Cei 4 pași pentru implementarea sau curățarea datelor CRM pentru a vă maximiza performanța vânzărilor

Consultanți pentru curățarea datelor CRM pentru implementare sau CRM actual

Companiile care doresc să-și îmbunătățească performanța vânzărilor investesc de obicei într-o strategie de implementare a unui management al relațiilor cu clienții (CRM) platformă. Am discutat de ce companiile implementează un CRM, iar companiile fac adesea pasul... dar transformările eșuează adesea din câteva motive:

  • Data – Uneori, companiile optează pur și simplu pentru o descărcare de date a conturilor și contactelor lor într-o platformă CRM și datele nu sunt curat. Dacă au deja implementat un CRM, ei pot considera că datele sunt frustrante și incapabile să producă o rentabilitate a investiției (ROI).
  • Proces – Pentru ca vânzările să folosească cu adevărat un CRM, trebuie să existe un proces care să conducă la calificarea clienților potențiali, precum și prioritatea conturilor curente. Companiile trebuie să aibă o metodologie pentru a prioritiza clienții potențiali și conturile care au cele mai multe oportunități.
  • Alocări – Noile clienți potențiali și conturile existente trebuie alocate corespunzător cu CRM, fie manual, fie prin reguli de teritoriu. Fără atribuire, nu există mijloace de a conduce activitatea de vânzări.
  • Raportarea – Trebuie implementate raportări precise, transparente și credibile atât pentru ca echipa dvs. de vânzări să le adopte cu ușurință folosind un CRM, cât și pentru echipa de conducere.
  • Actualizarea – Procesele de automatizare, integrare și actualizare manuală pentru CRM-ul dvs. trebuie implementate pentru a menține acuratețea datelor și pentru a realiza pe deplin rentabilitatea investiției. Fără a actualiza CRM, reprezentanții abandonează platforma și conducerea nu depinde de ea.

Pasul 1: Pregătirea sau curățarea datelor dvs. CRM

Datele contului se pot afla în CRM-ul dvs. actual, un CRM din care migrați, un export de sistem de facturare sau chiar doar o grămadă de foi de calcul. Oricum, descoperim adesea o mulțime de date proaste care necesită curățare. Acestea includ, dar nu se limitează la, conturi moarte, contacte care nu mai există, achiziții, conturi duplicate și conturi nestructurate (părinte/copil).

Pașii care pot fi luați pentru a analiza și ajusta datele dvs. includ:

  • Validare – Utilizarea terților curatarea datelor instrumente privind datele firmagrafice ale companiei, precum și datele de contact pentru a valida, curăța și actualiza datele dvs. curente. Acest lucru va asigura că echipa și procesele dvs. se pot concentra pe informații corecte, mai degrabă decât să treacă prin date proaste din CRM.
  • Stare – Identificarea stării curente a conturilor, activității, veniturilor asociate, agentului de vânzări alocat, stadiului cumpărătorului și contactului este un pas excelent în izolarea înregistrărilor pe care ar trebui să se concentreze CRM-ul dvs., mai degrabă decât să importe o mulțime de date de contact și cont care sunt inutile.
  • Ierarhie – Conturile au adesea asociată o ierarhie. Fie că este o corporație cu birouri independente, o gospodărie cu mai mulți clienți sau
  • Prioritizare – Exportarea veniturilor din tranzacții asociate conturilor dvs. este o modalitate ideală de a atribui recentitatea, frecvența și banii (RFM) metrici de prioritizat în funcție de tendința de cumpărare. Această metodologie nu este adesea inclusă într-un CRM de bază și necesită de obicei un instrument extern pentru analiză și punctaj.
  • Teritoriu – Cum sunt alocați agenții tăi de vânzări unui cont? Companiile au adesea industrii, teritorii sau chiar o misiune bazată pe dimensiunea companiei pentru a asocia cei mai buni reprezentanți de vânzări la contul corespunzător. Pe măsură ce importați CRM într-o implementare sau lucrați pentru a vă curăța contul existent, veți dori să vă asigurați că acest proces de atribuire este verificat, astfel încât oportunitățile să nu treacă neobservate.

Uneori, companiile cu care am lucrat au limitat chiar și conturile și personalul de vânzări pe care îl au care lucrează cu CRM-ul lor. O implementare bazată pe conturi cheie, de exemplu, poate conduce la o mulțime de afaceri, mai degrabă decât să încerce să se extindă în întreaga organizație. Acest lucru poate oferi studiul de caz de care alte echipe au nevoie pentru a vedea valoarea CRM-ului dvs.

Personalul dvs. poate determina adesea lansarea dvs.... echipele de marketing și vânzări care sunt pricepuți la tehnologie vor genera adesea utilizarea și un ROI rapid al CRM-ului pe care îl implementați în loc de forța de muncă care este dezactivată.

Pasul 2: Construiți-vă integrările în CRM

Un CRM fără integrări pune destul de multă greutate și responsabilitate personalului dvs. de a gestiona și actualiza. Nu este o cerință să vă integrați CRM, dar este foarte recomandat să vă evaluați sistemele și să vedeți ce capabilități aveți pentru a vă îmbunătăți datele CRM.

  • Conduce – toate punctele de intrare pentru clienții potențiali ar trebui să fie integrate în CRM-ul dvs. împreună cu toate datele necesare și sursa de referință de la modul în care au ajuns.
  • Sporire – orice platforme terță parte pentru a îmbunătăți datele contului cu informații firmagrafice și la nivel de contact care vă pot ajuta procesul de calificare și vânzări.
  • Puncte de atingere – orice puncte de contact pe care le aveți care ajută la călătoria cumpărătorului. Acestea ar putea fi vizite la site, sisteme de apelare telefonică, marketing prin e-mail, sisteme de cotare și sisteme de facturare.

Activitatea este esențială pentru optimizarea procesului dvs. de vânzări în cadrul unui CRM și, de multe ori, sunt omite integrări simple care ar putea ajuta în mod dramatic echipele dvs. de marketing și vânzări să îmbunătățească performanța. A descoperirea datelor este o modalitate ideală de a documenta și identifica oportunitățile de automatizare a integrărilor și a oricărei automatizări pentru sincronizarea sistemelor cu CRM.

Pasul 3: Executarea strategiei de vânzări cu CRM

Acum că aveți date fantastice, următorul pas este înțelegerea călătoriei cumpărătorului dvs., astfel încât să puteți:

  • Stabiliți ce a lead calificat în marketing (MQL) este de a atribui un client potențial unui reprezentant de vânzări.
  • Stabiliți ce a plumb calificat pentru vânzări (SQL) este de a identifica un client potențial este, într-adevăr, un client care merită urmărit.
  • Construiește-ți inițiala proces de vânzare pentru a identifica pașii acționabili de către agentul de vânzări pentru a avansa lead-ul către o oportunitate. Acesta ar putea fi pur și simplu un apel telefonic introductiv pentru a vă împărtăși produsele sau serviciile sau o demonstrație a produsului dvs. Acesta este un proces care ar trebui optimizat continuu în timp.
  • Aplicați-vă pași de pâlnie de vânzări la conturile dvs. existente și atribuiți pașii de acțiune pentru ca reprezentanții dvs. de vânzări să interacționeze cu potențialii dvs.
  • Asigurați-vă că aveți un tabloul de bord pâlnie de vânzări care oferă atât un raport de vizualizare, cât și un raport de perspectivă asupra conturilor dvs.
  • Asigurați-vă că aveți un tabloul de bord de performanță care oferă atât un raport de vizualizare, cât și un raport de perspectivă asupra activității reprezentanților de vânzări, astfel încât să îi puteți instrui și consilia.

Această fază începe execuția noului tău proces de vânzări și este esențial să fii implicat cu echipa ta pentru a identifica orice probleme restante care creează obstacole în calea succesului lor în utilizarea CRM pentru a-și prioritiza și accelera activitatea de vânzări. În acest moment, construirea comportamentelor și obiceiurilor de utilizare a CRM-ului este esențială. 

Multe companii și-au configurat CRM, au procese de vânzări și instruire pentru a se asigura că oamenii știu ce trebuie să facă în CRM pentru a-și gestiona oportunitățile în mod eficient. Problema pe care o văd adesea este că oamenii pur și simplu nu fac ceea ce ar trebui să facă și pentru care au fost instruiți. Programul nostru poate determina și măsura aderarea la aceste comportamente. Cu alte cuvinte, abilitatea de a gestiona o oportunitate prin diferitele etape ale procesului de vânzări al unei companii este în vigoare, cu toate acestea, utilizatorii și managerii aleg (direct sau indirect) să nu se tragă la răspundere pe ei înșiși sau pe angajații lor pentru înregistrarea efectivă a informațiilor în sistem ca oportunitatea progresează în timp util și consecvent.  

Ben Broom, Highbridge

Pasul 4: Monitorizarea performanței și coaching

Un angajament tipic al companiei noastre de a ajuta clienții (în special Salesforce) să obțină o rentabilitate a investiției lor în tehnologie începe cu pașii 1 până la 3... dar clienții care văd cea mai mare rentabilitate sunt în angajamente continue cu echipa noastră pentru a dezvolta un ciclu de îmbunătățire continuă în care noi:

  • Scoring de plumb – implementăm procese manuale sau automate care integrează RFM în procesul general de lead-uri pentru a ajuta echipa de vânzări să-și concentreze atenția asupra celor mai mari oportunități de achiziție și upsell.
  • Performanța reprezentantului de vânzări – oferim clienților noștri atât raportarea performanței, cât și dezvoltarea profesională pentru a conduce performanța la nivel individual și de echipă.
  • Dezvoltarea leadership-ului în vânzări – oferim liderilor de vânzări ai clienților noștri raportare și dezvoltare profesională pentru a conduce performanța reprezentanților de vânzări și a echipelor lor.
  • Raportare organizațională – dezvoltăm rapoarte pentru liderii seniori din cadrul unei organizații (vânzări și marketing din afara) pentru a înțelege performanța actuală, precum și pentru a anticipa creșterea viitoare.

Există companii care sunt capabile să se adapteze și să facă acest lucru singure, dar adesea necesită o terță parte să furnizeze evaluările, instrumentele, procesele și talentul pentru a-și realiza pe deplin investiția CRM.

Definirea succesului CRM

Investiția ta în CRM nu este pe deplin realizată până când nu ai îndeplinit aceste 3 obiective:

  1. Transparență – Fiecare membru al organizației dvs. poate vizualiza activitatea în timp real din cadrul proceselor dvs. de marketing și vânzări din cadrul CRM pentru a înțelege modul în care organizația lucrează la obiectivele sale de creștere.
  2. Capacitatea de acționare – Echipa dvs. de marketing și vânzări are acum o activitate acționabilă și obiective atribuite care îi ajută să accelereze eforturile de marketing ale organizației dvs. și creșterea vânzărilor pentru viitor... nu doar pentru următorul trimestru.
  3. Credibilitate – Toți membrii organizației dumneavoastră Crede în datele pe care le accesează și Crede în care investiția lor într-un CRM îi ajută precis analizarea, evaluarea, planificarea, optimizarea și prezicerea vânzărilor și marketingului acestora.

O altă problemă cu implementările CRM este că organizațiile de vânzări sunt de obicei aliniate cultural cu lovind numerele lor pentru fiecare trimestru sau sfârșit de an. Ca rezultat, CRM este transformat într-un focus pe termen scurt, în timp ce ciclurile de cumpărare ale clienților lor pot fi multianuale. Capacitatea de acționare nu înseamnă doar atingerea următoarei cote de compensare, ci este ca conducerea să încorporeze o cultură de îngrijire și activitate care va permite companiei să crească canalul de vânzări în anii următori.

Nu este unul sau altul dintre aceste obiective... toate trei trebuie îndeplinite înainte ca o organizație să-și vadă rentabilitatea investiției în tehnologie într-un CRM.

Consultanți pentru curățarea datelor CRM

Dacă compania dvs. migrează la un CRM sau se luptă să realizeze potențialul CRM-ului dvs. actual, nu ezitați să contactați compania mea, Highbridge, în asistare. Avem un proces dovedit, instrumentele și o echipă gata să ajute organizațiile de orice dimensiune. Am lucrat cu multe suite software CRM și avem o experiență excepțională în Salesforce Sales Cloud.

Contact Highbridge

Dezvăluire: Sunt co-fondator și partener în Highbridge.