O listă de conținut obligatoriu FIECARE Business B2B are nevoie pentru a alimenta călătoria cumpărătorului
Pentru mine este nedumeritor faptul că marketerii B2B vor implementa adesea o mulțime de campanii și vor produce un flux nesfârșit de conținut sau actualizări de pe rețelele de socializare, fără minimul de bază, bine produs bibliotecă de conținut căutarea fiecărui prospect atunci când își cercetează următorul partener, produs, furnizor sau serviciu. Baza conținutului dvs. trebuie să vă hrănească direct călătoria cumpărătorilor.
Cu ani în urmă, copywriterul Bob Bly a oferit o listă de motivele pentru care marketingul către întreprinderi este foarte diferit de consumatori:
- Cumpărătorul afacerii vrea a cumpara.
- Cumpărătorul de afaceri este sofisticat.
- Cumpărătorul de afaceri va citi mult de copie.
- Cumpărătorul de afaceri are un proces de cumpărare în mai multe etape.
- Cumpărătorul de afaceri are influențe multiple de cumpărare.
- Produsele de afaceri sunt mai multe complex.
- Cumpărătorul de afaceri cumpără pentru beneficiul companiei lor precum și propriu.
Dacă nu dezvoltați conținut pentru dvs B2B prospect... și concurenții tăi... vei pierde oportunitatea de a-ți stabili afacerea ca soluție adecvată.
Citiți mai multe despre etapele călătoriei cumpărătorului B2B
Cu fiecare client B2B pe care îl asist, văd întotdeauna un impact demonstrabil asupra inbound-ului lor performanța de marketing atunci când furnizăm aceste chei în mod clar și concis bucăți de conținut.
Identificarea problemei
Perspectivii doresc să înțeleagă mai bine problema pentru care caută o soluție înainte de a căuta o soluție. A te stabili ca o autoritate care înțelege pe deplin problema și impactul acesteia asupra clientului este un lucru puternic modalitate de a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs în cea mai incipientă etapă a călătoriei de cumpărare B2B.
- Defineste problema - Oferiți o imagine de ansamblu de bază, analogii, diagrame etc. care vă ajută să explicați provocarea în întregime.
- Stabiliți valoarea - Ajutați potențialii să înțeleagă costa de această problemă pentru afacerea lor, precum și cost de oportunitate la afacerea lor odată ce problema este corectată.
- Cercetare – Există resurse secundare de cercetare care au documentat pe deplin această problemă și au furnizat statistici și definiții standard ale problemei? Adăugarea acestor date și a acestor resurse asigură potențialului cumpărător că sunteți o resursă informată. Cercetarea primară este, de asemenea, fantastică... este adesea împărtășită și poate crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. pe măsură ce cumpărătorii cercetează o problemă.
Exemplu: Digital Transformarea este procesul prin care companiile integrează digitalul soluții în fiecare aspect al afacerii lor pentru a capta beneficiile tendințelor digitale și a se menține în fața concurenților. Pe plan intern, există economii în automatizare, acuratețe îmbunătățită a datelor pentru o luare a deciziilor mai bune și mai rapide, o înțelegere aprofundată a clientului, frustrările angajaților sunt reduse și o raportare îmbunătățită pentru a înțelege modul în care fiecare aspect al afacerii afectează sănătatea generală a afacerii. Pe plan extern, există o oportunitate de a stimula reținerea, valoarea clienților și vânzările generale, cu capacitatea de a cerceta și optimiza experiența clienților în moduri noi și inovatoare. McKinsey a furnizat analize detaliate care indică cele mai bune 21 de practici în materie de leadership, consolidarea capacităților, împuternicirea lucrătorilor, actualizarea instrumentelor și comunicarea care conduc transformări digitale de succes.
Explorarea soluției
Este posibil ca potențialii să nu fie conștienți de toate soluțiile disponibile și să nu înțeleagă pe deplin de ce ar aduce beneficii investițiile într-o platformă sau un serviciu extern. O listă onestă și detaliată de soluții este esențială pentru a informa potențialii cumpărători cu o înțelegere aprofundată a opțiunilor lor și a avantajelor, dezavantajelor și investițiilor necesare pentru fiecare. Din nou, acest lucru vă stabilește la începutul procesului de luare a deciziilor și ajută prospectul să realizeze că înțelegeți toate opțiunile.
- Do-It-Yourself - Detalierea modului în care un client poate face singur munca nu-l îndepărtează de soluția dvs., acesta le oferă o imagine clară a resurselor și a cronologiei necesare pentru a realiza munca singură. Îi poate ajuta să descopere lacune în talent, așteptări, buget, cronologie, etc ... și îi poate ajuta să îi împingă spre produsul sau serviciul dvs. ca alternativă. Includeți resurse terțe de încredere care le pot ajuta.
- Produse – Tehnologiile care pot ajuta organizația și vă pot completa produsele și serviciile ar trebui să fie complet detaliate. Nu trebuie să le îndreptați către un concurent, dar puteți vorbi în general despre modul în care fiecare produs ajută la corectarea problemei definite de dvs. în conținutul de identificare a problemei. Unul absolut aici este că ar trebui să definiți pe deplin avantajele și dezavantajele fiecărui produs, inclusiv al dumneavoastră. Acest lucru vă va ajuta prospectul în următoarea etapă, crearea cerințelor.
- Servicii - Nu este suficient să afli că poți face treaba. Este obligatoriu să oferiți o imagine de ansamblu detaliată a abordării și procesului pe care îl furnizați, testat în timp și complet detaliat.
- Diferenţiere - Acesta este un moment oportun pentru a vă diferenția afacerea de concurenții dvs.! Dacă concurenții dvs. au un diferențiator față de care pierdeți, acesta este un moment excelent pentru a diminua impactul acelui avantaj pe care îl pot avea.
- REZULTATE - Furnizarea de povești de utilizator sau studii de caz pentru a ilustra pe deplin procesul și ratele de succes ale acestor soluții este esențială. Cercetările primare și secundare privind ratele de succes, rezultatele așteptate și rentabilitatea investiției sunt utile aici.
Exemplu: Companiile implementează adesea soluții cu speranța de a se transforma digital, dar transformarea digitală necesită mult mai mult efort în cadrul unei organizații. Conducerea trebuie să aibă o viziune clară a modului în care își va opera compania și a modului în care clienții lor vor putea interacționa după ce compania a atins un nivel de transformare digitală.
Din pacate, McKinsey oferă date conform cărora mai puțin de 30% din toate companiile reușesc să-și transforme afacerea în mod digital. Compania dvs. poate injecta talente pentru a vă ajuta în proces, poate injecta consultanți pentru a ajuta sau se poate baza pe platformele pe care le dezvoltați. Injectarea talentelor necesită un nivel de maturitate cu care se luptă majoritatea întreprinderilor, deoarece există o rezistență naturală la schimbarea internă. Consultanții care asistă în mod continuu companiile în transformarea lor digitală înțeleg pe deplin riscurile, cum să construiască buy-in-ul, cum să prevadă viitorul, cum să motiveze și să construiască satisfacția angajaților și să acorde prioritate unei transformări digitale pentru succes. Platformele sunt uneori utile, dar expertiza și concentrarea lor nu sunt întotdeauna sincronizate cu industria dvs., cu forța de muncă sau cu stadiul de maturitate.
Cu decenii de experiență, transformare digitală procesul a fost rafinat cu faze distincte pentru a vă conduce transformarea digitală - inclusiv descoperire, strategie, dezvoltare profesională, implementare, migrare, execuție și optimizare. Recent am transformat o organizație caritabilă națională, am migrat complet și am implementat o soluție de întreprindere, ne-am dezvoltat personalul și au reușit să progreseze sub buget și înainte de termen, realizându-și pe deplin rentabilitatea investiției.
Ca o firmă mică, compania dvs. va fi întotdeauna o prioritate pentru partenerii noștri. Liderii pe care îi veți întâlni în ciclul de vânzări sunt aceiași oameni care vă vor conduce transformarea digitală de succes.
Construirea cerințelor
Dacă vă puteți ajuta clienții potențiali și clienții să își scrie cerințele, puteți să vă depășiți concurența evidențiind punctele forte și beneficiile suplimentare ale colaborării cu organizația dvs.
- oameni - să ofere o înțelegere clară a talentului, experienței și / sau calificărilor necesare pentru corectarea problemei. In afara de care este necesar, includeți și efortul necesar pentru rezolvarea problemei. Companiile nu depășesc adesea personalul pentru a gestiona implementările, așadar stabilirea așteptărilor la nivelul efortului și modul în care produsul sau serviciul (serviciile) dvs. pot atenua cererea din partea organizației va ajuta.
- Planifică - Parcurgeți-vă perspectiva prin procesul pe care l-ați dezvoltat în faza de soluții, pentru a vă asigura că aceștia pot imagina o cronologie, împreună cu resursele umane și tehnologice necesare. Ajutați-i să acorde prioritate implementării pentru a obține cel mai mare randament al investiției, în timp ce avansați către obiectivele pe termen lung de corectare a problemei.
- Risc - Acorduri la nivel de serviciu, conformitate cu reglementările, licențierea, securitatea, back-up-uri, planuri de redundanță ... companiile își construiesc deseori cerințe specifice problemei, dar analizează problemele care le pot deraia eforturile în implementarea unei soluții.
- Diferenţiere - Dacă aveți un avantaj definitiv față de concurenții dvs., acesta ar trebui să fie absolut inclus în aceste cerințe, astfel încât să fie prioritizat de perspectiva dvs. Companiile pierd adesea sau câștigă o oportunitate pe baza unui singur număr.
Selecția furnizorului
Oriunde oamenii caută o soluție, afacerea dvs. trebuie să fie prezentă. Dacă sunt rezultate ale căutării pentru anumite cuvinte cheie, trebuie să fiți clasat. Dacă sunt publicații din industrie, trebuie să aveți o prezență. Dacă oamenii cercetează și găsesc soluții prin intermediul unui influencer, acel influencer ar trebui să fie conștient de capacitățile tale. Și ... dacă oamenii îți cercetează reputația online, trebuie să existe o pistă de recomandări, recenzii și resurse care să ofere acele perspective care sunt cea mai bună opțiune pe care o au.
- Autoritate – Sunteți prezent în toate cele plătite, câștigate, partajate și media deținută? Fie că este vorba despre o căutare pe YouTube a problemei, un raport de analist despre industria dvs. sau un anunț difuzat într-o publicație din industrie... sunteți prezent?
- Recunoaștere – Ați fost recunoscut de terți pentru certificări, premii, conducerea gândirii articole, etc? Toate recunoașterea industriei oferă potențialilor cumpărători încredere și încredere în timp ce evaluează furnizorii.
- reputație – Monitorizați în mod activ și răspundeți la mențiunile sociale, evaluările și recenziile produselor și serviciilor dvs. online? Dacă nu ești și concurenții tăi sunt, organizația lor pare mult mai receptivă... chiar dacă recenzia este negativă!
- Personalizare - Studiile de caz personalizate și segmentate și mărturiile clienților sunt esențiale pentru selectarea furnizorilor. Cumpărătorii B2B vor să aibă încredere că ai asistat clienții la fel ca ei - cu aceleași provocări pe care le au. Conţinut direcționate către persoane specifice va rezona cu acel potențial cumpărător.
Citiți mai multe despre relația dintre Personas și călătoriile cumpărătorului și canalele de vânzare
Nici un exemplu de arătat aici... acesta este un audit cuprinzător al mediilor și canalelor pentru a vă asigura că sunteți privit ca un ideal Companie B2B a lucra cu.
Validarea soluției și crearea consensului
Cumpărătorii B2B sunt adesea conduși de comitet. Este esențial să ajutați să comunicați de ce sunteți produsul sau serviciul potrivit dincolo de persoana care cercetează echipa care ia în cele din urmă decizia de a cumpăra.
- cultivarea - Companiile nu au întotdeauna bugetul sau calendarul pentru a investi imediat în produsele sau serviciile dvs. Și nu vor să contacteze întotdeauna echipa dvs. de vânzări acolo unde se deschid către solicitări. Oferirea de hârtie albă, descărcări, e-mailuri, seminarii web, podcasturi sau alte mijloace pentru ca prospectul dvs. să poată continua să primească atins și influențat fără a fi vândut este esențial, deoarece perspectivele continuă să-și autoguideze călătoria de cumpărare.
- Asistență – Companiile nu vor să fie vândute, vor servicii. Conținutul dvs. conduce oamenii la o vânzare sau la o resursă care îi poate ajuta? Formularele, chatboții, clic-pentru apel, programarea unei demonstrații etc. ar trebui să fie orientate spre a le oferi asistență valoroasă... nu vânzări hardcore. Afacerea care oferă cel mai mult ajutor în educarea prospectului este adesea afacerea care câștigă oportunitatea.
- Solutii – Puteți personaliza o demonstrație de produs care este specifică organizației căreia doriți să vindeți? Personalizarea unei interfețe sau brandingul unei soluții poate ajuta o echipă să vizualizeze soluția pe care o aduci la masă. Și mai bine, oferirea unei probe sau a unei oferte introductive poate accelera adoptarea produsului sau serviciului dvs.
- Stabiliți o rentabilitate a investiției - Ajutarea potențialului dvs. să înțeleagă valoarea la definirea problemei, parcurgerea acestora prin soluție și, în cele din urmă, furnizarea produsului sau serviciilor dvs. ca soluție adecvată necesită acum să îi ajutați să înțeleagă investiția și rentabilitatea acesteia. Aceasta poate include chiar și capacitatea de configurare, preț și cotare într-o metodologie de autoservire online.
În acest moment, conținutul dvs. ar trebui să încheie totul și potențialul dvs. cumpărător ar trebui să înțeleagă pe deplin dacă soluția dvs. este sau nu adecvată pentru ei. Întreprinderile se tem adesea să descalifice orice perspectivă în speranța că vânzătorii lor se ridică să se bată cu cumpărătorul. Aceasta este o povară enormă și ar trebui evitată. Brandul dvs. va crește mai multă credibilitate, indicând potențialii către dreapta soluție, nu încercând să vândă produsul sau serviciul dvs. tuturor!
Când asistați cumpărători în acest fel, reduceți decalajul dintre clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL-uri) și clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL-uri), oferind echipei dvs. de vânzări oportunitatea de a obține dreapta cumpărător peste linia de sosire rapid.
Legate de Martech Zone Conţinut
