Viitorul vânzărilor B2B: combinarea echipelor interne și externe

Vânzări B2B

Pandemia COVID-19 a declanșat repercusiuni pe tot cuprinsul peisajului B2B, poate cel mai semnificativ în legătură cu modul în care au loc tranzacțiile. Cu siguranță, impactul asupra cumpărării de către consumatori a fost imens, dar ce zici de la o afacere la alta?

În conformitate cu Raportul B2B Future Shopper 2020, doar 20% dintre clienți cumpără direct de la reprezentanții vânzărilor, în scădere de la 56% în anul precedent. Cu siguranță, influența Amazon Business este semnificativă, totuși 45% dintre respondenții la sondaj au raportat că cumpărarea online este mai complicată decât offline. 

Acest lucru indică faptul că canalul tradițional de vânzări mix nirvana dintre echipele de vânzări din interior și din exterior a fost puternic perturbat. Comerțul electronic este acum un canal esențial al companiilor care fac curse pentru a facilita cumpărăturile online de la clienți, în interiorul echipelor de vânzări adaptându-se rapid la îndeplinirea sarcinilor lor de acasă, iar sucursalele și vitrinele au rămas deschise dacă se consideră esențiale. Reprezentanții vânzărilor pe teren au făcut tot posibilul pentru a-și ajusta rapid joburile normale din mers pentru a fi disponibile clienților lor fără a putea apela personal. 

Aproape 90% din vânzări s-au mutat la un model de videoconferință / telefon / vânzări web și, deși rămâne oarecare scepticism, mai mult de jumătate consideră că acest lucru este la fel sau mai eficient decât modelele de vânzări utilizate înainte de COVID-19.

McKinsey, Punctul de inflexiune digital B2B: Cum s-au schimbat vânzările în timpul COVID-19

Viitorul peisajului vânzărilor s-a schimbat rapid sub povara întreruperii, dar liderii de afaceri pricepuți se adaptează în pas, utilizând analize predictive ale vânzărilor pentru a se amesteca în interiorul și în exteriorul vânzărilor și să servească mai bine fiecare client. 

Oportunitate neexploatată în coada lungă a conturilor clienților 

În cadrul unei companii B2B, 20% din baza de clienți este de obicei în cont strategic categorie - și pentru un motiv întemeiat. 

Nu este neobișnuit ca 80% din venituri să fie obținute din acest nivel superior de conturi. Pe bună dreptate, cei mai cunoscuți reprezentanți de vânzări sunt numiți să mențină și să dezvolte aceste relații. 

De-a lungul timpului, prin proliferarea liniei de produse sau prin fuziuni și achiziții, companiile au crescut la o scară complexă care solicită simultan reprezentanților de vânzări să acopere mai multe conturi, acceptând în același timp că, făcând acest lucru, o cantitate semnificativă de clienți nu primesc atenția dedicată necesară mențineți și creșteți portofelul. Cu toate acestea, în fața perturbării COVID-19, se pune întrebarea: Cât de multe venituri vă lipsesc din coada lungă? 

Constatări din raport global de referință indicați posibilitatea totală disponibilă de a împuternici reprezentanții de vânzări să păstreze și să dezvolte conturile din cadrul dvs. existent baza de clienți este semnificativă. În ceea ce privește atât vânzarea clienților, cât și vânzările încrucișate, companiile B2B nu reușesc să capteze de la 7% la 30% din veniturile disponibile. 

Descărcați raportul global de referință

Viitorul vânzărilor B2B: o combinație a vânzărilor interne și externe 

După cum sa menționat în raportul McKinsey, reprezentanții vânzărilor externe sau pe teren funcționează mai mult ca omologii lor din vânzările interne. Timpul economisit călătorind și vizitând conturile lor de top prezintă o nouă oportunitate reimaginată pentru această echipă de vânzări extrem de calificată: întoarceți-vă stilul de vânzare cu mănuși albe spre coada lungă a conturilor clienților și împuterniciți-i să trateze fiecare client ca pe un cont strategic.

Această coadă lungă de conturi de clienți, uneori denumite conturi interne în distribuție, sunt de obicei servite atunci când vizitează o sucursală sau apelează atunci când au nevoie de ceva. Utilizați lățimea de bandă recent disponibilă a echipelor de vânzări externe, oferindu-le acțiuni de creștere și recuperare pe care să le întreprindă cu acești clienți. Analiza predictivă a vânzărilor poate implementa rapid aceste informații la scară, reprezentând toți clienții și categoriile de produse. 

Analiza predictivă a vânzărilor generează acțiuni de creștere cu știința avansată a datelor pentru a crea profiluri de model de achiziție ideale bazate pe cei mai buni clienți ai unei companii, luând în considerare tiparele de cheltuieli, cheltuielile totale și lărgimea produselor achiziționate. Utilizând algoritmi de grupare și bazate pe afinitate, se potrivește fiecărui client cu cel mai apropiat profil de model de achiziție pentru a ghida reprezentanții direct către articolele pe care clienții nu le cumpără în prezent ... dar ar trebui să fie. 

De asemenea, descoperă acțiuni de recuperare prin identificarea clienților „cu risc” care prezintă semne timpurii de defecțiune pe una sau mai multe categorii de produse folosind algoritmi avansați, brevetați, pentru a deservi domenii specifice în care veniturile sunt în scădere sau au fost complet pierdute. Contrastată cu raportarea tradițională de business intelligence, această abordare elimină zgomotul contabilizând modelele ciclului de cumpărare, sezonalitatea, achizițiile unice sau comportamentul de cumpărare volatil, pentru a exclude pozitivele false din perspectivele de recuperare.

Analiza predictivă a vânzărilor este deja utilizată pe scară largă în companiile B2B cu viteză ridicată de comandă și completare, cum ar fi distribuirea serviciilor alimentare. Dacă aveți astăzi o analiză predictivă a vânzărilor, este ușor de realizat stabilirea priorităților acestor informații pe coada lungă a conturilor pentru reprezentanții de vânzări externi. Dacă nu aveți încă o analiză predictivă a vânzărilor, inițierea este simplă și poate fi activă în afacerea dvs. în cel puțin patru săptămâni. 

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.