Struguri înăuntru, șampanie afară: cum AI transformă pâlnia de vânzări

Versiunea: Cum AI transformă canalul de vânzări

Iată situația dificilă a reprezentantului de dezvoltare a vânzărilor (DST). Tineri în carieră și adesea lipsiți de experiență, SDR se străduiește să avanseze în organizația de vânzări. Singura lor responsabilitate: recrutați potențiali pentru a umple conducta.  

Așa că vânează și vânează, dar nu găsesc întotdeauna cele mai bune terenuri de vânătoare. Ei creează liste de clienți potențiali pe care le consideră grozave și îi trimit în canalul de vânzări. Dar multe dintre perspectivele lor nu se potrivesc și, în schimb, ajung să înfunde pâlnia. Rezultatul trist al acestei căutări epuizante pentru clienți potențiali? Aproximativ 60% din timp, DST nici măcar nu își face cota.

Dacă scenariul de mai sus face ca dezvoltarea strategică a pieței să sune la fel de neiertat ca Serengeti pentru un pui de leu orfan, poate că am mers prea departe cu analogia mea. Dar ideea rămâne: deși SDR-urile dețin „prima milă” a pâlniei de vânzări, cei mai mulți dintre ei se luptă pentru că au una dintre cele mai grele locuri de muncă dintr-o companie și puține instrumente de ajutor.

De ce? Instrumentele de care au nevoie nu existau până acum.

Ce va fi nevoie pentru a salva prima milă de vânzări și marketing? SDR-urile au nevoie de tehnologie care să identifice potențialii care arată ca clienții lor ideali, să evalueze rapid potrivirea acelor potențiali și să învețe că sunt pregătiți să cumpere.

Revoluționați deasupra pâlniei 

Există o mulțime de instrumente pentru a ajuta echipele de vânzări și marketing să gestioneze clienții potențiali de-a lungul canalului de vânzări. Platforme de management al relațiilor cu clienții (CRM-uri) sunt mai buni ca niciodată în urmărirea ofertelor de la fundul canalului. Marketing bazat pe cont (ABM) instrumente precum HubSpot și Marketo au simplificat comunicarea cu clienții potențiali în mijlocul pâlniei. Mai sus, platformele de implicare în vânzări precum SalesLoft și Outreach ajută la atragerea de noi clienți potențiali. 

Dar, la peste 20 de ani după ce Salesforce a apărut, tehnologiile disponibile deasupra pâlniei – chiar zona înainte ca o companie să știe cu cine ar trebui să ia în considerare chiar să vorbească (și zona în care SDR-urile își vânează) – rămân stagnante. Nimeni nu a abordat încă prima milă.

Rezolvarea „The First Mile Problem” în vânzările B2B

Din fericire, asta e pe cale să se schimbe. Suntem în pragul unui val uriaș de inovații software de afaceri. Acel val este inteligența artificială (AI). AI este al patrulea mare val de inovații în acest domeniu în ultimii 50 de ani (după valul mainframe-ului din anii 1960; revoluția PC-urilor din anii 1980 și 90; și cel mai recent val de software orizontal ca serviciu (SaaS) care permite companiilor să ruleze un proces de afaceri mai bun și mai eficient pe fiecare dispozitiv - nu sunt necesare abilități de codare).

Una dintre cele mai bune calități ale inteligenței artificiale este capacitatea sa de a găsi modele în volumele galactice de informații digitale pe care le adunăm și de a ne înarma cu noi date și perspective din aceste modele. Beneficiăm deja de IA în spațiul consumatorilor, fie că este vorba despre dezvoltarea vaccinurilor COVID-19; conținutul pe care îl vedem din știri și aplicații sociale pe telefoanele noastre; sau modul în care vehiculele noastre ne ajută să găsim cea mai bună rută, să evităm traficul și, în cazul Tesla, să delegem sarcinile efective de conducere mașinii. 

În calitate de vânzători și agenți de marketing B2B, abia începem să experimentăm puterea AI în viața noastră profesională. Așa cum traseul unui șofer trebuie să țină cont de trafic, vreme, rute și multe altele, SDR-urile noastre au nevoie de o hartă care să ofere calea cea mai scurtă pentru a găsi următoarea perspectivă grozavă. 

Dincolo de Firmografie

Fiecare SDR și specialist în marketing știe că, pentru a genera conversii și vânzări, vizați clienții potențiali care arată ca cei mai buni clienți ai tăi. Dacă cei mai buni clienți ai tăi sunt producătorii de echipamente industriale, vei găsi mai mulți producători de echipamente industriale. În încercarea de a profita la maximum de eforturile lor de ieșire, echipele de întreprindere pătrund adânc în firmografică - lucruri precum industria, dimensiunea companiei și numărul de angajați.

Cei mai buni SDR știu că, dacă pot scoate la suprafață semnalele mai profunde despre modul în care o companie își desfășoară activitatea, vor putea găsi potențiali care au șanse mai mari să intre în canalul de vânzări. Dar ce semnale, dincolo de firmografie, ar trebui să caute?

Piesa lipsă a puzzle-ului pentru SDR-uri este ceea ce se numește date exegrafice – cantități masive de date care descriu tacticile de vânzări ale unei companii, strategia, modelele de angajare și multe altele. Datele exegrafice sunt disponibile în breadcrumbs pe internet. Când slăbești AI pe toate aceste pesmeturi, identifică modele interesante care pot ajuta un SDR să înțeleagă rapid cât de bine se potrivește un prospect cu cei mai buni clienți ai tăi.

De exemplu, luați John Deere și Caterpillar. Ambele sunt mari companii de mașini și echipamente din Fortune 100, care angajează aproape 100,000 de persoane. De fapt, ei sunt ceea ce am numi „gemeni firmografici”, deoarece industria lor, dimensiunea și numărul de angajați sunt aproape identice! Cu toate acestea, Deere și Caterpillar funcționează foarte diferit. Deere adoptă tehnologia la jumătatea întârzierii și adoptă cloud low, cu un accent B2C. Caterpillar, în schimb, vinde în principal B2B, este unul dintre cei care adoptă devreme noile tehnologii și are o adoptare ridicată a cloud-ului. Aceste diferențe exegrafice oferă o nouă modalitate de a înțelege cine ar putea fi o perspectivă bună și cine nu – și, prin urmare, o modalitate mult mai rapidă pentru DST de a-și găsi următorii cei mai buni perspective.

Rezolvarea problemei de la primul kilometru

Așa cum Tesla folosește AI pentru a rezolva problema din amonte pentru șoferi, AI poate ajuta echipele de dezvoltare de vânzări să identifice perspective mari, să revoluționeze ceea ce se întâmplă deasupra pâlniei și să rezolve problema de primă milă cu care se luptă dezvoltarea vânzărilor în fiecare zi. 

În loc de un profil de client ideal fără viață (ICP), imaginați-vă un instrument care ingerează date exegrafice și utilizează inteligența artificială pentru a descoperi modele printre cei mai buni clienți ai unei companii. Apoi imaginați-vă că utilizați acele date pentru a crea un model matematic care să vă reprezinte cei mai buni clienți - numiți-l un profil de client cu inteligență artificială (aiCP)—și valorificând acel model pentru a găsi alți clienți potențiali care arată exact ca acești cei mai buni clienți. Un aiCP puternic poate ingera informații firmografice și tehnografice, precum și surse private de date. De exemplu, datele de pe LinkedIn și datele de intenție pot consolida un aiCP. Ca model viu, aiCP învață peste orar. 

Deci, când întrebăm, Cine va fi următorul nostru cel mai bun client?, nu mai trebuie să lăsăm DST-urile să se descurce singure. În sfârșit, le putem oferi instrumentele de care au nevoie pentru a răspunde la această întrebare și a rezolva problema de deasupra pâlniei. Vorbim despre instrumente care oferă automat perspective noi și le clasifică astfel încât SDR-urile să știe pe cine să vizeze următorul, iar echipele de dezvoltare a vânzărilor să-și poată prioritiza eforturile. În cele din urmă, inteligența artificială poate fi folosită pentru a ajuta SDR-urile noastre să creeze cote – și cu perspective care sunt de fapt potrivite pentru tipul de prospect pe care dorim să-l găsim – și să trăiască pentru a prospecta o altă zi.

Rev Platforma de dezvoltare a vanzarilor

Platforma de dezvoltare a vânzărilor Rev (PSD) accelerează descoperirea potențialului utilizând AI.

Obțineți un Rev Demo