Conținut de marketingCRM și platforme de dateComerț electronic și comerț cu amănuntulMarketing prin e-mail și automatizareMarketing mobil și tabletăRelatii PubliceSearch MarketingSocial Media și Influencer Marketing

Ghidul final pentru construirea strategiei dvs. de marketing digital

Foarte puțini cred că este eficient strategia de marketing poate reduce costurile campaniei de marketing cu până la 70%. Și nu trebuie neapărat să implice specialiști. În acest articol veți învăța cum să faceți o cercetare de piață pe cont propriu, să vă examinați concurenții și să aflați ce își dorește publicul cu adevărat.

O strategie inteligentă poate reduce costurile de marketing de la 5 milioane de dolari la 1-2 milioane. Nu este o fantezie, aceasta este practica noastră de lungă durată. Iată pașii de care aveți nevoie pentru a construi un plan de marketing puternic: construirea unui cadru teoretic (studiu de cercetare analitică, întâlnire cu experți), crearea unui kit de marketing (analiză de piață și audiență) și alegerea unor canale de promovare eficiente.

Pregătirea: Simțiți volumul pieței și atractivitatea acesteia

Cercetarea pieței este necesară pentru a evalua competitivitatea, profiturile și capacitatea unei piețe. Poate fi realizat prin surse deschise care conțin publicații media, precum și situații financiare ale companiilor și comunicate de presă publicate pe internet. De obicei, durează mai mult de două săptămâni pentru a căuta în cadrul teoretic. Astfel, economisiți suficient timp pentru a-l realiza.

De exemplu, dacă ați decis să începeți o afacere cu flori, cum ar fi deschiderea unui magazin și furnizarea de servicii de livrare, ați prefera să examinați Piața de flori din New York raport care prezintă statistici și perspective istorice ale pieței pentru următorii câțiva ani. În plus, ar trebui să navigați pe internet pentru a afla capacitatea nișei în cauză din orașul sau regiunea dvs. Acordați o atenție specială celor mai noi oferte și remodelări ale pieței (cum ar fi preluarea unei companii mici de către o companie mare; ieșirea din afaceri a mai multor companii peste noapte; proaspăt concurenți etc.), precum și editoriale și articole tematice din mediile de afaceri, cum ar fi, Flori ale națiunii: cum se desfășoară afacerea cu flori în New York.

Interacțiunea față în față cu experții, specialiștii în întâlniri și dezvoltatorii sunt, de asemenea, surse foarte utile de obținere a informațiilor despre afaceri.

Cine sunt concurenții tăi?

Răspunsul la această întrebare necesită o analiză substanțială. Iar abordarea „catch-as-catch-can” este cea mai bună.

Să presupunem că doriți să deschideți o ofertă de magazin electronic și să livrați perne și saltele ultra-confortabile (în sfârșit a sosit timpul pentru a nu mai suferi de insomnie). Cu siguranță, ați analizat deja subiectul, ați examinat fiecare tip de saltea și ați realizat că modelele hibride au cele mai bune caracteristici ortopedice care combină arcuri și umplere cu spumă. Pe scurt, produsul este acolo.

Acum este timpul să explorați cu atenție ce oferă concurenții dvs. și cum vă puteți remarca. Dacă aveți de gând să vă analizați concurenții, va trebui să definiți criterii solide de analiză care vor structura căutarea, vor facilita sondajul și vă vor ajuta să ajungeți la concluziile corecte pe baza rezultatelor obținute. De exemplu, pentru magazinul de perne și saltele ați decis să înregistrați următoarele fapte importante:

  • Lista concurenților. Piața nu este omogenă. Astfel, necesită o atenție specială.

Asigurați-vă că știți suficient despre liderii din industria produselor de dormit, precum și despre rețelele de magazine ortopedice și jucătorii locali. Nu uitați de concurenții dvs. indirecți, cum ar fi comerțul cu amănuntul, magazinele electronice și locurile în care sunt vândute articole de dormit. Probabil că nu trebuie să le căutați pe toate, să le alegeți pe cele mai relevante și să le includeți în lista scurtă.

  • Lista produselor (perne, saltele, accesorii, produse exclusive) și calitatea acestora.
  • Categoriile de prețuri și, prin urmare, nișele ocupate de concurenți.
  • Poziționare și USP (care sunt avantajele declarate de concurenții dvs.).
  • Marketing de conținut (postări în diferite bloguri, corespondență, publicații din rețelele sociale și anunțuri video).

Puteți chiar să creați un tabel Excel pentru a stoca și a compara informațiile pe care le-ați strâns. În funcție de tipul pieței și de obiectivele dvs., aceste criterii vor diferi cu siguranță, dar vor fi întotdeauna legate de interconectarea a trei aspecte - produsul (USP, preț, pâlnie de vânzare), marketing (poziționare, comunicare, conținut blog, SMM, PR, declanșator strategie) și publicul țintă. Este important să rețineți că primele două sunt întotdeauna legate de publicul țintă. Astfel, acordați întotdeauna atenție celui către care concurentul dvs. comercializează. În ceea ce privește piața sănătoasă a somnului, veți observa imediat cum diferă discursul de vânzare a unei saltele de calitate superioară bărbaților și femeilor cu vârste cuprinse între 20 și 35 de ani de cel pentru oferirea de perne femeilor însărcinate.

În al doilea rând, orice analiză ar trebui să aducă rezultate. În caz contrar, dacă înotați mult timp în oceanul de informații, vă puteți îneca în cele din urmă din cauza unei furtuni neașteptate. Astfel, vă recomandăm să utilizați câteva mijloace simple de vizualizare a informațiilor stocate în fișierul Excel.

opţiunea 1: Crearea unui raport de 1 pagină pentru fiecare concurent sau 1 pager.

Nu degeaba am menționat criteriile de analiză, deoarece acum vom avea nevoie de ele cu amărăciune. Creați o prezentare cu 1 diapozitiv pe fiecare concurent, rezumând informații despre jucător, precum și despre cele mai importante criterii în opinia dumneavoastră.

1-pager nu necesită neapărat respectarea unei reguli de 1 pagină. Scopul este de a obține în cele din urmă o reprezentare clară și simplă a informațiilor disponibile.

Opțiunea 2: Crearea hărții de poziționare a jucătorilor

Există mai multe moduri de a lua. De exemplu, puteți utiliza un șablon Excel pentru analiza SWOT a concurenților, unde veți defini avantajele de bază ale concurenților dvs., punctele tari și punctele slabe ale acestora, posibilitățile potențiale de creștere și riscurile. Desenarea unei hărți vizuale sau a unei matrice cu axe X și Y este cel mai simplu și mai grafic mod de a realiza acest lucru. Plasați de-a lungul uneia dintre axe publicul (cum ar fi, piața de masă și segmentul premium, începători și profesioniști) și definiți de-a lungul celuilalt mijloacele predominante de comunicare (rațional vs. emoțional) sau particularitățile produselor (cum ar fi, gradul produsului complexitate / simplitate, probabilitate de risc, axat pe rezultate sau pe calitate etc.).

Criteriile pot diferi. Dar acestea ar trebui să fie exhaustive și să nu se suprapună, astfel concluziile dvs. vor fi fundamental corecte. În plus, vă sfătuim să urmați abordarea clasică a publicului și segmentarea caracteristicilor produsului.

Ce faci dacă îți lipsesc informațiile?

Nu vă limitați la o simplă analiză a site-urilor web, a abordărilor de marketing, a cifrei de afaceri și a facturilor medii. Mergeți mai departe și studiați, de exemplu programe de loialitate. Cum faci acest lucru? În ceea ce privește antreprenorii de somn, puteți căuta cluburi pentru iubitorii de somn, să vă alăturați acestora și să vă faceți o idee despre cum promovează noțiunea de somn bun în rândul publicului lor și le oferă cumpărături la prețuri avantajoase. Dacă sunteți interesat, să spunem, să livrați sushi, puteți cumpăra de la alți jucători de pe piață și puteți afla care sunt ofertele lor, cum ar fi Descărcați aplicația și beneficiați de o reducere or Cumpărați un set mare de sushi și obțineți o băutură gratuit, pe lângă campaniile de socializare.

Felicitări! Acum știi cum să folosești cumpărător secret abordare pentru a afla, cel puțin, despre două lucruri:

  1. Experiența utilizatorilor concurenților dvs. (inclusiv activități de fidelizare a clienților), precum și 
  2. Politica lor de prețuri și ofertele actualizate.

Iată un exemplu (din propria noastră experiență) a abordării cumpărătorului secret în acțiune:

  • Un schimb orientat către Europa pentru bloggeri și agenți de publicitate ne-a angajat să facem o cercetare aprofundată a modelelor de afaceri ale concurenților săi din SUA, Marea Britanie și Australia. Analiza obișnuită a site-urilor web, aplicațiilor, publicațiilor media, feedback-urilor și comentariilor nu a dat rezultatele dorite în ceea ce privește produsul B2B pentru mărci. Prin urmare, am conceput un scenariu de client secret (care este produsul și publicul nostru, ce ne așteptăm de la interacțiunea noastră cu bloggerii, care este perioada de timp și bugetul) și am început o interacțiune directă cu managerii de cont ai platformelor străine în cauză. Primele contacte au reușit să dea rezultate bune. De exemplu, am aflat câteva detalii necunoscute anterior despre condițiile de cooperare stabilite de bloggeri și procesul de lucru în sine, precum și despre politica de prețuri și taxele suplimentare pentru cheltuielile de tranzacție internaționale. Chiar ni s-au trimis prin e-mail prezentări ale produselor lor și acces demo la platforme. Este util? Da. Este complicat? Nu chiar. Cu siguranță necesită un efort, dar nu are abilități speciale.

Descoperiți canale de promovare a concurenților

Definirea celui mai bun canal de promovare este ușoară prin intermediul unor platforme precum SimilarWeb, Alexa Internet și alte servicii similare care oferă informații despre volumul de trafic al site-urilor web.

Care sunt mișcările tale? Accesați SimilarWeb.com și uitați-vă la traficul de trafic, apoi găsiți mulțumirea / sfârșitul paginii de succes și etc. În mod similar, putem găsi, de exemplu, / cart /, etc. singur afară.

Cunoașteți-vă clientul țintă

Acum, după ce ați luat cunoștință de competitorii dvs., este timpul să vă familiarizați cu publicul țintă.

Pe lângă cunoașterea concurenților, analiza open source ajută la conștientizarea dispoziției și nevoilor actuale ale publicului. Acordați atenție comentariilor utilizatorilor în rețelele de socializare, site-uri web și YouTube. Puteți utiliza Google Adwords pentru a căuta bloggeri relevanți pentru publicul dvs. Nu uitați să căutați în mod regulat și forumurile legate de subiecte.

Să presupunem că serviciile dentare și de înfrumusețare de lux sunt încă pe larg dezbătute pe internet. Analiza menționată mai sus vă va prezenta, de asemenea, cererilor și temerilor nerostite ale lumii. Presupunând că doriți să deschideți o clinică dentară. Consultați toate comentariile despre concurentul dvs. Pe baza reclamațiilor și comentariilor negative ale clienților, veți câștiga conștientizarea motivelor care influențează alegerea publicului dvs. potențial. 

Mai mult, adunând împreună toți clienții se tem că nu își doresc să facă o achiziție, puteți dezvolta o poziționare destul de solidă, puteți veni cu sloganuri și puteți scrie articole native pentru publicitate.

Segmentarea și definirea țintei

Cine este publicul dvs. țintă? Un răspuns nepăsător la întrebare este o cale directă către soluționarea problemelor de marketing și vânzări. Segmentarea pieței ar trebui să fie cât mai precisă. Sondaje specializate (realizate de afaceri legate de tehnologie, cum ar fi platforma Think with Google, sau firme de consultanță, precum McKinsey, Accenture, Pwc sau entități de cercetare, precum Nielsen, Gfk), publicații media de afaceri, precum și forumuri, bloguri și analiza rețelelor sociale va facilita descoperirea preferințelor clienților și a comportamentului lor on-line.

Astfel, înțelegerea clientului dvs. vă va ajuta să alegeți canalul de promovare potrivit și tipul exact de publicitate. Dacă ați lansat un magazin electronic care oferă produse pentru nou-născut, mergeți imediat la Instagram. Mamele se abonează la bloggeri populari și își ascultă părerea. În plus, este un canal productiv de promovare a bunurilor prietenoase cu natura, frumusețe, servicii de curățenie și livrare de alimente etc. Dar dacă aveți un magazin deschis pentru animale de companie, nu ignorați publicitatea în aer liber lângă parcuri, locuri de joacă pentru câini și centre veterinare.

Nu uitați de politica de prețuri. Dacă vă poziționați doar ca furnizor de servicii de clasă economică sau VIP, vă limitați în ceea ce privește publicul.

Poziționarea produsului sau a serviciului

Venirea cu o strategie puternică de comunicare în afaceri este obiectivul final al oricărei cercetări a concurenților și a publicului. Cu alte cuvinte, la final trebuie să vă asigurați că vă distingeți, să atrageți atenția clienților dvs. și să le vorbiți limba.

Având în vedere noile cunoștințe, nu ezitați să utilizați o hartă de comunicare care să reflecte următoarele:

  1. Misiunea / obiectivul dvs. strategic și sarcinile (afacerea KPI).
  2. Avantajul dvs. principal și un scurt rezumat despre valoarea pe care produsul sau serviciul dvs. le oferă clienților spre deosebire de concurenți.
  3. Articulați nevoia exactă și punctele de durere ale publicului cu care aveți de-a face (dacă aveți mai multe segmente, faceți-o pentru fiecare dintre ele).
  4. În cele din urmă, dezvăluie sensul poziționării tale prin valori, particularități și semnificații ale produsului pentru fiecare segment. Nu uitați să menționați de ce clienții ar trebui să aibă încredere în produsul dvs. (de exemplu, aveți feedback bun de la primii dvs. clienți sau colaborați cu parteneri cunoscuți).

Instrumente pentru promovarea eficientă

Când vine vorba de alegerea instrumentelor de marketing, trebuie să vă confruntați cu o mulțime de opțiuni atât on-line, cât și off-line. Să ne reamintim cele mai comune și mai eficiente dintre ele.

  1. Revizuirea feedback-ului - În primul rând, trebuie să răspundeți la feedback-ul clientului cât mai repede posibil. Ar trebui să vă ia mai puțin de o zi pentru a răspunde pe site-ul web și aproximativ 10-15 minute în social media. Creșterea numărului de feedback-uri, precum și a calității acestora, este, de asemenea, foarte importantă. Când navighează pe internet pentru produs sau serviciu, utilizatorul primește imediat legături către site-uri web cu feedback-uri și considerații ale diferiților clienți. Apoi, prin intermediul motoarelor de căutare, poate înregistra o interogare pentru a găsi feedback relevant. Nu este un secret faptul că în prezent feedback-urile pot fi urmărite și chiar cumpărate. Platformele speciale de internet vor găsi fiecare mențiune a companiei dvs. pe web, vor urmări toate feedback-urile negative și vor genera un număr necesar de mențiuni. Având în vedere expertiza mea, voi observa că feedback-ul negativ și neutru ar trebui să constituie 15 și, respectiv, 10% din domeniul de aplicare.
  2. Promovarea conturilor companiei în social media - Înainte de a achiziționa un produs sau serviciu, majoritatea clienților potențiali merg pe site-ul companiei sau în contul de socializare. Conținutul de înaltă calitate și reacția rapidă la fiecare întrebare și feedback, inclusiv negativ, vă cresc semnificativ șansele de a converti clienții potențiali în clienți noi. Alias, nu trebuie să vă concentrați în totalitate pe produs. Poveștile despre angajați și culise sunt, de asemenea, foarte populare.
  3. Leadership de opinie - Bloggerii nu cer întotdeauna bani pentru publicitate ascunsă. Le puteți oferi produsul sau serviciul dvs. în schimbul unei recomandări prietenoase. Din practică, conversia din publicitatea directă direcționată poate avea o creștere de cinci ori.
  4. Campanii de relații publice - Deși mulți oameni nu au evaluat PR încă ca instrument de promovare a companiei, PR are o influență directă asupra SEO, deoarece site-urile web își îmbunătățesc pozițiile în motoarele de căutare atunci când sunt menționate de surse autorizate. Începi să câștigi reputația unui expert; primiți invitații la diferite conferințe și evenimente de profil în care puteți, de asemenea, să faceți publicitate produsului dvs. În plus, nu ar trebui să ignorați faptul că publicațiile cu comentariile și opiniile dvs. profesionale atrag audiențe suplimentare, precum și pentru a îmbunătăți interacțiunea.

Rezumând totul: lista dvs. de verificare pentru construirea strategiei de marketing

  1. Cercetare de piață - Începeți să examinați piața: aruncați o privire asupra surselor deschise (mass-media, rapoarte, comunicate de presă ale companiilor) și interacționați cu experții în cauză
  2. Cercetare competitivă - Studiați-vă concurenții: definiți criteriile de analiză și culegeți informațiile prin toate mijloacele posibile și prin toate sursele disponibile. Apoi, cu cadre simple ilustrează concluziile dvs. de bază.
  3. Cercetarea publicului - Conștientizați publicul. Monitorizarea surselor deschise și a rețelelor sociale vă ajută să evidențiați temerile, problemele și cerințele clienților. Dacă este posibil, intervievați cu atenție grupul de discuții, dacă nu, chestionați-vă prietenii apropiați.
  4. Segmentarea - Anularea segmentului de public exact este la fel de importantă ca și sensibilizarea. Pregătit de cercetările de profil ale companiilor legate de tehnologie și de consultanță poate ajuta la familiarizarea cu comportamentul clienților dvs. Gândiți-vă ca un client și căutați informații cu privire la preferințele sale (ce urmărește, ce bloguri citește, ce evenimente off-line vizitează etc.).
  5. Poziționarea - Strategia dvs. de poziționare ar trebui să includă toate informațiile colectate. Utilizați o hartă de comunicare care vă permite să vă îndreptați în direcția corectă și păstrând în siguranță toate concluziile valoroase pe care le-ați tras de-a lungul cercetării.
  6. Promovare - Când sunteți gata să continuați, utilizați aceste patru instrumente de promovare simple și eficiente: feedback, activități de socializare, microinfluenți și publicații de PR. Plasați-le în funcție de prioritatea lor în momentul exact al timpului, trageți un plan de acțiune și aprindeți.

Roman Kumar Vias

Roman este expert în marketing în companiile Fintech, Startup și IT. Firma sa unde este CEO și fondator, Qmarketing, are clienți în întreaga lume, inclusiv San Francisco, Londra, Nigeria, Europa de Vest și de Est.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.