CRM și platforme de dateMarketing prin e-mail și automatizareActivarea vânzărilor

Construind valoare în fiecare etapă a călătoriei dvs. de client

Închiderea unei vânzări este un moment important. Atunci puteți sărbători toată munca care a dus la obținerea unui nou client. Aici au fost livrate eforturile tuturor oamenilor dvs. și instrumentele dvs. CRM și MarTech. Este o șampanie și respiră un moment de ușurare. 

De asemenea, este doar începutul. Echipele de marketing orientate spre viitor adoptă o abordare continuă a gestionării Călătoria clientului. Dar transferurile dintre instrumentele tradiționale pot lăsa un decalaj în angajare între semnarea pe linia punctată și negocierile de reînnoire. Aici managementul valorii pentru clienți poate face diferența.

Ceea ce a fost văzut mult timp ca un instrument puternic de vânzare este acum și o componentă importantă pentru asigurarea succesului clienților. În timpul procesului de vânzare, concentrarea pe valoare a stabilit probabil un caz de afaceri clar pentru produsul dvs., precum și măsuri de bază pentru zonele de impact cele mai importante pentru noul dvs. client. Fără un angajament față de valoarea pentru clienți la nivelul întregii organizații, este ușor să ratați valorificarea acestei fundații pe măsură ce relația se aprofundează. Prin urmare, este foarte important să aveți instrumente de valoare care pot fi utilizate atât de echipele dvs. de vânzări, cât și de succes pentru clienți. 

Toate informațiile și informațiile adunate în timpul procesului de vânzare se pot dovedi la fel de valoroase în gestionarea adoptării și a utilizării în creștere a produselor dvs. La urma urmei, succesul clienților se bazează pe ideea de a oferi o valoare semnificativă clienților dvs. 

Problema majorității echipelor de succes ale clienților este cum să facă această valoare cuantificabilă și să o prezinte în moduri de impact. Aici, dacă aveți un tablou de bord în timp real cu valoare livrată, puteți face diferența în ceea ce privește reținerea și renegocierea. În loc să joace apărare, să recurgă la reduceri sau să suporte rate ridicate de churn, înclinarea în managementul valorii pentru clienți oferă echipelor de succes clienților puterea de a ocoli obstacolele tradiționale în materie de achiziții, deschizând calea vânzării / vânzării încrucișate folosind ROI și valoare din lumea reală. valori.

De exemplu, ServiceNow, un lider în optimizarea fluxului de lucru digital, a pus la dispoziția echipelor sale instrumente de gestionare a valorii pentru întreaga companie. Acest lucru a permis oricărei persoane responsabile de activități orientate către clienți să calculeze și să împărtășească valori detaliate. Drept urmare, toată lumea a reușit să își ancoreze conversațiile, prezentările și materialele în valoarea măsurabilă pe care ServiceNow o aduce clienților săi. Ca urmare a acestor eforturi, compania și-a îmbunătățit rata de câștig pe activități conduse pe teren cu 1.7X și a dublat rata de atașare a oportunităților de vânzare. 

Aceasta este o rețetă clară pentru crearea de clienți pe viață, care este măsura finală a succesului pentru cât de bine au gestionat echipa dvs. călătoria clienților. A face din valoare o piatră de temelie a comunicării și a construirii de relații este un ingredient esențial al acestui lucru. Conversațiile cu valoare cuantificabilă au puterea de a debloca noi niveluri de implicare. Acesta este modul în care companiile fac tranziția de la furnizor la consilier de încredere. Și făcând acest lucru, vânzarea încrucișată și vânzarea în sus devin conversații organice care decurg dintr-o percepție ridicată. În acest fel, relațiile devin parteneriate pe termen lung și valoarea pe termen lung a clienților (

LTV) și venituri recurente nete (NRR) sunt îmbunătățite dramatic. 

Concentrându-se pe valoare, companiile au cunoștințele de care au nevoie pentru a profita la maximum de relațiile existente și pentru a le dezvolta pe baza unei înțelegeri comune a succesului reciproc cu clienții lor. Comunicarea regulată a valorii livrate, în loc doar atunci când reînnoirile sunt pe masă sau clienții se plâng, permite companiilor să pună bazele mai proactiv pentru o relație câștig-câștig pe viață. Dacă echipa dvs. de succes pentru clienți își poate ridica conversațiile la nivelul executiv, conversațiile de reînnoire se pot concentra asupra a ceea ce puteți face în continuare față de dezbaterea a ceea ce a fost realizat în trecut. Este vorba despre a vorbi în limba de afaceri și a valorii financiare. Acest lucru face, de asemenea, aceste interacțiuni mai centrate pe planificarea pentru viitor, în loc să negocieze și să justifice relația. 

Valoarea este o conversație continuă

Pe măsură ce nevoile se schimbă, companiile evoluează, se extind și pivotează, ceea ce prețuiesc clienții dvs. se modifică în timp. Este esențial să vizitați din nou valorile valorice atât pentru echipa dvs., cât și pentru clienții dvs. O parte din angajamentul de succes al clienților ar trebui să fie evaluarea și stabilirea de noi repere pentru succes pentru a vă asigura că dvs. și clienții dvs. planificați viitorul împreună. Aceasta este esența unei călătorii comune a clienților. 

Punând valoarea în centrul călătoriei dvs. pentru clienți, echipele dvs. au un mod convingător de a construi pe succes și de a crea un cerc virtuos de valoare pentru clienți. Și rezultatele includerii valorii pe parcursul întregii călătorii a clienților sunt clare: satisfacție crescută a clienților. Reducerea consumului de clienți. Scoruri mai mari ale promotorului net (NPS). Venituri recurente nete mai mari (NRR). Totul se adaugă la un beneficiu de bază care este puternic, măsurabil și semnificativ.

Jim Berryhill

Jim Berryhill a petrecut peste 30 de ani în vânzările de software pentru întreprinderi și în gestionarea vânzărilor, conducând echipe de înaltă performanță la ADR, CA, Siebel Systems și HP Software, cu accent pe vânzarea de valoare. El a fondat DecisionLink cu o viziune de a face din valoarea clientului un activ strategic prin furnizarea primei platforme de tip enterprise pentru gestionarea valorii clienților.

Articole pe aceeaşi temă

Înapoi la butonul de sus
Închide

Blocarea reclamelor a fost detectată

Martech Zone este în măsură să vă furnizeze acest conținut fără costuri, deoarece monetizăm site-ul nostru prin venituri din reclame, linkuri afiliate și sponsorizări. Am aprecia dacă ați elimina dispozitivul de blocare a reclamelor pe măsură ce vizualizați site-ul nostru.