De ce comerțul B2B rezistent este singura cale de urmat pentru producătorii și furnizorii care postează COVID-19

Pandemia COVID-19 a aruncat nori de incertitudine în peisajul de afaceri și a dus la închiderea mai multor activități economice. Ca urmare, este probabil ca întreprinderile să asiste la o schimbare de paradigmă în lanțurile de aprovizionare, modele de operare, comportamentul consumatorilor și strategii de achiziții și vânzări.

Este vital să luați pași proactivi pentru a vă pune afacerea într-o poziție sigură și pentru a accelera procesul de recuperare. Reziliența afacerii poate face un drum lung în adaptarea la circumstanțe neprevăzute și asigurarea durabilității. Mai ales pentru jucătorii din lanțul de aprovizionare comercial B2B, perioade incerte precum acestea ar putea prezenta un pisica pe perete situatie. Este posibil să vă confruntați cu o scădere a pieței sau să fiți dificil să faceți față unei creșteri a cererii. În timp ce ambele situații pot fi la fel de îngrijorătoare, producătorii și distribuitorii se pot baza pe o continuitate și rezistență solide a afacerii pentru a contracara provocarea și pentru a asigura aprovizionarea nestingherită într-o pandemie de această dimensiune și scară.

Situația actuală a obligat întreprinderile să facă schimbări structurale în strategiile lor de intrare pe piață. Iată câteva domenii cheie care vă pot ajuta să vă asigurați continuitatea și să construiți un front rezistent în timpul celei mai devastatoare crize de sănătate din secol.

• De recuperare în caz de catastrofe - Întreprinderile trebuie să estimeze impactul pandemiei asupra capacităților operaționale. Ca răspuns imediat, majoritatea companiilor au înființat centre nervoase comerciale cu echipe multifuncționale pentru a atenua impactul pandemiei asupra operațiunilor de vânzare. De asemenea, au făcut ajustări, cum ar fi condiții de credit flexibile, pentru a-și sprijini partenerii de canal. În timp ce aceste inițiative pot contribui la îndeplinirea obiectivelor imediate, planificarea și executarea atentă sunt vitale pentru recuperarea pe termen lung.  
• Prima abordare digitală - Vânzările B2B sunt susceptibile de a fi modificate fundamental în perioada post-COVID-19 ori, concentrarea trecând de la offline la medii digitale. Pandemia a oferit un impuls procesului continuu de digitalizare a vânzărilor. Întrucât companiile B2B prevăd o creștere masivă a interacțiunilor digitale în viitorul apropiat, trebuie să vă uitați la fiecare activitate de vânzare pentru a identifica potențiale oportunități pentru automatizarea digitală. Pentru a îmbunătăți experiența digitală, asigurați-vă că cumpărătorii pot găsi informații pregătite pe site și pot compara produse și servicii. De asemenea, trebuie să remediați orice probleme tehnice în timp real și să căutați modalități noi și inovatoare de a îmbunătăți experiența clientului.  
• Furnizorii își regândesc jocul - Furnizorii care oferă o experiență digitală fiabilă și personalizată, cu un accent din ce în ce mai mare pe viteză, transparență și expertiză, se vor recupera mai repede și își vor crește baza de clienți. În acest efort, trebuie să utilizați tehnologia și să introduceți funcții prietenoase cu clienții, cum ar fi chat-urile live, care vă pot ajuta să înțelegeți cerințele specifice și să răspundeți rapid. În plus față de interacțiunile de pe site, furnizorii se așteaptă la creșterea traficului pe aplicațiile mobile și comunitățile de socializare. Astfel, în noul normal, trebuie să faceți schimbări radicale în strategia dvs. de vânzări pentru a putea profita la maximum de oportunitățile din peisajul virtual.
• Comerț electronic și parteneriate digitale - Criza actuală reprezintă o oportunitate de a vă extinde capacitățile de comerț electronic și digital. Comerțul electronic este de așteptat să joace un rol esențial în etapa de recuperare și în următoarea fază de creștere. Dacă afacerea dvs. nu are capacități digitale, este posibil să pierdeți oportunități nesfârșite în peisajul online. Companiile B2B care au investit deja în construirea de e-commerce și parteneriate digitale pot căuta să valorifice creșterea numărului de mijloace virtuale.  
• Vânzare la distanță - Pentru a minimiza impactul asupra vânzărilor, majoritatea companiilor B2B au asistat la o tranziție la un model virtual de vânzări în timpul pandemiei. Accentul pus pe vânzarea la distanță și conectarea prin videoconferințe, seminarii web și chatbots a crescut semnificativ. În timp ce unele companii se bazează complet pe medii virtuale pentru a înlocui vânzările pe teren, altele își folosesc profesioniștii în vânzări în tandem cu vânzările pe web. Majoritatea canalelor la distanță au găsit că sunt la fel de eficiente sau mai eficiente pentru a ajunge și a deservi clienții. Astfel, este posibil ca utilizarea canalelor la distanță să crească, chiar dacă restricțiile de călătorie sunt ușurate și oamenii se întorc la locul de muncă.  
• Aprovizionare alternativă - Întreruperile severe ale lanțului de aprovizionare în timpul Covid-19 au accentuat necesitatea ca întreprinderile să implementeze schimbări în strategia de achiziții. Întreruperile din lanțul de aprovizionare au împiedicat aprovizionarea cu materii prime de la furnizorii contractați, în special în cazurile în care materiile prime erau provenite la nivel internațional. Pentru a depăși această provocare, întreprinderile trebuie să se uite la furnizorii locali pentru a procura materii prime. Securizarea contractelor cu furnizorii locali poate ajuta la evitarea întârzierilor în producție și distribuție. De asemenea, poate fi util în această etapă identificarea produselor și materialelor alternative.
• Planificarea continuității și investițiile pe termen lung - Pentru vânzările B2B, acesta este un moment potrivit pentru a susține clienții potențiali și a face investiții pe termen lung. Urmăriți și mențineți o comunicare regulată cu potențialii în desfășurare și determinați oportunitățile pe termen lung. Informați-i despre planul dvs. de urgență și pașii pe care îi veți lua pentru a vă asigura continuitatea. Trebuie treptat să vă schimbați atenția de la răspunsul de urgență la un model pe termen lung de reziliență operațională. În acest proces, angajați-vă în planificarea robustă a continuității pentru a învăța lecții din criza actuală. De asemenea, trebuie să evaluați riscurile operaționale asupra funcțiilor critice ale afacerii și să efectuați exerciții de planificare a scenariilor. Dezvoltarea capacității de reziliență vă poate ajuta să faceți față evenimentelor fără precedent și să reveniți la starea inițială a activității, cu un impact redus asupra operațiunilor.
• Definiți noul rol al reprezentanților de vânzări - Trecerea la digitalizare nu afectează rolul reprezentanților de vânzări cărora li se cere acum să se familiarizeze cu instrumentele digitale precum Zoom, Skype și Webex. Profesioniștii în vânzări care lucrează într-un mediu B2B trebuie să înțeleagă diverse instrumente online pentru a trata și a răspunde la întrebările clienților în mod eficient. Pe măsură ce vă pregătiți pentru o creștere a vânzărilor digitale, înțelegeți cel mai bine să instruiți și să distribuiți profesioniști în vânzări pe mai multe canale pentru a oferi servicii și asistență pentru clienți. Instruirea și investițiile în personalul dvs. vor aduce cu siguranță recompense pe termen lung.

Nu așteptați finalizarea pandemiei

Experții sugerează că coronavirusul ar putea rămâne cu noi pentru o lungă perioadă de timp și continuă să se răspândească până când se dezvoltă un vaccin pentru a-l eradica. Întrucât organizațiile încearcă să își reconstruiască și să înceapă operațiunile cu o forță de muncă limitată și cu măsurile de precauție necesare, este imperativ să aliniați toate operațiunile la noile cerințe. 

Întreprinderile trebuie să adopte o abordare proactivă și să urmeze un plan stabilit pentru a asigura continuitatea operațiunilor și pentru a preveni întreruperile lanțului de aprovizionare. Păstrați un inventar pregătit și pregătiți-vă în prealabil pentru a nu rata o oportunitate de vânzare. Deoarece recuperarea economică în perioada post-COVID-19 poate fi mai rapidă decât era de așteptat, trebuie să utilizați acest timp pentru a vă pregăti pentru cererea reîncărcată. Amintiți-vă, dacă nu începeți acum, este posibil să nu puteți profita de oportunitățile emergente la momentul potrivit.