Viitorul utopic al vânzării pe canale

Depositphotos 43036689 s

Partenerii de canal și revânzătorii cu valoare adăugată (VAR) sunt vitregii (tratați fără favoarea dreptului de naștere) atunci când vine vorba de a obține atenția și resursele de la producătorii nenumăratelor produse pe care le vând. Ei sunt ultimii care primesc pregătire și primii responsabili pentru îndeplinirea cotelor lor. Cu bugete de marketing limitate și instrumente de vânzare învechite, se luptă să comunice eficient de ce produsele sunt unice și diferite.

Ce este vânzările de canale? O metodă de distribuție utilizată de o companie pentru a-și vinde produsele, de obicei prin împărțirea forței sale de vânzare în grupuri care se concentrează pe diferite conducte de vânzare. De exemplu, o companie ar putea implementa o strategie de vânzare a canalului pentru a-și vinde produsul prin intermediul unei forțe de vânzări interne, dealeri, comercianți cu amănuntul sau prin marketing direct. Dicționar de afaceri.

În ultimii ani am văzut o creștere explozivă în sectorul tehnologiilor de marketing, provocând o firmă de cercetare Gartner pentru a prezice faimos că OCP-urile ar depăși CIO pe IT până în anul 2017. Acest lucru mă face să mă întreb cum, sau dacă, OEM-urile își vor ajusta strategia de marketing și, mai important, se va concentra nou pe instrumentele de activare a vânzărilor care ar putea afecta în mod semnificativ creșterea și succesul vânzărilor pe canal?

Odată cu noile tehnologii care schimbă rapid peisajul de marketing și activare a vânzărilor, îmi imaginez că viitorul vânzării de canale va atenua unele dintre provocările cu care se confruntă în prezent partenerii de canal și VAR-urile:

  • Pregătire - Un studiu recent realizat de Qvidian arată că aceasta durează în medie 9 luni pentru a forma cu succes un reprezentant de vânzări, și uneori poate dura până la un an pentru ca acestea să devină pe deplin eficiente. În timp ce reprezentantul mediu poate fi responsabil pentru vânzarea unui anumit produs sau linie de produse, VAR-urile au sarcina de a vinde mai multe produse de la companii diferite. Dacă această statistică este adevărată pentru reprezentanții de vânzări directe, se poate presupune doar că un partener de canal însărcinat să învețe corzile pentru un set de produse mai expansiv de la mai mulți producători ar putea dura mult mai mult timp pentru a se antrena.
  • Lipsa instrumentelor de vânzări implicate - 40% din toate materialele de marketing nu sunt utilizate de echipele de vânzări, ceea ce este logic atunci când considerați că adesea aceste materiale sunt broșuri statice și garanții, videoclipuri în buclă sau prezentări PowerPoint standardizate care nu ajută cu adevărat la crearea unui proces de vânzări captivant. Întrucât cumpărătorii actuali caută un control din ce în ce mai mare, partenerii de canal trebuie să poată oferi o experiență de vânzări interactivă și captivantă pentru toate produsele / soluțiile pe care le vând. Atunci când vând produse de la o varietate de companii care concurează direct între ele, este probabil ca partenerii de canal să își petreacă timpul încercând să vândă produsele pe care le găsesc cel mai ușor de diferențiat - și, prin urmare, să încheie tranzacții. Producătorii de produse și-au dat seama de acest lucru și apelează deja la modele de produse 3D virtuale, care arată și se comportă la fel ca produsul real, pentru a-și oferi ofertele în mâinile echipelor de vânzări și ale partenerilor de canal. Cu toate acestea, partenerii de canal sunt adesea ultimii care primesc aceste instrumente interactive de activare a vânzărilor datorită taxelor ridicate de licență a software-ului, dacă primesc deloc instrumente interactive, lăsându-le într-un DEzavantaj enorm.
  • Globalizarea - VAR-urile și partenerii de canal sunt adesea localizați pe tot globul, potențial foarte departe de locația celui mai apropiat producător sau de centrele de demonstrare a produselor. Prin urmare, au nevoie de instrumente care să le permită să vândă mai bine în orice locație, în orice moment. În timp ce aplicațiile mobile încep să atenueze această problemă, multe tablete / smartphone-uri au greutăți mai mari de popularitate în diferite țări, ceea ce face ca implementarea conținutului să fie mai dificilă, deoarece un instrument de activare a vânzărilor trebuie să poată funcționa pe ORICE dispozitiv pe care partenerul de canal îl are la dispoziție. Barierele lingvistice fac, de asemenea, inutile multe instrumente de vânzare, cu excepția cazului în care pot fi traduse în limba locală pentru a fi utilizate în țări străine.
  • Acces universal - După cum sa menționat anterior, reprezentanții dispersați la nivel global utilizează multe dispozitive diferite, de la laptopuri la dispozitive mobile, și au nevoie de un instrument care să funcționeze perfect pe mai multe platforme - oferind o experiență universală indiferent de locație. Potrivit lui Qvidian, motivul numărul unu pentru care vânzările ignoră materialele de marketing este că acestea nu le pot localiza sau accesa. Aceasta înseamnă că obținerea informațiilor corecte implementate în mâinile partenerilor de canal și a VAR-urilor pe dispozitivele potrivite este de o importanță capitală pentru a vă comunica mesajul fără probleme și în mod consecvent. Pentru utilizare în regiuni în care accesul consistent la Internet este dificil de obținut sau pentru utilizare în locații precum sediile corporative sau spitale în care accesul la internet este adesea restricționat, partenerii de canal au nevoie de o aplicație care funcționează atât ONLINE, cât și OFFLINE, pe laptopuri, smartphone-uri și tablete. Adesea, aceste tipuri de aplicații necesită licențe (în funcție de numărul de utilizatori), ceea ce lasă partenerii de canal și VAR-urile într-un dezavantaj imens, deoarece mulți producători OEM ezită să ridice fila pentru un instrument de activare a vânzărilor partenerii pot utiliza sau nu de fapt .

Platforma Kaon Cross

Imaginați-vă un viitor utopic pentru canalul de vânzare

Instrumentele de activare a vânzărilor făcute special pentru canale ar oferi nu numai accesibilitate 100% la produsele interactive, (prin demonstrarea lor virtuală), ci ar arăta și modul în care diverse produse pot lucra împreună pentru a rezolva mai bine provocările de afaceri ale clienților, indiferent de compania care le fabrică. Acest lucru ar transforma fiecare partener într-un expert în produse, deoarece ar avea la dispoziție demonstrații relevante de produse, materiale de susținere și mesaje de marketing la un moment dat. În cele din urmă, partenerii de canal ar putea să integreze toate aceste demonstrații virtuale de produse 3D, indiferent de OEM, într-un singur instrument interactiv de activare a vânzărilor cu propria lor marcă, permițându-le să demonstreze cele mai bune soluţie pentru consumatori prin unificarea diverselor oferte de la partenerii lor.

Instrumentul ideal nu numai că ar avea acces la toate liniile de produse, dar utilizatorii nelimitați vor avea acces 24/7, online sau offline, oriunde în lume - oferind o experiență universală indiferent de locație sau platformă. Textul ușor de tradus ar face ca crearea de versiuni internaționale a aplicației să fie rapidă, iar compatibilitatea universală între dispozitive ar transforma orice dispozitiv al partenerilor într-un accelerator de vânzări captivant.

Deși acest lucru poate părea un vis, cred că viitorul unor astfel de instrumente interactive, cu mai multe platforme, pentru partenerii de canal și VAR-uri poate să nu fie prea departe!

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.