Care sunt pașii cei mai eficienți pentru implementarea unei strategii eficiente de creștere B2B?
Pentru B2B Pentru specialiștii în marketing care doresc să impulsioneze o creștere durabilă într-un peisaj din ce în ce mai complex, strategiile tradiționale centrate pe clienți potențiali nu mai sunt suficiente. Cumpărătorii sunt mai anonimi, mai independenți și mai pricepuți la tehnologia digitală ca niciodată. Pentru a depăși acest zgomot și această ineficiență, multe organizații trec la o strategie modernă de creștere B2B, bazată pe gândirea bazată pe conturi și pe implicarea centrată pe cumpărător.
Pe baza informațiilor extrase dintr-un ghid cuprinzător al industriei de la Demandbase, iată o foaie de parcurs clară pentru implementarea unei strategii de creștere B2B de succes în cinci pași esențiali.
Cuprins
Construiți o fundație cu ajutorul inteligenței contului
Primul pas către o strategie eficientă de creștere B2B este stabilirea unei baze solide de informații despre conturi. Spre deosebire de modelele tradiționale de tip „go-to-market” care se bazează pe clienți potențiali individuali, abordările bazate pe conturi prioritizează vizibilitatea completă asupra companiei sau a grupului de cumpărători. Aceasta implică agregarea datelor din mai multe sisteme, inclusiv CRM, automatizare de marketing, semnale de intenție, analiză web, tehnografică și multe altele, într-o singură vizualizare unificată.
O analiză eficientă a conturilor merge dincolo de simpla identificare a potențialilor cumpărători. Aceasta urmărește să le înțeleagă comportamentul, să descopere semnale de cumpărare și să determine când și cum preferă să fie implicați. Acest set de date unificat și îmbogățit permite următoarele:
- Identificarea conturilor cu valoare ridicată încă de la începutul ciclului de cumpărare.
- Cartografierea relațiilor în cadrul comitetului de achiziții.
- Alinierea echipelor de venituri interfuncționale în jurul unei înțelegeri comune a fiecărui cont.
- Oferirea de informații contextuale și oportune pentru vânzători.
Fără această bază, organizațiile riscă orbire contabilăIncapacitatea de a identifica prospecții de pe piață sau de a oferi o interacțiune semnificativă pe parcursul călătoriei cumpărătorului.
Identificați și prioritizați conturile potrivite
Nu toate conturile sunt create la fel. Al doilea pas critic este să determinați care conturi sunt cele mai susceptibile de a genera venituri și se aliniază cu profilul ideal de client al companiei dvs. (ICPAceasta nu este o listă statică; este un proces dinamic de selecție bazat atât pe potrivirea firmografică, cât și pe semnale comportamentale de interes sau intenție.
Un cadru comun utilizat aici este FIRE:
- Potrivi: Datele demografice ale contului se aliniază cu ICP-ul dvs.?
- Intenție: Dau semne că cercetează subiecte relevante?
- Actualitate: Cât de recent au interacționat cu conținut relevant?
- Logodnă: Interacționează activ cu brandul tău?
Folosind un model de scorare sau AIAnaliza bazată pe platforme, care evaluează conturile în funcție de aceste dimensiuni, îi ajută pe specialiștii în marketing și pe vânzători să își concentreze eforturile doar asupra oportunităților care au cea mai mare probabilitate de progres. Această concentrare creează o rețea de vânzări mai eficientă și permite o alocare precisă a bugetului.
Interacționează cu experiențe personalizate și orchestrate
Odată ce conturile potrivite sunt identificate, următorul pas este implicarea - dar nu prin tactici generice, universale. Implicarea eficientă implică crearea de experiențe personalizate care se aliniază cu etapa actuală a contului în parcursul său. Aceasta depășește cu mult fluxurile de lucru de automatizare a marketingului. Implică strategii de interacțiune coordonate, pe mai multe canale, care se adaptează nivelului de interes și etapei de cumpărare a contului.
Această implicare poate fi împărțită în mai multe subcomponente:
- A intelege: Folosește datele pentru a înțelege ce contează pentru un cont și cum să te conectezi cel mai eficient.
- Personalizare: Oferiți conținut și mesaje adaptate anumitor persoane din cont.
- Face publicitate: Folosește publicitate personalizată și publicitate socială pentru a menține vizibilitatea și a consolida mesajul tău.
- Interacționa: Construiți canale pentru comunicare bidirecțională, fie prin conversații de vânzări, hub-uri de conținut, experiențe de chat sau evenimente.
- Orchestra: Aliniați toate interacțiunile – marketing, vânzări și succesul clienților – în jurul unui ghid unificat pentru fiecare cont.
Acest nivel de orchestrare transformă detaliile disjuncte într-o experiență coerentă și cu valoare adăugată pentru cumpărător.
Aliniați vânzările și marketingul pentru a închide oportunitățile
Alinierea vânzărilor și a marketingului a fost mult timp o provocare pentru organizațiile B2B. Pentru a implementa strategii eficiente, alinierea nu este doar filozofică - este operațională. Ambele echipe ar trebui să lucreze pe baza acelorași date, să vizeze aceleași conturi și să contribuie la un set comun de indicatori și obiective.
Acest pas implică:
- Planificare colaborativă între marketing și vânzări pentru strategiile conturilor țintă.
- Proprietatea comună asupra conturilor calificate pentru marketing (MQA-uri), nu doar clienți potențiali.
- Partajarea în timp real a informațiilor despre implicare pentru a informa activitatea de informare.
- Revizuiri comune ale portofoliului de proiecte și evaluări ale performanței bazate pe venituri.
Prin eliminarea compartimentării dintre marketing și vânzări, organizațiile pot reduce fricțiunile, pot îmbunătăți experiența cumpărătorului și pot accelera viteza tranzacțiilor.
Măsurați și optimizați pentru progresul contului
În cele din urmă, o strategie modernă de creștere B2B trebuie măsurată nu doar în termeni de clicuri și conversii, ci și în termeni de progresie a contului. Analizele tradiționale de marketing sunt insuficiente deoarece se concentrează pe interacțiunile individuale, mai degrabă decât pe comportamentul colectiv al echipelor de cumpărare.
În schimb, specialiștii în marketing ar trebui să urmărească:
- Progresia etapei: Cum trec conturile de la conștientizare la luare în considerare, la decizie și la post-vânzare?
- Implicarea contului: Cine interacționează, cât de des și prin ce canale?
- Impactul asupra conductei: Ce campanii contribuie la crearea de oportunități și la accelerarea fluxului de vânzări?
- Rezultate privind veniturile: Ce conturi se închid, se extind și se reînnoiesc - și ce puncte de contact au influențat aceste rezultate?
Platformele moderne de analiză pot oferi modele de atribuire multi-touch și informații predictive care ajută specialiștii în marketing să rafineze continuu strategia pe baza a ceea ce funcționează.
Gândește mare, începe cu mic, scala rapid
Implementarea unei strategii de creștere B2B mai inteligente nu este o transformare peste noapte. Cele mai de succes companii adoptă o abordare etapizată:
- A stabili: Începeți cu un proiect pilot, demonstrând valoarea inițială și stabilind o bază solidă de date.
- Operaționalizare: Introduceți procese repetabile și scalați la mai multe conturi.
- Crește: Extindeți programele pe mai multe segmente cu o orchestrare completă de marketing și vânzări.
- optimiza: Folosește datele pentru a rafina și îmbunătăți continuu experiențele contului.
Indiferent dacă vizați câteva conturi strategice sau scalați la mii, se aplică aceiași cinci pași - adaptați ca intensitate și investiție în funcție de valoarea contului.
Descărcați ghidul complet de dezvoltare B2B
Acest articol doar prezintă o parte din posibilitățile unei strategii moderne de creștere B2B, bazate pe conturi. Pentru o prezentare generală completă a fiecărui pas, inclusiv cadre de lucru, tactici și îndrumări tehnologice, descărcați eBook-ul complet de la Demandbase. Este o lectură obligatorie pentru specialiștii în marketing B2B și echipele de venituri care sunt gata să depășească tacticile fragmentate și să adopte o abordare mai inteligentă, coordonată și eficientă pentru a stimula creșterea.
Descărcați Ghidul clar și complet pentru un GTM mai inteligent cu informații despre conturi și ABX
Legate de Martech Zone Conţinut
