5 atribute Clienții fideli solicită de la vânzări și marketing

b2b educație de marketing pentru vânzări

Brett Evans este un mare talent de vânzări locale și m-a sfătuit să citesc Vânzarea Challenger: preluarea controlului conversației cu clienții într-una dintre numeroasele noastre discuții despre suprapunerea vânzărilor și a marketingului.

vânzarea-provocatoruluiPe baza unui studiu exhaustiv al mii de reprezentanți de vânzări în mai multe industrii și geografii,Vânzarea Challenger susține că construirea clasică a relațiilor este o abordare pierdută, mai ales atunci când vine vorba de vânzarea de soluții complexe, la scară largă, de la o afacere la alta. Studiul autorilor a constatat că fiecare reprezentant de vânzări din lume se încadrează într-unul din cele cinci profiluri distincte și, deși toate aceste tipuri de reprezentanți pot furniza performanțe medii de vânzări, doar unul dintre Challenger oferă performanțe ridicate în mod constant.

Nu sunt un mare fan al cărților de vânzări. De multe ori le găsesc supraestimate și împing procese care ar putea motiva unii oameni de vânzări, dar nu toți. Cunosc oameni de vânzări uimitori care întrețin relații de-a lungul anilor și încheie contracte enorme, cunosc oameni de vânzări în care au încredere indiferent de compania la care lucrează - aducând clienți cu ei din țară în țară și chiar cunosc oameni uimitori de vânzări la ieșire care le place să bată telefonul toată ziua și implicând cumva potențialul în câteva minute pentru a-i conduce la pasul următor.

Această carte este destul de diferită - descompunerea diferitelor personalități de vânzări și oferă câteva cercetări inovatoare. Nu numai că discută motivația și tactica agenților de vânzări, ci oferă o perspectivă cuprinzătoare asupra a ceea ce caută clienții în procesul de vânzare. În continuare sunt prezentate primele 5 atribute, în ordinea importanței, pe care clienții le caută în relația lor cu un reprezentant de vânzări:

  1. Oferte Rep perspective unice și valoroase pe piață
  2. Rep ma ajuta navigați prin alternative
  3. Rep oferă sfaturi sau consultări continue
  4. Rep ma ajuta evita potențialele mine terestre
  5. Reprezentant mă educă cu privire la noi probleme și rezultate

Ați observat tenacitate, abilități de negociere, vânzare, viteză de închidere sau orice alt atribut în top 5? Nu. De fapt, următoarele două atribute erau ușor de cumpărat de la și având sprijin larg pe întreaga organizație.

Vedeți vreo asemănare între ce fel de experiență de vânzare caută potențialii dvs. și ce tip de strategie de marketing de conținut executați pentru clienții și clienții dvs.? Să sperăm că vedeți ce văd eu! Să înlocuim termenii:

  1. Conținutul dvs. oferă perspective unice și valoroase pe piață
  2. Conținutul tău mă ajută navigați prin alternative
  3. Conținutul dvs. oferă sfaturi sau consultări continue
  4. Conținutul tău mă ajută evita potențialele mine terestre
  5. Conținutul dvs. mă educă cu privire la noi probleme și rezultate

Mic drop! Toate aceste atribute indică un singur lucru - construirea ambelor încredere, autoritate și valoare în timp cu potențialii și clienții. Cei mai buni agenți de vânzări știu că așa încheie oferte ... iar cele mai bune echipe de conținut și marketing social știu cum pot încheia oferte sau pot conduce clienți potențiali prin pâlnia de conversie sau își pot ajuta echipele de vânzări să obțină un avantaj față de concurență.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.