Modul în care utilizarea datelor cu intenția cumpărătorului vă poate stimula strategia de marketing în 2019

Intenția cumpărătorului B2B
Timp de citit: 6 minute

Pare incredibil că, până în 2019, mai multe companii nu folosesc date despre intenție pentru a-și conduce inițiativele de vânzare și marketing. Faptul că atât de puțini au săpat atât de adânc pentru a descoperi cele mai bune oportunități posibile, vă pune pe dvs. și compania dvs. într-un avantaj decis. 

Astăzi, am dori să analizăm o serie de aspecte ale date despre intenție și ce poate face pentru viitoarele strategii de vânzare și marketing. Vom examina toate următoarele:

  • Ce este intenția datelor și cum sunt obținute
  • Cum funcționează datele intenționate
  • Alinierea și colaborarea dintre marketing și vânzări
  • Avantaje competitive
  • Strategii de pârghie

Ce sunt datele de intenție?

Deduceți datele de intenție

Sursa imaginii: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

În termenii cei mai simpli, datele despre intenție arată când un anumit prospect prezintă comportamente online care arată intenția de a cumpăra. Se exprimă în două forme distincte: date interne și date externe.

Două exemple comune de date de intenție internă sunt

  1. Formularul de contact al site-ului dvs. web: Persoana care face contactul comunică intenția dorind să afle mai multe despre companie, serviciile acesteia etc.
  2. Date despre clienți locali: Datele colectate prin intermediul clienților locali prin CRM sau alte platforme de marketing sunt foarte valoroase atunci când încercăm să înțelegem intenția. Datele sunt utilizate de echipele de marketing pentru a concentra atenția asupra clienților potențiali care se apropie mai mult de luarea unei decizii de cumpărare.

Datele de intenție externă sunt colectate prin intermediul unor furnizori terți și utilizează date mari pentru a compila informații mai concise. Este colectat prin cookie-uri partajate și este organizat la nivel de IP. Aceste date sunt produsul a milioane de vizite la anumite pagini de pe sute de mii de site-uri web. 

Acest tip de date oferă informații specifice și concise despre un număr aproape nesfârșit de valori. Iată doar câteva exemple:

  • De câte ori este descărcat un anumit document, fișier sau material digital
  • De câte ori este vizionat un videoclip
  • Câți oameni au dat clic după ce au citit un îndemn pe o pagină de destinație
  • Statistici de căutare a cuvintelor cheie

Cum sunt obținute datele de intenție?

Date privind intenția primului terț și terț

Sursa imaginii: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Datele intenționate sunt compilate de furnizorii care colectează date de pe site-urile web B2B și editorii de conținut, toți care fac parte dintr-un cooperare de partajare a datelor. Sigur, ideea de a ști ce site-uri vizitează o anumită persoană, termenii pe care îi caută și mărcile cu care se angajează poate părea cam sinistră, dar nu este altceva decât. Datele sunt colectate și stocate în acest scop, apoi distribuite (sau vândute) profesioniștilor în vânzări și marketing. O companie de redactori, de exemplu, ar avea un interes deosebit pentru companiile (sau, în unele cazuri, persoanele fizice) care introduc termeni de căutare precum „Servicii de redactare de eseuri”Sau„ scriitor academic ”în principalele motoare de căutare și care vizitează, de asemenea, site-uri care vând aceste tipuri de servicii cu intenția de cumpărare urmărită.

Datele sunt compilate și raportate săptămânal în marea majoritate a cazurilor. Prin agregarea a literalmente miliarde de căutări, vizite pe site, descărcări, clic-uri, conversii și angajamente, furnizorii pot profila consumul de conținut și pot identifica supratensiuni. 

Acest videoclip de la Bombora care explică bine procesul:

Cum funcționează datele de intenție?

Consumul de conținut Bombora

Sursa imaginii: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milioane de oameni din întreaga lume folosesc internetul pentru a căuta milioane de subiecte și intenționat interacționează cu conținut online specific. Decizi care sunt detaliile cele mai importante și începi să monitorizezi angajamentele specifice care corespund criteriilor desemnate. Comercializatorul furnizează toate informațiile contextuale, inclusiv, dar fără a se limita la:

  • Titluri de posturi ale perspectivelor ideale
  • Dimensiunea și locația companiei
  • Numele și adresele URL ale conturilor de clienți existente
  • Numele și adresele URL ale conturilor vizate
  • Numele și adresele URL ale concurenților direcți
  • Adrese URL pentru influențatori și evenimente din industrie
  • Mânerele sociale ale influenților din industrie și ale liderilor de gândire
  • Termeni simpli și complexi de căutare care se referă la produse, servicii, probleme / probleme de durere și rezultate posibile / dorite

Toate cele de mai sus sunt integrate în algoritmi care observă și notează acțiunile relevante (cele care indică angajamente unice între milioanele de căutări și angajamente care au loc în fiecare zi). Datele compilate listează detalii complete de contact, inclusiv nume și prenume, numere de telefon, adrese de e-mail, nume de companii, titluri ale prospectului, locații, industrie și dimensiunea companiei. De asemenea, arată date contextuale care identifică acțiunile pe care le-au întreprins. 

Exemple de acțiuni observate includ căutări generale, implicări pe site-ul concurenților, implicarea influențatorilor din industrie și anchete legate de evenimente majore din industrie. De asemenea, datele descompun acțiunile pe tipuri și declanșatoare. Cu alte cuvinte, arată nu doar ceea ce a făcut un prospect sau client, ci de ce el sau ea a făcut-o

Este chiar posibil să semnalizați datele care identifică clienții actuali, conturile țintă și să repete incidentele de intenție demonstrată. Toate acestea înseamnă că aveți o listă de persoane reale care iau măsuri reale pentru a afla mai multe despre tipurile de produse și servicii pe care le vindeți.

Date de intenție ca instrument de aliniere și colaborare

Marketingul și vânzările au avut întotdeauna un fel de relație de iubire-ură. Echipele de vânzări doresc clienți potențiali mai calificați, care sunt gata să cumpere. Echipele de marketing doresc să identifice oportunitățile timpurii, să le angajeze și să le hrănească până ajung la acel punct de pregătire. 

Toate aceste lucruri măresc rezultatele și datele intenționale beneficiază atât de vânzări, cât și de marketing. Oferă un instrument comun de colaborare care conectează direct vânzările și marketingul, încurajând colaborarea, interpretând datele și planificând strategii eficiente pentru toate tipurile de contacte. Iată câteva exemple obișnuite despre modul în care datele intenționale sunt utilizate în colaborare: 

  • Descoperirea unor oportunități de vânzări mai active
  • Reducerea churn-ului și creșterea loialității clienților
  • Interacțiune reușită cu conturile țintă
  • Introducere timpurie pentru recunoașterea mărcii și stabilirea valorii
  • Urmărirea tendințelor relevante

Fiecare dintre domeniile de mai sus prezintă interes atât pentru marketing, cât și pentru vânzări. Succesul în toate acestea duce compania înainte și permite o colaborare productivă și semnificativă între echipe.

Date privind intenția: avantajul competitiv

Utilizarea datelor intenționale are o serie de avantaje. Una dintre cele mai importante este capacitatea sa de a ajuta personalul de vânzări și marketing să vizeze un număr de cumpărători dintr-o întreagă organizație. O companie poate, și deseori, constă în mai mult decât o singură piață sau persoană vizată sub un singur acoperiș. Ceea ce contează pentru un executiv sau un lider ar putea fi - și deseori este - diferit de altul. 

Datele intenționate ajută specialiștii în marketing să personalizeze conținutul pentru fiecare persoană implicată în procesul de cumpărare. Cu sute de organizații care utilizează criterii similare în căutările pe web, datele intenționale ajută la crearea de conținut foarte direcționat pe care să construiască campanii de marketing solide și de succes.

Utilizarea eficientă a datelor de intenție

Având o legătură mai directă între intenția cumpărătorului și conținutul original, oferă specialiștilor în marketing și profesioniștilor în vânzări un avantaj competitiv imens. Pentru a maximiza colectarea și calitatea datelor de intenție, este necesar ca datele colectate să fie corelate cu o varietate de date demografice, geografice și firmografice. Fără aceste corelații, este dificil (citiți: aproape imposibil) să înțelegeți pe deplin ce comportamente specifice se potrivesc profilurilor specifice ale clienților.

Când o înțelegere a intenției unui anumit cumpărător persona a fost stabilit, atât vânzările, cât și marketingul sunt în poziții mai bune pentru a crea conținut relevant, util, care să conducă în fiecare etapă a călătoria cumpărătorului

Una dintre cele mai simple modalități de a valorifica în mod eficient datele de intenție este de a dezvolta conținut de blog, articole web și alte forme de conținut scris care demonstrează o înțelegere clară a pieței dvs. țintă. Conținutul ar trebui să abordeze problemele și punctele de durere, coroborate cu particularitatea descoperită prin datele de intenție colectate. Dacă faceți toate acestea, poziția brandului dvs. este o autoritate și comunică abilitatea de a furniza conținut inteligent, de încredere și credibil. 

De asemenea, este foarte recomandabil să distribuiți conținutul original într-un mod care extinde acoperirea. Aceasta include dezvoltarea unei strategii de publicare și sindicalizare în jurul întregului conținut vizat. Pe scurt, dezvoltați și publicați conținut care reflectă intenția prospectului și asigurați-vă că își găsește drumul în fața publicului dorit.

Final de luat

Un plan de generare de clienți potențiali care utilizează și valorifică în mod eficient datele de intenție oferă un avantaj decis oricărei inițiative de vânzări sau marketing. Vă diferențiază marca de concurenții majori și crește șansele de a fi recunoscuți în cele din urmă ca lider în industrie. 

Construiți o strategie de marketing de conținut direct, fără probleme, care reflectă semnalele de intenție lansate de către potențiali în timpul tuturor activităților online (căutări, vizite pe site, interacțiuni cu concurenții etc.). Acest lucru nu va ajuta doar la generarea de clienți potențiali mai buni, ci va avea și un impact pozitiv asupra rezultatelor dvs. Integrarea datelor de intenție va ajuta la realizarea viitoarelor campanii de marketing, permițând echipei dvs. de vânzări să se concentreze mai mult pe conturile care sunt cel mai probabil să cumpere.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.