Dincolo de afiliați - Construirea vânzărilor de canale

Depositphotos 43036689 s

În calitate de proprietar de afacere, nu vă pot spune cât de des sunt abordat cu ocazia de a câștiga o sumă suplimentară sau două din veniturile afiliate. Dacă îmi voi folosi doar influența pentru a-și lăsa marfa, ei îmi vor plăti bani. Și, la urma urmei, atât timp cât cineva îmi plătește bani, sunt motivat să o fac ... nu? Gresit.

Dacă sunteți hotărât să construiți un model de vânzări bazat pe afiliați, economisiți-vă ceva timp și mergeți acolo unde sunt afiliații.  Clickbank, Comisia Junction, Sau altele asemănătoare. Și, nu bat acel model. Functioneaza. Este profitabil. Și există indivizi care sunt pricepuți și interesați de acest tip de oportunitate. Se întâmplă să nu fie întotdeauna unul în același lucru cu proprietarii de afaceri de succes cu companii proprii care generează profit.

Din diverse motive, având adesea de-a face cu imaginea de marcă, vânzările afiliate ar putea să nu fie ceea ce căutați până la urmă. Deși poate obține rezultate, poate avea o reputație. Dacă nu doriți să vă vedeți produsul conectat la sute de pagini de stoarcere diferite cu o copie lungă hyped, împinsă în fluxurile twitter, pline de link-uri afiliate sau spam către milioane de oameni - toate cu numele dvs. ia în considerare o abordare diferită.

Provocarea, deci, este cum obțineți întreprinderi „cu reputație” (și eu folosesc acest termen șovăielnic, deoarece nu vreau să spun că afiliații sunt categoric deficienți) pentru a vă reprezenta produsul într-un mod de afaceri mai conservator? Răspunsul: găsiți ce îi motivează.

As Douglas Karr subliniat într-o postare recentă, citând unul dintre videoclipurile mele virale preferate, banii nu sunt întotdeauna răspunsul. De fapt, rareori este. De fapt, tocmai oferta de bani și nimic mai mult mă descurajează să iau în considerare ofertele afiliate. De fapt, îmi insultă propria valoare, simțul meu despre cine sunt și ceea ce fac, presupunând că aș putea fi distras de la întreprinderile mele deja atot consumatoare cu simpla atracție a banilor.

Deci, cum construiți ceea ce eu numesc „Vânzări de canale” - un model de distribuție indirectă care este mai complex (da, mai mult sofisticat) decât afiliat? Cum poți să știi ce va motiva de fapt un proprietar de afacere cu care dorești să te asociezi? Simplu: este treaba lor.

Antreprenorii lucrează la nesfârșit, crescându-și companiile. Au vise în minte - unele monetare, altele altruiste și altele doar distractive și pline de satisfacții. Dacă doriți să profitați de această pasiune și să o utilizați pentru creșterea vânzărilor, trebuie să le aliniați. Aflați cum aderarea la canalul dvs. nu numai că va adăuga câțiva dolari de comision la linia de jos, ci îi va ajuta, de fapt, să își conducă afacerea în ceea ce doresc cel mai mult.

Puteți vedea acest principal angajat în multe dintre modelele de vânzare de canale de succes de astăzi. Agenția publicitară, de exemplu, este un model în care editorii caută să completeze inserții, dar recunosc că pasiunea agenției este pentru soluția creativă. Editorii pricepuți găsesc modalități de a spori acest obiectiv. Primul meu loc de muncă a fost vânzarea de software pentru un Autodesk VAR local. Am fost nedumerit de ce Autodesk a taxat dublu față de tariful standard pentru servicii, până când am realizat că doresc să încurajeze clienții prin orice mijloace posibile să angajeze VAR local pentru servicii. Chiar și a mea Furnizor de parteneri programul este construit pe baza a ceea ce am învățat de la acești profesioniști și de la alții.

Construirea unui canal de vânzări nu este ușoară și este foarte rar un proces rapid. Dacă doriți rapid și ușor, puneți afiliații de partea dvs. Dacă aveți mai mult în minte decât bani, atunci recunoașteți acest lucru și noi.

4 Comentarii

  1. 1

    Super post, Nick! Și bun venit pe blogul Tehnologiei de marketing. Cred că o mare greșeală pe care o fac multe companii este că nu monetizează rețelele fantastice de furnizori și relațiile pe care le au deja. Construirea unor relații de vânzări care sunt răsplătite chiar de la oamenii de la care cumpărați, precum și de clienții cu care lucrați, poate fi mult mai fructuoasă decât simpla lansare a unui program de afiliere în care individul nu are niciun aspect în joc.

  2. 2

    Hi Nick,

    Super post! La compania noastră, Channel Services Group (CSG), am recrutat mii de parteneri de canal pentru marile companii de tehnologie. Pentru a crea și dezvolta un canal de succes, puternic și dedicat, compania noastră a găsit recrutarea „partenerii potriviți”, permițând succesul partenerilor și menținerea implicării crește performanța partenerului și comportamentul canalului.

    În timpul recrutării, vânzătorii trebuie să se asigure că își petrec timpul cu înțelepciune, recrutând „partenerii potriviți”. Am văzut mai multe companii care au decis să adauge parteneri pentru un an, să dobândească obiectivul și să se trezească un an mai târziu cu venituri reduse generate de partenerii nou adăugați. Furnizorii trebuie să se asigure că recrutează parteneri care au în joc compania și cel mai bun interes și doresc să se înscrie în beneficii pe termen lung cu compania.

    În plus, furnizorii trebuie să permită succesul partenerilor validând motivul pentru care partenerii aparțin programului. Aceasta include comunicarea de mare atingere cu partenerii pentru a instrui, implica și ghida partenerii în campanii de lansare pe piață, evenimente sponsorizate de furnizori, campanii de conștientizare și accelerarea ciclului lor de vânzări. Am scris recent un studiu de caz cu un ROI de 14X ca rezultat al construirii unui program de canal. O poți citi aici http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    În cele din urmă, compania noastră a constatat că reținerea este incredibil de importantă în construirea și întreținerea unui canal. Aceasta include dezvoltarea relației cu ei în timp ce le gestionați succesul. Partenerii ar trebui să fie recompensați cu stimulente pentru a amplifica obiectivele companiei.
    După cum ați subliniat, construirea unui canal de vânzări nu este ușoară și rareori este un proces rapid, dar poate fi satisfăcător și benefic atunci când este făcut corect.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Puncte grozave. Partenerii potriviți nu sunt doar mai productivi, ci sunt mai puțin dureroase. Nu pot să explic, dar am descoperit că atunci când cineva se potrivește bine modelului, este mai puțin dureros. Cea pe care am încercat să-l strângem în matrița greșită a ajuns să suge mult timp.

    De asemenea, vorbind de programe de mare atingere... Am spus așa: în afacerea mea, am 17 clienți pe care trebuie să-i deservesc. Nu întâmplător am 17 furnizori parteneri. Nu este că nu am nevoie să deservesc toți cei 1500 de utilizatori, doar că dacă deservesc canalul, restul se va ocupa de la sine.

Ce părere ai?

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.