Cum funcționează publicitatea? Ce îi face pe oameni să cumpere?
În timp ce cercetam subiectul reclamăInfograficul de mai jos începe cu ideea că firmele sunt bogate și au grămezi de bani și îi folosesc pentru a-și manipula publicul sărac. Cred că este o idee destul de tulburătoare, nefericită și improbabilă.
Prima noțiune că doar companiile bogate fac reclamă este o idee bizară. Compania noastră nu este bogată și, de fapt, a avut câțiva ani de pierderi – totuși am făcut reclamă. Publicitatea, în special prin canale digitale, este foarte accesibilă. Puteți depune 100 USD în orice social sau motor de căutare plata-pe-clic (PPC) contează și promovează unele reclame foarte bine direcționate pentru a crește gradul de conștientizare a afacerii tale.
Atitudinile față de afaceri nu se aliniază bine cu statisticile reale din lumea rețelelor sociale. 1 din toate afacerile eșuează în primii doi ani, conform mai multor studii. În timp ce oamenii cred că compania medie are o marjă de profit de 36%, marja de profit medie pentru cel mai recent trimestru a fost de 7.5%, iar marja de profit mediană a fost de 6.5%.
De exemplu, Angie's List a continuat să funcționeze în pierdere, cheltuind 80 de milioane de dolari pe marketing, o mare parte din această sumă fiind destinată reclamelor de televiziune pe care le vedeți în mod repetat la televizor. Deși este o companie publică care își mărește veniturile de la un trimestru la altul, nu este deloc bogată. Nu numai că nu este bogată, dar nici nu face publicitate pentru a-și face clienții să se simtă bogați. Angi oferă un serviciu care îi protejează pe clienții serviciilor la domiciliu de a fi exploatați de numeroșii furnizori dubioși.
Publicitatea funcționează la diferite niveluri; nu este atât de simplu ca încercarea de a convinge pe cineva să cumpere ceva. În ultimul deceniu de marketing de conținut, căutare și social media, cred că firmele devin din ce în ce mai conștiente de faptul că publicitatea trebuie să fie mult mai profundă decât manipularea nesiguranțelor consumatorului. Publicitatea direcționată către consumatori similari cu publicul dvs. poate crește profitabilitatea prin achiziționarea și păstrarea unor clienți excelenți.
De ce să folosiți publicitatea?
Baza pentru toată publicitatea este pur și simplu conștientizarea. Conștientizarea este de dorit pentru companii din câteva motive:
- ExpunerePentru a crea cerere pentru marca, produsele sau serviciul dvs., trebuie să puteți ajunge la noi segmente de public. Aceste segmente de public există deja pe site-uri web, în căutări, pe rețelele sociale, la radio, la televizor și în alte medii. Pentru a ajunge la aceste segmente de public, companiile care au investit în ele și le-au achiziționat se oferă să facă publicitate.
- PercepţiePoate că oamenii sunt deja conștienți de produsele și serviciile dvs., dar nu au o percepție pozitivă despre brandul dvs. Pentru a contracara percepțiile inexacte despre brand, uneori este necesar (sau chiar esențial) ca brandurile să investească în publicitate.
- VânzăriStimularea vânzărilor prin publicitate poate fi eficientă, dar vă provoc să observați atât publicitatea tradițională, cât și pe cea digitală timp de o săptămână și să vedeți cât de mult se concentrează pe reduceri și vânzări. În opinia mea, este în scădere. De cele mai multe ori, constatăm că, deși vânzările pot crește, companiile care se bazează pe aceasta pe termen lung își pot devaloriza brandul.
Cum funcționează publicitatea?
Atât companiile, cât și consumatorii caută să îmbunătățească calitatea vieții și eficiența operațională a organizațiilor lor. Deși o mică parte a populației poate avea nesiguranțe pe care publicitatea le valorifică, cred că acest lucru este minim. În opinia mea, majoritatea companiilor de marketing în rețea și marketing pe mai multe niveluri lucrează în acest domeniu. Ați fost vreodată invitat la unul dintre aceste evenimente? Sunt sărbători masive cu oameni fericiți care defilează pe scenă, promițând cecuri mari, vacanțe și chiar mașini pentru a-i convinge pe invitați să investească și să înceapă să vândă pentru ei. Vemma, o companie care vinde băuturi energizante, a fost închisă temporar din cauza acuzațiilor de operare... ca o schemă piramidală.
Deși este extrem, nu este norma. Urmăriți o reclamă Apple tipică și nu veți vedea reduceri și scheme de îmbogățire rapidă. În schimb, veți urmări povești despre oameni care își dezlănțuie creativitatea interioară folosind dispozitivele și software-ul Apple ca instrumente. Observați Publicitatea Coca-Cola...și veți vedea o concentrare pe evenimentele și locațiile pe care le promovează, cu scopul de a construi notorietate a mărcii acolo unde se creează amintiri fericite. Recent, au fost nevoiți să abordeze și percepția asupra băuturilor dulci și riscurile asociate pentru sănătate.
Unele reclame funcționează pe motivația de a economisi bani (reduceri), dar există multe alte motive pentru care publicitatea funcționează:
- vecinătateUneori, publicitatea este necesară pentru a informa un public regional că aveți o locație în apropiere. Poate că sunteți în căutarea unei pizzerii în stil newyorkez în apropiere, așa că o pizzerie locală își face reclamă pentru termeni bazați pe locație în căutări sau vizează un interes pentru pizza într-o rază din jurul restaurantului său.
- ResponsabilitateConsumatorii acordă din ce în ce mai multă atenție afacerilor care prioritizează sustenabilitatea, diversitatea și implicarea în comunitate. Publicitatea poate juca un rol semnificativ în transformarea percepției unei corporații masive, fără chip, într-una care oferă granturi și burse pentru a ajuta comunitățile locale. Salesforce a adoptat recent o școală locală din Indianapolis, donând 50,000 de dolari în echipamente pentru a-i ajuta.
- CercetareUnde mergeți când vă documentați despre următoarea vacanță, următoarea achiziție de mașină, asigurarea sau alte cheltuieli semnificative? Publicitatea conținutului informativ pentru a educa consumatorii și companiile a crescut semnificativ în ultimii ani. Deși scopul este de a construi încredere și autoritate prin furnizarea cercetărilor necesare, acesta nu este întotdeauna scopul final al unei achiziții. Adesea, aceasta implică furnizarea de cercetări primare sau secundare care sunt distribuite pe scară largă. Deseori văd reclame despre conținut care ar putea fi de interes pentru prietenii mei și le trimit.
- EmoțiePovestirea a ajuns în prim-planul multor metodologii de publicitate, deoarece nu numai că se conectează emoțional cu publicul, dar este produsă și pentru a ghida privitorul sau cititorul prin poveste. Unii ar putea considera acest lucru manipulare, dar este imposibil de distins de o reclamă eficientă care evocă emoții.
- PersuasiuneFolosind emoția, publicitatea este adesea persuasivă. Dr. Robert Cialdini descrie șase principii universale de persuasiune care s-au dovedit științific că conving publicul publicitar - reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și consens.
Și să nu uităm
Dacă scopul malefic al publicității ar fi acela de a motiva o vânzare, marea majoritate nu ar funcționa deloc. Dacă publicitatea ar fi atât de sinistră și manipulatoare, am alerga cu toții la McDonald's să petrecem timp cu familia și să ne bucurăm de o cutie de McNuggets! Publicitatea este scumpă și, de cele mai multe ori, este folosită pentru a schimba percepțiile și a crește gradul de conștientizare. Publicitatea, ca multe alte strategii de marketing, este o abordare pe termen lung care implică riscuri semnificative.
Cum ne face să cumpărăm publicitatea?
Nu pun la îndoială tacticile documentate în această infografică; contest motivația din spatele lor. Publicitatea nu este acolo pentru a păcăli sau a speria pe cineva să facă o achiziție. Publicitatea trebuie să exploateze emoțiile pentru un efect mai mare, dar asta nu înseamnă că este manipulatoare; înseamnă că este relevantă. Poate că m-aș simți mai confortabil dacă titlul ar fi Cum ne motivează publicitatea să cumpărămNu am văzut niciodată o reclamă care să mă oblige să dau clic, dar am văzut unele reclame care au abordat direct nevoile mele, determinându-mă să dau clic.
Deci, în schimb, agenții de publicitate au creat un arsenal încercat și adevărat de diferite tehnici care sunt toate destinate să atragă atenția consumatorilor. Și chiar dacă nu ne dăm seama tot timpul, toate aceste strategii funcționează excepțional de bine.
Iată infografia la care sunt critic WebFX.
Legate de Martech Zone Conţinut
