentreze asupra rezultatelor unui proiect și să discute despre strategie, nu despre tactici. Configurați-vă propunerea pentru succes, încadrându-l cu un rezumat succint. 

  • Concentrați-vă pe probleme specifice: Vrei să poți face o astfel de afirmație: „În ultimele trei trimestre, vânzările au încetinit. Vrem să inversăm această tendință prin creșterea vânzării medii pe client și a frecvenței de cumpărare. Putem atinge acest obiectiv cu recomandări de cumpărături bazate pe date și cupoane personalizate. ”
  • Diagnosticați cauza: „În prezent, nu avem instrumentele pentru a converti datele în personalizare. Deși colectăm o mulțime de date despre clienți, acestea sunt stocate în diferite silozuri (punct de vânzare, un program de fidelizare a clienților, site web, date Wi-Fi din magazinul local). ”
  • Prezice ce urmează: "Dacă nu reușim să înțelegem cum se schimbă comportamentul clienților, vom pierde vânzările și cota de piață pentru concurenții care pot satisface cererea nouă, pe diferite canale, mai bine decât putem."
  • Prescrieți o soluție: „Ar trebui să implementăm o platformă de date pentru clienți pentru a unifica datele clienților. Folosind un CDP, proiectăm că vânzarea medie pe client va crește cu 155%, iar frecvența de cumpărare va crește cu 40%. ” 

Cazul de afaceri al fiecăruia este unic. Ceea ce este esențial este să identificați provocările legate de gestionarea datelor clienților, modul în care acestea influențează capacitatea dvs. de a obține informații despre clienți și de ce sunt importante aceste informații. De asemenea, poate doriți să rețineți de ce există aceste probleme și de ce abordările anterioare nu au reușit să le rezolve. Cel mai important, creați un sentiment de urgență cu valori financiare care demonstrează modul în care aceste probleme afectează rezultatele afacerii.

Pasul 2: Răspundeți la întrebarea: „De ce un CDP?”

Următoarea ta sarcină este să te gândești la o perioadă înainte de a-ți fi făcut temele. Probabil ai avut o mulțime de întrebări, cum ar fi: Ce este un CDP? și Cum este un CDP diferit de un CRM și a DMP? Acum, este timpul să vă folosiți cunoștințele pregătind câteva definiții de bază, la nivel înalt. 

După aceea, explicați cum Enterprise CDP va rezolva cel mai bine cazul dvs. de utilizare, va atinge obiectivele esențiale și ajutați-vă echipa de marketing să obțină rezultate mai bune. De exemplu, dacă departamentul dvs. urmărește să îmbunătățească eficiența publicității prin timp mesagerie personalizată a clienților, evidențiați cum un CDP poate unifica datele clienților pentru a crea modele de clienți multi-dimensionale și pentru a genera liste vizate în mod unic. Sau, dacă obiectivele tale sunt îmbunătățiți loialitatea clienților, vorbiți despre modul în care un CDP poate îmbina datele fluxului de clicuri dintr-o aplicație mobilă și să le alăture cu datele web existente, la punctul de vânzare și cu alte date ale clienților pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți. 

Pasul 3: Obțineți o viziune asupra impactului pe care îl doriți

Liderii de nivel C știu că este esențial să aibă o viziune asupra imaginii de ansamblu atunci când fac schimbări semnificative în strategia sau operațiunile lor pe care liderii de nivel C se pot sprijini. Așadar, următorul tău obiectiv va fi să le arăți cum un CDP va ajuta organizația ta să realizeze o serie de inițiative strategice care au fost deja aprobate, prezentând o viziune a modului în care un CDP contribuie la crearea unei operațiuni ideale bazate pe date. 

Pentru a vă exprima punctul de vedere, este util să menționați modul în care un CDP poate eficientiza parteneriatele cu alți directori de nivel C. Un beneficiu CDP adesea trecut cu vederea este că scade nevoia de IT sprijin prin crearea de eficiențe între echipele de marketing și IT. Iată câteva moduri CMO și CIO câștigă ambii cu un CDP: 

  • Colectare / gestionare îmbunătățită a datelor. CDP-urile preiau colectarea, căutarea și gestionarea datelor clienților pentru departamentele de marketing și IT.
  • Unificarea automată a punctelor de vedere ale clienților. CDP-urile elimină greutățile legate de cusăturile identității clienților, reducând munca și întreținerea datelor.
  • Autonomie de marketing sporită. CDP-urile oferă o suită completă de instrumente de autoservire pentru specialiștii în marketing, eliminând necesitatea ca IT să genereze rapoarte consumatoare de timp.

B2B platformă de marketing Kapost este un exemplu real al modului în care funcționează această sinergie. Kapost s-a bazat pe diverse interne SaaS instrumente pentru coordonarea și automatizarea activităților sale, cum ar fi Mixpanel, Salesforce, și Marketo. Cu toate acestea, extragerea și îmbogățirea datelor în cadrul acestor instrumente a fost o provocare constantă. Construirea unei noi valori de performanță a necesitat o mică armată de ingineri software. În plus, baza de date internă construită pentru a agrega date nu a putut ține pasul cu scara necesară și a avut nevoie de supravegherea constantă a echipei IT. 

Kapost a folosit un CDP pentru a-și centraliza datele în mai multe baze de date și instrumente SaaS pentru a reimagina aceste procese. În doar 30 de zile, Kapost a reușit să ofere echipelor sale acces ușor la toate datele sale, pentru prima dată. Astăzi, DevOps deține procesul de ingerare a datelor sensibile despre produse, în timp ce operațiunile de afaceri controlează logica de conducere KPI-uri. CDP a eliberat echipa de operațiuni de afaceri a Kapost de dependența de inginerie și a oferit o infrastructură de analiză puternică.

Pasul 4: Faceți backup mesajului dvs. cu fapte și cifre

Vânzare conceptuală punctele sunt grozave. Mai presus de toate, totuși, doriți răspunsuri la întrebare, Deci, ce? Fiecare director de nivel C vrea să știe: Care este impactul asupra rezultatului nostru? Lucille Mayer, director de informații la BNY Mellon din New York, i-a spus lui Forbes:

Cheia pentru a câștiga respect [cu suita C] este să vorbești cu autoritate despre subiectul tău. Date și metrici mai degrabă decât fapte calitative câștigă credibilitate. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer la BNY Mellon din New York

Veniturile, cheltuielile și creșterea se traduc în profitabilitate generală - sau nu. Deci, vorbiți despre marjele de profit, comparând situația financiară de astăzi cu o stare viitoare proiectată. Aici intrați în detalii despre datele financiare cheie, cum ar fi rentabilitatea investiției și costul total de proprietate. Câteva puncte de discuție potențiale:

  • Costul lunar al unui CDP este proiectat să fie de X $. Aceasta include costurile de personal și sisteme la X $.
  • Rentabilitatea investiției pentru departamentul de marketing ar fi de $ X. Am obținut acest număr anticipând [creșterea cu 30% a veniturilor din magazin, creșterea cu 15% a conversiilor din campanie etc.] 
  • Ar fi, de asemenea, X $ în eficiență și economii pentru [departamentul IT, vânzări, operațiuni etc.].

Unele alte mărci care utilizează CDP-uri au obținut rezultate impresionante. Iată câteva exemple: 

Pasul 5: Propuneți soluția

Acum, este timpul să oferiți o analiză obiectivă a soluției care vă va permite viziunea ideală. Enumerați criteriile de decizie și care furnizor de CDP oferă cea mai mare valoare. Aici, cheia este să rămâneți concentrat pe strategie.

Directorilor le pasă de modul în care pot rezolva problemele de afaceri și de a spori veniturile și profitul. Nu sunt interesați de... tehnologii și produse - acestea sunt doar un mijloc pentru un scop și sunt ușor delegate altora pentru a le revizui și cumpăra.

Roanne Neuwirth

Deci, dacă doriți să discutați despre caracteristicile CDP, conectați-le la rezultatele proiectate. Printre cerințele CDP de top pentru CMO-uri: 

  • Segmentarea clienților. Creați segmente flexibile bazate pe comportamentul clienților, precum și pe datele stocate ale clienților.
  • Integrarea datelor offline și online. Uniți puncte de contact disparate ale clienților într-un singur profil identificat cu un ID unic de client.
  • Raportare și analiză avansată. Asigurați-vă că toată lumea poate accesa instantaneu actualizările și informațiile strategice de care au nevoie pentru a-și face treaba.

Pasul 6: Descrieți pașii următori, definiți indicatorii de performanță și pregătiți răspunsuri la întrebările ulterioare

La sfârșitul prezentării, furnizați așteptări clare pentru momentul în care directorii s-ar aștepta să vadă valoarea unei implementări CDP. Este de asemenea utilă oferirea unui plan de lansare la nivel înalt, cu un program care să includă repere majore. Atașați valori la fiecare etapă care vor demonstra succesul implementării. Alte detalii de inclus:

  • Cerințe privind datele
  • Cerințele oamenilor
  • Procese / termene de aprobare a bugetului

Dincolo de asta, fiți pregătiți să răspundeți la întrebări la sfârșitul prezentării, cum ar fi: 

  • Cum se încadrează CDP în soluțiile noastre actuale de martech? În mod ideal, un CDP va servi ca un hub care organizează în mod inteligent informații din toate silozurile noastre de date.
  • Este dificil de integrat un CDP cu alte soluții? Majoritatea CDP-urilor pot fi integrate cu câteva clicuri.
  • Cum poți fi sigur că CDP-urile sunt aici pentru a rămâne? Mulți experții consideră CDP-urile viitorul marketingului.

Rezumând totul - Inovați astăzi pentru a vă pregăti pentru mâine

Care este cel mai bun mod de a rezuma semnificația potențială a unui CDP pentru organizația dvs.? Cheia este să ne concentrăm pe ideea că un CDP nu doar stochează datele clienților, ci oferă valoare prin unificarea datelor din diferite silozuri pentru a crea profiluri individuale ale clienților care se bazează pe comportamentul în timp real. Apoi, folosește învățarea automată (ML) pentru informații esențiale care pot fi folosite pentru a înțelege ce prețuiesc clienții ieri, ce își doresc astăzi și care vor fi așteptările lor mâine.

În plus, un CDP poate elimina cheltuielile legate de date, poate elimina activele corporative și poate atinge o gamă largă de obiective strategice. În cele din urmă, un CDP vă va ajuta organizația să-și utilizeze datele în mod mai eficient, contribuind la îmbunătățirea productivității, operațiuni raționalizate și creștere diversificată, care sunt esențiale pentru profitabilitate, indiferent unde se îndreaptă economia.

Tom Treanor

Tom Treanor este directorul de marketing la Treasure Data, unde conduce conștientizarea soluției CDP (platforma de date pentru clienți) a companiei. Tom a obținut un MBA de la Wharton School of Business, precum și un Master of Arts în studii internaționale de la Universitatea din Pennsylvania.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.