Pâlnia de marketing în schimbare?

marketing pâlnie de vânzări

După cum știm cu toții, vânzările și marketingul se schimbă constant. Prin urmare, canalele de vânzări și marketing se schimbă. Deși s-ar putea să nu ne placă, trebuie să ne adaptăm.

RainToday.com a publicat recent o postare pe acest subiect, prezentând propriul nostru sponsori de automatizare a marketingului, Right On Interactive. Troy Burk, CEO și fondator, face câteva puncte bune. Dar există o perspectivă care este înfricoșătoare pentru specialiștii în marketing:

marketing pâlnie de vânzăriPotrivit Forrester Research, aproape jumătate din toți marketerii B2B spun că închid mai puțin de 4% din toate oportunitățile generate de marketing. Mai mult, mai puțin de 25% din toate veniturile sunt atribuite marketingului.

Ca agent de marketing, aceasta este o constatare înfricoșătoare. Gândește-te la asta - este treaba noastră să creăm clienți potențiali și să-i hrănim. Dacă convertim doar 4%, atunci executanții noștri de nivel c probabil că nu sunt atât de mulțumiți de noi și nu sunt dispuși să cheltuiască bugetul pentru eforturile noastre. În ciuda acestei statistici, acest lucru nu este deloc cazul.

Suntem necesari oricărei organizații. De fapt, în timp ce aproximativ 75% din venituri provin din vânzări și recomandări, majoritatea bugetelor de marketing se îndreaptă spre crearea și alimentarea de noi clienți potențiali în pâlnia de marketing. Suntem viabile! Și nevoie.

Problema generală din lumea digitală de astăzi este alinierea vânzărilor și a marketingului. În mod tradițional, acestea au fost întotdeauna două departamente separate. Indiferent dacă sunt sau nu în noua eră, este important ca planurile de marketing și planurile de vânzări să coincidă și să aibă loc un proces formal, astfel încât transferul să fie fără probleme și în timp util. Automatizarea marketingului este o modalitate de a face acest lucru. Vânzările trimit marketingului o nouă adresă de e-mail a clienților potențiali, marketingul le adaugă în sistem, sistemul de automatizare a marketingului creează și urmărește un profil de client, iar ambele părți sunt acum „în cunoștință de cauză” despre ceea ce face și când o fac prospectul. Acesta nu este întotdeauna fluxul de lucru, dar este cu siguranță o bază pentru ceea ce poate fi o foaie de parcurs de succes pentru închiderea mai multor oportunități pentru marketing.

Obiectivele pâlniei de marketing și ale pâlniei de vânzare ar putea fi diferite, însă îndemnurile la acțiune și ciclul de viață al marketingului sunt similare, din punct de vedere digital. De ce nu lucrăm împreună?

Marketingul și vânzările sunt la fel de imperative pentru marketingul pe ciclul de viață - să încetăm lupta și să începem să lucrăm ca unul singur.

4 Comentarii

  1. 1

    Aceasta este cu siguranță o problemă pe care am experimentat-o ​​și eu. Nu este neapărat că există vreo dragoste pierdută între marketing și vânzări, ci că avem priorități diferite. Marketingul (în lumea mea) se referă la valori și rentabilitatea investiției (poate un produs al faptului că trebuie să ne dovedim întotdeauna valoarea), în timp ce vânzările sunt mai preocupate de interacțiunea unică și de închiderea fiecărui client pe rând.

    Cea mai mare deconectare a noastră este pur și simplu urmărirea pâlniei în întregime până la procesul de închidere a vânzării. Pot urmări clienții potențiali pe care îi aducem, dar trebuie să ne bazăm pe personalul de vânzări pentru a înregistra și a urmări veniturile reale în mod corespunzător, ceea ce nu este întotdeauna cazul. Combină asta cu faptul că în industria noastră (servicii cu taxe foarte mari, în principal), clienții potențiali pot veni din orice număr de sute de atingeri, iar obținerea rentabilității investiției pentru orice activitate anume poate fi dificilă.

    • 2

      Mulțumesc pentru comentariu, Tyler! Sunt de acord cu comentariul tău despre diferite priorități. Este foarte adevărat. Dar cred că, dacă amândoi realizăm că eforturile noastre lucrează în direcția aceluiași scop, făcând activități diferite, atunci ne putem alinia prioritățile într-un mod mai bun (și culegem roadele!).

      În ceea ce privește rentabilitatea investiției, întotdeauna am crezut că este dificil să determinam rentabilitatea investiției pentru vânzări sau marketing în ansamblu. Există activități pe care le facem și care nu pot avea o „etichetă de preț” pe ele. Sigur, un reprezentant de vânzări ar putea să bea cafea cu un potențial potențial și doar a făcut clic, și atunci acel prospect a decis că vrea să lucreze cu acea companie. Dar conversia nu a avut loc decât după 2 luni din cauza altor factori interni sau externi. Într-o lume cu „puncte de contact multiple”, nu știm când am avut impact. Ce activități ar trebui să aibă rentabilitatea investiției? Totul este foarte vag și greu de determinat.

      • 3

        cu siguranta sunt de acord. Nu este o problemă ușor de rezolvat. Abordarea mea este, practic, să fac o analiză statistică din partea de sus a pâlniei și să stabilesc ce tipuri de activități sunt cele mai valoroase pentru tine.

        Deci, de exemplu, dacă spuneți că 2% din traficul organic de pe site-ul dvs. trimite o solicitare pentru mai multe informații, iar din acele 2%, 30% se transformă în cele din urmă în vânzări, iar vânzările respective au însumat 100 USD, atunci puteți face o analiză pentru estimați valoarea fiecărui nou vizitator organic pe care îl generați - în esență un ROI legat direct de timpul/efortul dvs. SEO.

        Ai dreptate că mai multe puncte de atingere complică, totuși. Oh, crede-mă, știu totul despre asta. Dar, cred că trebuie să avem măcar măsurători aproximative pentru a ne optimiza procesele, a ne optimiza banii și a ne optimiza timpul. (de exemplu, ar trebui să petrecem încă 10 ore pe lună lucrând la SEO? — Ei bine, să ne uităm la cost versus rentabilitate).

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.