Cele 3 rapoarte pe care fiecare OCP B2B trebuie să le supraviețuiască și să le dezvolte în 2020

Rapoarte de marketing

Pe măsură ce economia se apropie de o recesiune și bugetele corporative sunt reduse, realitatea pentru marketerii B2B în acest an este că fiecare dolar cheltuit va fi pus la îndoială, examinat și va trebui să fie legat direct de venituri. Liderii de marketing trebuie să se concentreze cu laser pe mutarea bugetului la tactici și programe care să se alinieze la noua realitate a cumpărătorului și la parteneriatul cu vânzările pentru a atinge obiectivele de venituri ale anului.  

Dar cum va ști un OCP dacă investește în programe și tactici potrivite dacă nu au la dispoziție surse fiabile de date și analize? Cum își vor convinge principalele părți interesate de afaceri și echipa executivă că marketingul nu reprezintă cheltuieli discreționare, ci o investiție în venituri viitoare și un motor de creștere pentru afacere?

Cu un buget restrâns și alte constrângeri legate de COVID-19, accesul la date și analize fiabile este mai important decât oricând, deoarece permit CMO-urilor și liderilor de marketing să demonstreze rentabilitatea investiției, să lege activitățile de marketing direct de venituri și să testeze diverse tactici și canale pentru a determina viitorul investiții. Marketerii, prin natura lor, ar trebui să fie povestitori - deci de ce nu ne putem aștepta să spunem o poveste cu propriile noastre date? Aceasta ar trebui să fie miza de masă - în 2020 și după aceea. 

Realitatea este, totuși, că, deși liderii de marketing pot avea acces la mii de puncte de date și sute de rapoarte, este posibil să nu se concentreze asupra celor care au cel mai mare impact asupra afacerii - mai ales atunci când piața se schimbă atât de rapid. Am redus-o la ceea ce consider că sunt cele mai importante trei rapoarte pe care CMO trebuie să le aibă la îndemână chiar acum:

Raport de plumb la venituri

MQL-urile dvs. produc venituri? Poti sa dovedesti? Pare un concept simplu și simplu de a putea urmări sursa de marketing a unui potențial și de a vă asigura că datele sunt „creditate” cu eventuala oportunitate și venituri asociate. 

Cu toate acestea, în realitate, vânzările B2B sunt de lungă durată și incredibil de complexe, implicând mai multe persoane în cont și mai multe puncte de contact și canale pe parcursul călătoriei cumpărătorului. În plus, vânzările sunt adesea stimulate să-și genereze proprii clienți potențiali care ajung să concureze sau chiar să anuleze clienții potențiali generați de marketing în CRM. Pentru a asigura sfințenia acestor date și a raportului (rapoartelor) corespunzător, este esențial ca OCM să fie bine aliniată cu șeful de vânzări în ceea ce privește procesul de generare de oportunități și oportunități. 

Pro Sfat: Oricine a generat inițial potențialul (marketing sau vânzări) ar trebui să urmeze tot drumul până la crearea oportunității pentru a păstra fluxul de date. Un avantaj suplimentar al acestui lucru este că veți putea măsura în mod consecvent și precis timpul mediu de închidere. 

Raportul vitezei conductelor

Cum demonstrați - prin intermediul datelor - că marketingul este aliniat cu vânzările? Liderii de marketing vorbesc în mod regulat despre parteneriatul strâns cu vânzările (citiți: în mod constant), dar trebuie să demonstreze că clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) au o rată ridicată de acceptare a vânzărilor, ceea ce înseamnă conversia lor la clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) . Organizațiile de marketing care au creat un proces formal pentru ca vânzările să accepte și să respingă clienții potențiali ȘI să colecteze date calitative cu privire la motivele respingerii sunt cele care sunt create pentru succes în raportare și măsurare în acest domeniu critic. 

Pentru acele organizații care sunt investite în marketing bazat pe conturi (ABM), acest lucru schimbă complet jocul, deoarece acei specialiști în marketing își împerechează portofoliul de conturi numite cu portofoliul de conturi numite al unui agent de vânzări. Prin urmare, obiectivul ar fi măsurarea eficacității eficacității perechii combinate (marketing și vânzări) (producerea de venituri) față de fiecare eficacitate individuală, așa cum este descris mai sus. Majoritatea organizațiilor B2B nu fac (încă) raportări ABM cu privire la raportul dintre MQL și SQL, deoarece au structuri de raportare singulare și, prin urmare, nu au stimulente pentru a raporta în comun. 

Pro Sfat: Modificați stimulentele și recompensa pentru ambele echipe, recompensați ambii membri ai echipei pe baza valorilor partajate, cum ar fi nivelul de suprapunere între portofoliile de conturi de vânzări și marketing, numărul de MQL-uri care se convertesc în SQL-uri și numărul de SQL-uri care se convertesc în oportunități . 

Raport privind eficiența conținutului

În timp ce multe echipe de marketing au stabilit astăzi strategii de conținut puternice bazate pe persoanele care cumpără, ele încă se luptă să creeze rapoarte de eficiență a conținutului aparent simple care să identifice conținut cu performanțe ridicate și scăzute. Deși conținutul în sine poate fi cel mai bun din clasă, nu are valoare, cu excepția cazului în care echipele de marketing pot demonstra de ce contează și ce impact are asupra afacerii. 

În mod normal, rapoartele de marketing iau o valoare persoană focus, (de exemplu, călătoriile clienților sau ciclurile de viață ale clienților), pentru a urmări impactul veniturilor, dar puteți lua în considerare, de asemenea, raportarea cu un conținut concentrat și măsurarea fiecărui activ până la venituri. Într-un sistem bine construit, acele puncte de contact sunt aliniate prin înregistrarea persoanei. Având în vedere că proxy-ul nostru pentru bani este de oameni și măsurarea noastră pentru conținut este de oameni (și consumul lor de conținut), fiecărui punct de contact de conținut i se pot atribui venituri. Sunt aceleași date care susțin călătoria clienților, doar vizualizate dintr-o perspectivă de conținut.

Pro Sfat: Dacă atribuirea de venituri articolelor de conținut individuale este prea mare, începeți cu atribuirea de conținut MQL-urilor. Puteți clasifica conținutul după numărul de MQL-uri create de fiecare activ. Și puteți apoi împărți diviziunea MQL în structura conținutului. 

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.